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汽车销售礼仪是什么

发布时间:2021-12-05 02:08:18

1、什么是汽车商务礼仪

“礼”,首先是社会生活中由于道德观念和风俗习惯而形成的仪节,如婚礼、丧礼、典礼;其次是符合统治者整体利益的行为准则,如礼教、礼治;再次是表示尊敬的态度和动作,如礼让、礼遇、礼赞等。

清晰了“礼”的定义后,我们再来看看被世界各国人民所尊重的思想家、教育家孔子在《论语》中对“礼”的认识:“君子敬而无失,与人恭而有礼,四海之内,皆兄弟也。”同时,为了说明“礼”对于人的重要性,孔子又再次提出“不学礼,无以立”的经典论断。

那么,什么是“商务礼仪”呢?

结合自身工作经历和理论研究认为,“商务礼仪”就是在商务场合人们用于体现相互尊重的各种规范的、可操作的具体形式。结合4S店的实际情况,它包括在销售展厅、售后车间、办公室、会议室、宴会厅、典礼等场所,员工、投资人或者总经理体现相互尊重的仪容、仪表、仪态的行为准则。它是员工与客户、合作单位、员工之间以及投资人或者总经理与客户、合作单位、员工之间交流沟通的基本规则。

那么,为什么要将商务礼仪列为4S店全员培训的第一课呢?

原因在于两个方面:

第一、它是提高4S店知名度与美誉度的低成本举措。我们知道,中国著名火锅品牌海底锅的广告语是:“好火锅,自己会说话”。为什么,因为海底捞全员的仪容、仪表、仪态能够让大多数食客甚至是随行儿童感到安心、开心和快乐,从而口口相传,造就了今天海底捞火锅成为餐饮行业的知名品牌,同时成为各类企业学习效仿的对象,而且,首选的学习形式就是定期去海底捞吃饭。有了这么多的粉丝和拥泵,面对众多的火锅品牌,海底捞还需要花费巨资去打广告吗?答案肯定是不言而喻的。同样,如果4S店全员的仪容、仪表、仪态能够让大多数客户甚至是随行儿童感到安心、开心和快乐,那么,口口相传,每个月的广告费还需要花出去吗?

第二、它是增加4S店单车利润的法宝之一。

众所周知,上海的俏江南和麻辣诱惑是同属川菜口味的两家餐厅,但是他们的饭菜、酒水价格却各不相同。客观来讲,俏江南的服务标准是高于麻辣诱惑的,当然毛利率也是最高的(因为还额外收取了服务费)。

同理,4S店的服务标准高低决定了他们所售车辆的价格高低,也就是市场营销学上所讲的“溢价”。总而言之,在硬件环境逐渐趋同的今天,作为4S店的投资人或者总经理为什么不能够在资金有限、运营成本高涨的前提下,强力打造更高标准的服务呢?而服务之一也是最“容易”做到的就是全员令客户安心、开心、快乐的仪容、仪表、仪态。

曾几何时,因为4S店的保安引导客户停车“不知礼、不懂礼、不守礼”,导致客户对4S店产生糟糕的第一印象;因为4S店的收银员与客户结算款项时“不知礼、不懂礼、不守礼”,导致销售顾问无论如何努力也无法挽救客户的异议和投诉;因为4S店的总经理处理客户投诉时“不知礼、不懂礼、不守礼”,导致当地派出所民警以及新闻媒体相继到访……由此所带来的客户流失与隐性负面宣传是4S店长期、稳定、健康发展的最大成本。

各位读者,既然“商务礼仪”如此重要,然而,与之配套的“商务礼仪培训”现实情况又是什么样的呢?

大到豪华品牌宝马,小到低端品牌众泰,大多没有在4S店运营过程中引入系统的“商务礼仪培训”,那么,“商务礼仪培训”都包括哪些内容呢?

如何开展系统的“商务礼仪培训”?

除了针对每位员工安排一天时间进行商务礼仪理论培训和考试外,每天晨会组织约15分钟的“久”九归“仪”商务礼仪演练,15分钟的销售流程演练与全员评议。更重要的是,要求自己以及部门长身先士卒、率先垂范,从仪容、仪表、仪态这三个方面定标准、抓落实,同时对临时展厅的各项硬件如展厅门前客户停车位、饮品盛具、展车等进行全天监控……久而久之,全体员工在“相互尊重,知礼、懂礼、守礼”思想的指引下,就会以饱满的热情、体贴优雅的行为举止笑迎八方来客。

综合以上,商务礼仪是4S店在当前激烈的市场竞争环境下获得生存、发展的全员培训第一课。

2、一个汽车销售员应该具备那些礼仪

第一步 拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功进行上门拜访呢?

成功拜访形象

“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2)计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。

外部准备

1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。

2)资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。作为营销员,不仅仅要获得潜在顾客的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3)工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。

内部准备

1)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。

2)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3)拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。

4)微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

3、汽车销售需要学习礼仪知识吗?

汽车销售的知识包括以下五点:

1、 了解产品

正所谓做哪行知哪行,汽车销售人才首先必须掌握的汽车销售方面的知识当然是自己所卖汽车的所有性能。包括自己所卖车的百公里加速度时间是多长、汽车内外饰结构、汽车耗油量等情况。另外也要知道自己的产品存在哪些缺陷、会出现哪些问题以及能够解答常出现的一些故障。只有掌握了自己产品的所有性能,你才能用最专业的语言去解答客户。

2、 了解竞争对手产品

了解竞争对手的产品也是汽车销售方面的知识之一,所谓知己知彼、方能百战百胜。汽车销售人才熟悉竞争对手的产品程度不应该亚于自己的产品,全面了解对手产品你才能在客户时扬长避短对客户进行推销。包括竞争对手车的性能、价格、有点缺点,做到销售时自己优势最大化。

3、 激发需求

这是许多汽车销售人员都没有掌握的汽车销售方面的知识,很多人以为客户需要车才会来买不需要就不会来买。其实优秀的汽车销售人才都懂得去激发客户的需求,汽车是一件奢侈品,很多客户在购买之前都会有许多方面的考虑和顾虑。这时就需要汽车销售员抓住去激发客户的需求,把客户需求最大化客户才会毫不犹豫把车买下。

4、 抛卖点

当知道客户已经有意购车时,汽车销售人才需要做的就是抛出自己产品的卖点了。大部分的客户都会把自己想要购买的车和其他车相比较,汽车销售人才在这时要懂得比较。前面基础的汽车销售方面的知识已经掌握,就要懂得去运用,把自己的车的优势卖点跑出来而巧妙地避开自己的短处。比如客户说另一款价格相当的车耗油量更少,你可以说自己的车动力更足在出游时更轻松畅快。

5、 促成交

汽车销售人才一定要敢于去促成一笔交易,很多客户就是在犹豫中跑掉的。当前面的汽车销售方面的知识都已经摆上桌面时,汽车销售员和客户之间都已经知根知底,这时一定要敢于去促使客户成交。如果客户已经在各方面都满意了还不促成交易让他回去再考虑,那么这个客户一定会打水漂。

优秀汽车销售人才的成功秘诀都是从一步一步做起,在他们的销售技巧中经验和专业是两大主力。无论经验还是专业的知识都是源自于他们汽车销售方面的知识一直很牢固,所以汽车销售人才想在汽车销售行业享有一片天,必须掌握这些最基本的汽车销售方面的知识

4、汽车4s店销售人员需要注意哪些礼仪

一、在工作场所员工必须保持仪表端庄整洁、朴素自然,并符合以下要求:
(1)员工的头发、眼睛、口腔、指甲等必须保持清洁。指甲必须经常修剪,不得留长指甲;男性员工每日必须修面,不得蓄须;女性员工不得涂抹异色口红、眉毛、睫毛、眼影或指甲。必须保持发型整齐,不得卷、烫、染外形怪异、另类的发型或发色;男性不能剃光头、不得留长发,头发不得遮耳。
(2)上班前不能喝酒或吃葱蒜之类有刺激性异味的食品。
(3)面部表情应保持和善真诚,眼睛应明亮有神,亲切柔和,对所有前来公司的客户都必须面带微笑问好。
(4)女性员工上班时间应化工作妆,保持朴素自然的容貌,但不得化浓妆、异妆。
二、正规着装规范:
(1)服装应干净、整洁、挺刮,不得有褶皱、有异味;服装表面、领口、袖口等不得有污渍油迹、无破损、不开线、不掉扣。
(2)职业装袖子长度应以达到手腕为宜,衬衣袖子长度应超过西装0.5-0.2cm,衬衣袖口应系紧扣子。衬衣纽扣必须全部扣上,衬衣下摆应放入裤中。
(3)不得敞开西装上装,单排扣西装如是两粒扣,只扣上面一粒,三粒扣只扣上两粒,如是双排扣西装则应将扣子全部扣上。
(4)员工在工作场所必须佩戴工作牌,工作牌应统一佩戴在左胸工作服或职业装上。
(5)员工必须保持皮鞋干净光亮,不得有泥污。
三、站姿礼仪:
(1)女性站立,两脚呈T字型,一只脚略前一只脚略后呈45度,前脚的脚后跟与后脚的内侧脚背靠拢。
(2)男性站立,双脚呈V字型,稍微分开,与肩同宽,身体重心在两脚之间。
四、坐姿礼仪:
(1)入座应轻柔和缓平稳,不要猛起猛坐,碰得桌椅乱响或带倒桌上的茶具。
(2)入座后坐姿应上身自然挺直,端庄而面带微笑,双肩平稳放松,双目平视,下颌稍向内收,脖子挺直,胸上挺,腹内收,背不靠椅子,重心垂直向下,双脚平落在地,双手自然交叉放在腿上或桌上,两膝并拢或稍微分开。
(3)女性坐下时应两腿并拢,小腿往右内侧并拢斜放,两手自然交叉放于大腿或桌上。不得傲慢地把脚向前伸或向后伸,或俯视对方;也不得将身体后躺在座椅上或趴在写字台上,或手托下巴,更不能把脚架在椅子、沙发扶手或茶几上。

5、汽车销售礼仪有哪些?

汽车销售礼仪总论、汽车销售人员仪容仪表礼仪、汽车销售人员仪态礼仪、汽车销售人员电话礼仪、展厅接待及客户拜访礼仪、试乘试驾礼仪、递交新车礼仪、售后跟踪礼仪。

6、汽车营销礼仪的介绍

《汽车营销礼仪》一书的出版社是北京理工大学,出版时间是2010年7月1日。

7、什么是汽车营销礼仪?

汽车销售礼仪(第2版)》是针对汽车销售活动过程中销售顾问的工作实际,按照汽车展厅销售流版程设计编写,教权材一共由8个模块构成:汽车销售礼仪总论、汽车销售人员仪容仪表礼仪、汽车销售人员仪态礼仪、汽车销售人员电话礼仪、展厅接待及客户拜访礼仪、试乘试驾礼仪、递交新车礼仪、售后跟踪礼仪。

8、去面试汽车销售,要注意什么礼仪吗?

汽车销售礼仪就是要把“无形的服务有形化”,使得有形规范的服务和汽车销售过程完美结合。汽车销售礼仪在汽车销售中就是完善自身的点金棒,和顾客交往的润滑剂,成功交易的吹户籍。要想让顾客愿意跟你说话,态度就要谦逊有礼,让顾客觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。
礼貌用语不离口,是华晨宝马4S店要求汽车销售顾问掌握的最基本的汽车销售礼仪。华晨宝马4S店要求汽车销售顾问无论什么时候与顾客交谈,都要讲文明、讲礼貌。要做到这一点,就请你务必记住,“请”和“谢谢”是人际交往中的礼貌金言。这是第一个
做到令顾客舒适的语言。华晨宝马4S店汽车销售礼仪中提到:如果顾客讲方言,而你又正好熟悉他所讲的方言,就可以用方言与顾客交谈,这样既能融洽气氛,又能接近双方的心理距离,增进双方的感情,如果不熟悉顾客的方言,就用普通话交谈,若是同时有多人在场,又并非所有的人都讲同样的方言,最好用普通话交流。
多采用通俗的语言。古人云:“阳春白雪,和者必寡;下里巴人,和者必多。”通俗易懂的语言最容易被大众接受。所以,汽车销售顾问在语言使用上要多用通俗化的语句,少用书面化的语句。如果汽车销售顾问故意咬文嚼字或使用深奥的专业术语,会令顾客感到费解,这样不仅不能与顾客顺利沟通,还会在无形之中拉大你与顾客之间的距离。因此,华晨宝马4S店汽车销售礼仪中要求汽车销售顾问多采用通俗的语言。
说话把握分寸,这在华晨宝马4S店汽车销售礼仪中是非常重要的。与顾客交谈时,有的汽车销售顾问说到高兴时就忘乎所以,说话没有了分寸,这不但不礼貌,还非常有损你的形象。切记,在交谈中,不与顾客抢话头;对于你不知道的事情,切忌不懂装懂;不可在顾客面前谈论其他商家的缺陷和隐私;不可谈论容易引起争执的话题。
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9、谈谈汽车销售人员的礼仪形象

仪容仪表:
1. 着装要得体、大方、整洁,不着奇装异服;
2. 男性穿衬衣不能卷起袖子,不打领带要扣好除脖子扣外的其他扣子;
3. 头发梳理整齐,男性不能留长发,女性原则上不留夸张发型、不染刺眼的发色;
4. 女性不化太浓的妆,不留过长的指甲,不染指甲,香水原则上不要太浓;
5. 经常洗澡确保身上没有异味;
6. 鞋子要经常清檫,保持清洁、光亮;
7. 每日保持一个好心情,有个良好的精神面貌;

?言语:
1. 语调要清晰、平和、礼貌,用普通话;
2. 对客人的提问要明快的说明、率直的应答、充满自信;
3. 保持微笑;
4. 不说粗话、脏话,不说有损企业形象和信誉的话;

?举止:
1. 站立时要将臂伸直、两手自然放下,收小腹,重心集中在两脚的大拇指上;
2. 走路时将背挺直,不拖着脚跟走路,不在屋内奔跑,室外行走一秒钟不少于两步;同事间走路不勾肩搭背,不挽着手走路;不将手插在口袋中走路;
3. 坐着时要将背挺直,不靠在椅背上,双脚不可晃动或抖动;
4. 不在办公室内大声喧哗,不吃零食,不乱扔纸屑;如有过时不用的文件应撕碎后扔在纸蒌内;
5. 严格遵守公司作息制度、劳动纪律。规章制度;

销售人员需要从内心深处尊重客户,不仅如此,还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话,你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。

1、称谓上的礼仪

无论是打电话沟通还是当面交流,彼此之间都需要相互称呼,这就产生了在称谓上的礼仪要求。

有人认为一个简单的称谓不用讲究什么礼仪,其实不然。如果首先在称谓方面就使对方产生了不悦,那么接下来的沟通就很难产生积极的互动作用。所以,销售人员必须熟悉掌握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。(1)熟记客户姓名。

销售人员至少要在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法。读错或者写错客户的姓名,这看起来可能是一件小事,却将使整个沟通氛围变得很尴尬。如果在见面之前对客户的姓名存有怀疑,那最好认真查一下字典,确定准确无误的读音之后再与客户联系。如果对客户名片上印着的客户姓名不能确定,那不妨有礼貌地直接向客户询问,而不是想当然地瞎猜。

(2)弄清客户的职务、身份。

先看下面一个案例:

一位销售代表走进一家老客户的公司时,看到客户的办公室里有一位年届五十的中年人。当时办公室里的人都称呼该中年人为“老杜”,而且其他客户以为这位销售代表见过此人就没有进行介绍,因此在向“老杜”敬烟时,这位销售代表半亲密半开玩笑地说:“老杜同志其实不老嘛!是列位太年轻有为了!”

说完这话时,一位与该销售代表比较熟悉的客户使了一个眼色。后来,销售代表才明白,原来那位“老杜”是客户公司从外地挖来的部门经理,因为与其他部门经理年龄相差悬殊,所以大家都叫他“老杜”。虽然这种叫法不会令“老杜”感到尴尬,可是销售代表的说法却触动了他的敏感神经。

任何时候,如果不能确定客户的职务或身份,销售代表可以通过他人介绍或者主动询问等方法弄清这一点。当销售代表把客户介绍给他人,或者与客户进行沟通时,还需要在弄清客户职务、职称的基础上注意以下问题:
称呼客户职务就高不就低。有时客户可能身兼多职,此时最明智的做法就是使用让对方感到最被尊敬的称呼,即选择职务更高的称呼。

称呼副职客户时要巧妙变通。如果与你交流的客户身处副职,大多数时候可以把“副”字去掉,除非客户特别强调。

2、握手时向客户传达敬意

握手作为一项最基本的社交礼仪,其传达的意义可以非常丰富,可是如果不掌握握手的礼仪与技巧,那就只能代表一种程式化的程序。利用握手向客户传达敬意,引起客户的重视和好感,这是那些顶尖销售高手经常运用的方式。要想做到这些,销售人员需要注意如下几点:

(1)握手时的态度。

与客户握手时,销售人员必须保持热情和自信。如果以过于严肃、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的态度同客户握手,客户会认为你对其不够尊重或不感兴趣。

(2)握手时的装扮。

与人握手时千万不要戴手套,这是必须引起注意的一个重要问题。

(3)握手的先后顺序。

关于握手时谁先伸出手,在社交场合中一般都遵循以下原则:
地位较高的人通常先伸出手,但是地位较低的人必须主动走到对方面前;年龄较长的人通常先伸出手;女士通常先伸出手。

当然了,对于销售代表来说,无论客户年长与否、职务高低或者性别如何,都要等客户先伸出手。

(4)握手时间与力度。

原则上,握手的时间不要超过30秒。如果面对的是异性客户,握手的时间要相对缩短;如果面对的是同性客户,为了表示热情,可以紧握对方双手较长时间,但是时间不要太长,同时握手的力度也要适中。作为男性销售人员,如果对方是女性客户,需要注意三点:第一,只握女客户手的前半部分;第二,握手时间不要太长;第三,握手的力度一定要轻。

3、名片使用讲究多

名片虽小,但是在与客户沟通过程中的影响却不容销售人员有丁点儿忽视。如果不注意使用名片时的种种讲究,那么本来可以起到“自我延伸”作用的名片就可能会成为横在你与客户之间的一堵厚墙。而在接客户的名片时,一些销售代表不讲究礼仪的做法常常会令客户感到严重不满。使用名片时的讲究看似细微,可是良好的客户关系往往就在这些细节中微妙地得以体现。

除了人们通常了解的双手向客户奉上名片、使客户能从正面看到名片的主要内容、双手接住客户递过的名片、拿到名片时表示感谢并郑重地重复客户姓名或职务之外,与客户交换名片时,销售人员还应该注意一些其他事项:

(1)善待客户名片。

最好事先准备一个像样的名片夹,在接到客户名片后慎重地把名片上的内容看一遍,然后再认真放入名片夹中。既不要看也不看就草草塞入皮夹,也不要折损、弄脏或随意涂改客户名片。

(2)巧识名片信息。

除了名片上直接显示的客户姓名、身份、职务等基本信息之外,销售人员还可以通过一些“蛛丝马迹”了解客户的交往经验和社交圈等。比如,客户名片上印有的公司电话号码前是否有区号,如果没有,那么很可能说明他们通常只在本区域内活动;如果客户公司的电话号码前有区号,但没有“86”这一代表我国的国际长途区号,那就说明客户的业务往来大多属于国内范围。

通常客户的名片上不会印有住宅电话,如果上面有住宅电话,销售代表不妨用心记住,这将有助于今后更密切地展开联系。

(3)对名片进行分类。这主要包括两方面的工作:

第一:对自己的名片进行分类。

这主要是针对那些身兼数职的销售人员而言。如果属于你的头衔较多,那不妨多印几种名片,面对不同的客户选择不同的名片。

第二:对客户的名片根据自身需要进行分门别类。

这既可以在你需要时方便查找,也会使你的名片夹更加整齐、有效。

4、不可忽视地方风俗和民族习惯

如果销售人员要去拜访外地的客户,或者知道客户不是本地人,那就需要搞清客户所在地是否具有某种特别的礼仪要求,或者客户所在地的风俗习惯或所属民族的特殊习惯如何等等。比如,如果得知客户是回族,那在谈话时就尽量不要提他们特别忌讳的有关“猪”的事情,吃饭时要尽可能地选择清真饭店。

5、以客户为谈话的中心

一定要把客户放在你一切努力的核心位置上!不要以你或你的产品为谈话的中心,除非客户愿意这么做。

这是一种对客户的尊重,也是赢得客户认可的重要技巧。此时,销售人员必须要摆正自己的位置,即明确自己扮演的角色和行动目标——满足客户的需求,为客户提供最满意的产品或服务。
这就需要销售人员在与客户沟通的任何时候都要务必以对方为中心,放弃自我中心论。例如,当你请客户吃饭的时候,应该首先征求客户的意见,他爱吃什么,不爱吃什么,而不能凭自己的喜好,主观地为客人点菜。
如果客户善于表达,那你就不要随意打断对方说话,但要在客户停顿的时候给予积极回应,比如夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达,那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话,而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通过程当中。

6、相互交流时的礼仪

与客户进行交流时,销售人员要注意说话和倾听的礼仪与技巧,要在说与听的同时,让客户感到被关注、被尊重:

(1)说话时的礼仪与技巧。

说话时始终面带微笑,表情要尽量柔和。

沟通时看着对方的眼睛。

保持良好的站姿和坐姿,即使和客户较熟也不要过于随便。

与客户保持合适的身体距离,否则距离太远显得生疏,距离太近又会令对方感到不适。

说话时,音高、语调、语速要合适。

语言表达必须清晰,不要含糊不清。

想要引起客户特别注意的地方要加以强调。

如果客户没听清你的话,应耐心加以解释,并为自己没有说清表示歉意。

(2)听客户谈话时的礼仪与技巧。

客户说话时,必须保持与其视线接触,不要躲闪也不要四处观望。

认真、耐心地聆听客户讲话。

对客户的观点表示积极回应。

即使不认同客户观点也不要与之争辩。

专家提醒:

称谓千万不要出错,这是对销售人员的基本要求。

要把与客户交换名片看做是一件很重要的事情,因为你的稍许懈怠可能都会被客户理解为自己不被重视。

时刻以客户为中心,摆正自己与客户之间服务与被服务的关系。

无论是说话还是倾听时都要全神贯注,说话时要关注客户的反应,倾听时要注意客户传达的信息。
资料来源:www.daixielunwen010.com


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