1、用swot分析法分析美国汽车行业失败的原因和对我国企业的启示
夕阳无限好
——卡迪拉克汽车及美国通用公司案例分析
案例背景
五、六十年代美国汽车市场几乎被国内的三大汽车公司所垄断，市场占有率分别为通用公司42%、福特公司28%、克莱斯勒公司11%。由于整个五、六十年代能源价格低廉，加之美国国内经济形势运转良好，这为大体积功率的汽车，如卡迪拉克、林肯等类型汽车的发展提供了良好的空间。进入七十年代，由于石油危机使节能型汽车大量涌入，美国本土品牌的市场分额逐渐下滑，在此期间欧洲诸国及日本的汽车由于能适应整个经济形势成为美国市场上的主力军。至八十年代中期，能源价格回落，使小型、低能耗的汽车逐渐失去了优势。以日本为代表的厂商开始调整产品组合战略，转向生产高档汽车，而低档汽车市场几乎被韩国汽车所占领。在此期间美国的本土汽车市场占有率在八七年降至不足70%，卡迪拉克汽车的销售量也逐年下滑。卡迪拉克的帝国时代解体了，群雄割据的时代来临了。
美国豪华汽车市场的细分
豪华类的汽车市场可分为两种：一种是传统型豪华车，典型代表有卡迪拉克和林肯，传统型豪华车强调的是豪华舒适如卧室一般；另一种是功能型豪华车，典型的代表有奔驰、宝马和奥迪，功能型豪华车致力于技术的领先和最新时尚。
国外竞争者――欧洲
德国的奔驰车可以称得上是功能型豪华车的楷模。如果说卡迪拉克给人的感觉如同卧室一般，那么奔驰车就象一个功能齐全的书房。奔驰车总是能通过合理的设计使驾驶更为舒适并能提供“飞一般”的感觉。普通型的奔驰车售价仅为三万美元，顶级的可高达八万美元。奔驰公司的战略是将精力集中于一个细分市场。德国的宝马公司及奥迪公司也是功能型豪华车市场上的佼佼者。宝马更迎合于运动导向型的消费者，而奥迪则在价格上有相对较低的优势。
国外竞争者――日本
八十年代末，日本的节能型车失去了低成本的优势。由于注意到了功能型豪华车市场的快速增长，日本的汽车试图将他们的成本优势与欧式的功能型汽车相结合，来迎合那些以前买了廉价进口车但现在想买高档次同时又有较低的价格的消费者。日本的凌志、尼桑和爱曲拉都希望树立豪华车的新概念，建立超过宝马和奔驰的国际新形象。专家指出，爱曲拉是2.5万美元到3万美元之间任何车型的真正敌手。
国内的竞争
八四年林肯的战略开始转变。他同时提供了两种款式：一种是沿续传统车型，另一种则向功能型汽车靠拢。最新推出的全新设计揉合了欧美两个大陆的风格，他标志着福特公司的林肯车向功能型豪华车市场发出了挑战。
卡迪拉克车的变革
在历史上卡迪拉克对质量和创新的追求建立了其“世界标准”的地位。七七年卡迪拉克朝小型方向发展。经两次对车体比例的缩小才达到他们今天的样子。八一年卡迪拉克推出的最小车型使其接近了豪华车的设计风格。
卡迪拉克的老顾客是那些对传统轿车提出更高要求的人。他们多是专业人员，收入和教育都处于平均水平以上，平均年龄58岁。这些消费者以习惯于购买大型汽车。
为了吸引不属于传统卡迪拉克顾客群的年轻高收入消费者，通用公司一直在致力于推出卡迪拉克的系列新款车。卡迪拉克的销售总经理说，我们力争在国际上迎合各类卡迪拉克购买者更加个性化的需求，今天我们正在经历一场顾客期望革命，在某种意义上我们在跟随消费者，我们的工程师面临的挑战就是开发出更加灵活精确但依然舒适的汽车，因为顾客要求这样。然而公司的总经理说，实施这一战略并力求获得在质量、技术和独特性方面的优势并非一件易事，我们必须非常注意保持正确的平衡，在任何一个方向上走得太远都会导致我们全盘皆输，如果在高技术上走得太远，我们会失去一些传统型顾客，但如果我们坚持原有的风格又很难吸引年轻的顾客。
为了实现卡迪拉克既保持传统又抓住新的消费群的战略，1987年卡迪拉克的广告突出了“卡迪迪拉克精神”这一主题。卡迪拉克的各种车型都为体现这一主题而尽力达到以下的目标：想出“最好的设计”；给消费者提供“世界上独有的卡迪拉克”；行驶平稳，驾驶安全；还有“精湛的工艺”和完善的售后服务所带来的“最后的满意：心情平静”。
在共性的基础上，每一款卡迪拉克又都有自己的个性。举例来说，阿兰特是“卡迪拉克新精神”；维乐是代表“卡迪拉克信念”的；六十年代特别型代表了卡迪拉克“丰富的经验”；爱乐多拉多代表“飞驰精神”，而赛维则是“优美的真谛”；布罗汉姆代表了卡迪拉克的“古典精神”。
八六年卡迪拉克定位于高价市场，为消费者提供保守型但距离于保守与前卫之间的分界点并不远的家用和个人用车。通用公司八八至八九年的目标显示了除了价格将持续上升外，卡迪拉克仍将保持其基本市场定位。卡迪拉克系列产品的价格从2.5万美元到5.7万美元不等。
辛酸的历程
七八年卡迪拉克创下了最高的历史销售纪录，直到八三年它一直保持着豪华车市场三分之一的份额。而八七年市场占有率不到四分之一，八五年两款新车的销量都比计划销量低得多，紧接着的一年这两种车经过重新设计的销量也只卖到了计划销量的45%。而向功能型豪华车靠拢的新款卡迪拉克系列车型的销量也很糟糕，当年的销量不到计划的一半。更为严重的是卡迪拉克在豪华车市场上的声誉不断下降，卡迪拉克被传媒称为“类似的车型”，一位消费者权益活动家发表了一篇名为“卡迪拉克――心碎的美国”的报告。
卡迪拉克以何重塑他的“世界标准”的形象呢？
落日下的辉煌
传统型的卡迪拉克昔日的辉煌已不符存在了，可以说，渐已萎缩的市场足以表明衰退期的到来。但通用公司又如何舍得抛弃“曾经的最爱”呢？任何有过这种经历的人都会理解这种感情。市场真的会如此冷酷吗？令通用人感到一丝欣慰的是，这一市场会在相当长的一段时间内存在。也就是说，产品的衰退期曲线将相当平滑。这不是什么“自我感觉”的问题，有充足的证据证明了这一点。
首先，灾难性的能源危机至80年代以来并未重演，而且在以后相当长的一段时间内石油市场会相对平稳，过度的开采而最终导致供给的崩溃这样的恶性循环在人们饱受痛苦后渐已理性的今天不会再次发生，同时恶性的通货膨胀带来的全面经济崩溃也会在宏观经济的调控下变得温和了许多。
其次，传统型的消费者虽在绝对数量上处于少数但也相对稳定。事业上的成功伴着年龄的偏大，使这类的消费者对所谓的时尚并不关心，相比之下他们会更钟情于传统型的卡迪拉克，这才是他们“成功、稳健”的形象。
最后，在这一市场上的竞争相对而言要平静地多，更何况通用公司的优势尚在于此。
因此，无论如何，以绝对的优势占领这一部分市场对通用公司来说都是十分重要的。
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3、汽车销售新人：为何总是失败？
刚进入汽车行业的销售新人，有的是没有相关的行业知识，有的是刚毕业的大学生。在应付销售工作的过程中，常常遇上诸多的问题，而导致产生失败、挫败的情绪。然而，如果你想成为一个成功的汽车销售人员，必须要善于去总结你失败的原因。606job中国汽车人才网小编为你总结了三点失败原因。1、过于追求成功一些刚入行的销售新人，往往都是怀着兴奋又紧张的心情，幻想着在汽车销售岗位上大放异彩。但是事实上并没有想象中的那么美好和容易。汽车销售新人在接触销售工作之后，就迫不及待想要开单，以此来证明自己的销售能力。然而越过于追求成功，便会跌得越惨。因为在汽车销售工作中，竞争是非常大的，每个销售人员都希望取得订单，但是取得订单却是需要付出巨大的努力。当销售新人越是紧张地盯着客户，越容易在工作出错，从而失去成功交易的机会。汽车销售新人踏入汽车行业的时间还不长，如何接待客户，沟通技巧等等都不熟悉。而他们目前的状态应该是一个学习的过程，学习汽车品牌知识、客户接待技巧、客户沟通技巧等。不能一进去就想着怎样成功，只会瞎想，是不会成功的。2、承受不了压力销售本身就是一个压力巨大的工作，加上如今的汽车市场并没有往常的好，汽车销售的压力肯定会更大。很多汽车销售新人，满怀激情进入自己所喜欢的汽车行业之后，屡屡碰壁。没有在期限内完成业绩;遇上难缠的客户，却无力应对;总是被客户拒绝、刁难等等，当他们在工作中遇上这些压力时，就会产生退缩的心理。自己曾经的斗志昂扬，如今只落下了失败两字。事实上，一旦选择了销售行业，就应该做好心理准备去承受巨大的压力。为什么有的销售人员能够成功，就是别人能够坚持到最后，有足够的好的心态去应对所有工作上带来的压力。如果你有一个好的心理，你会把那些所谓的压力转化成动力，或许成功离你不远了。3、没有自信心销售人员在销售产品之前，有两个方面必须具备自信心：对自己有信心，对销售的产品有信心。首先，作为汽车销售新人，必须具备自信的心态。一个不自信的销售人员可以说是失败的，你没有自信去销售产品，客户又怎么会相信你和你销售的产品呢?在进行销售活动中，在言行举止上要表现出个人的自信。还要对自己销售的产品有信心，汽车销售新人在真正接触到客户之前，都会有个时间段去熟悉自己销售的产品。在熟悉产品的过程中，了解清楚产品的优点、缺点、性能、构造等。销售新人在为客户介绍产品的时候，自信很大一部分是来自对产品的熟悉程度。所以，汽车销售新人，要成功，先要有自信心。以上三点只是常见失败原因的一部分，而对于销售新人来说，在初入汽车行业之时，需要时时怀着学习的心态，擅于总结工作，主动提升自己的技能，最重要还是坚持。很多销售人员失败的原因是没能坚持到底。
4、汽车销售战败总结怎么写
促销、培训与管理的重要。
没有范文。
以下供参考，
主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。。。。。。。
工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。
所以应该写好几点：
1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事
3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了
4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识
5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：
总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。
总结的基本要求
1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。
2．成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。
3．经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。
总结的注意事项：
1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。
2．条理要清楚。语句通顺，容易理解。
3．要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。
总结的基本格式：
1、标题
2、正文
开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。
主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。
结尾：分析问题，明确方向。
3、落款
署名与日期。
5、汽车销售成交失败的原因有哪些？
推销成交是指顾客接受销售人员的购买建议及推销演示