1、我是一名市场营销专业的中专生 最近学校组织了一次技能大赛 是和4s联合举办的 我成功通过了初
山西省中职汽车营销技能大赛第三赛项题库（含参考答案），仅供准备比赛使用，版权归大赛组委会所有，严禁商用。
1、 王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？
第一:要明白在这个案例中朋友的参考意见能够很大的影响王先生的购买决定， 第二:询问朋友的看法,找出问题所在， 第三；把缺点转化成优点；，针对王先生的需求进一步进行介绍，在不诋毁竞品同时，也要让顾客肯定，喜欢我们的产品.
2、 现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求
后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？
第一，要论情况而定。如果这款新车正适合这名顾客那么我会推荐这款新车；如果不适合我也会将这款新车给顾客介绍一下，看顾客是不是对这款车感兴趣，主要是根据顾客需求来定。 第二，我认为是二者都可以，主要坚持一个处处为客户着想就可以
3、 顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了
解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？
第一，先找个公共的话题来打破这种尴尬的局面，拉近与顾客的关系。 第二，从刚才的谈话中巧妙的转移话题，从而转移到汽车上来。
第三，用事实说话，让顾客亲身体验到感受到你所说得是对的，从而让顾客对哦你产生信任感我们要多拿一些资料给顾客，在看的过程中顾客不理解的，可以随时问我们。（要看当时的状况）
第四，如果客户实在不满意，销售顾问要看是否是自己的需求分析是否做错了，针对顾客的需求做出新的方案。
4、 假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因
为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决？ 第一，要勇敢的承认这次事件，积极对待（做到不卑不亢，不要因为召回就没有了底气） 第二，要说明召回事件更体现了丰田公司对消费者认真负责的态度 第三，着重的说明你那款车绝对没问题，并拿出资料来证明
5、 在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供
一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理？
第一，先找一些公共的话题来缓和一下气氛，从而拉近与顾客间的关系，使顾客对我们产生信任感。 第二，同时我们可以采用选择性的问题，来了解顾客需求（在一定情况下，可以说一些开放性或者封闭性的问题）
启示我们要有专业的知识还要又灵活的技巧，面对不同的顾客我们要认真对待。第二，可以改变提问的方式,可以选择先提几个封闭式问题看同时我们可以采用选择性的问题，看顾客的情况若有好转可以提开放式问题来鼓励客户说话从而来了解顾客需求
6、 大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也
多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理？
第一， 作为销售顾问要了解顾客的提出异议的目的，看是不是虚假异议。
第二， 年底是提车的旺季，提车困难，有些紧俏的车提车要加价等待（时间长）车子是身份的象
征，你想想 如果你开着车子去谈生意，而对方没有车，那么对方会感觉你是一个靠得住的人。现在购车给你带来的利益，其实远大于年底降价带来的利益。年底不一定降价。
第三， 针对顾客需求出发，用损失利益的方法进行价格对比
http://wenku.baidu.com/view/5465624d0740be1e650e9ab6.html?re=view
2、请说明H A B C级客户的分级标准（汽车销售的问题）我在考试快帮我回答一下吧，谢谢啦
汽车客户级别划分
H级：7天内有订车可能
A级：15天内有订车可能
B级：30内有订车可能
C级：2-3个月内有订车可能
N级：新接触客户
O级：已签合同、未提车；或订单客户
D级：已提车客户
T级：订单退定客户
3、第八届“万通杯”全国汽车技能大赛赛事规则》
每组参赛选手在规定的时间（60分钟）内按照《双人快保作业表》要求完成检查操作，检查完成后，另按要求完成2项故障排除任务。
（2）本竞赛项目采取小组比赛形式，每组2名参赛选手。
本比赛项目所用的设备、工具、材料由承办方统一提供，具体要求，参见附加附件2 比赛设备工具需求表；
（3）比赛分批次进行，选手参赛的次序由赛前抽签确定，参赛选手需在规定的时间内，以现场检查操作的方式，根据检查项目具体要求，按照正确的检查、操作流程利用赛场提供的设备、工具，在尽量短的时间内完成规定的比赛任务。
（4）按照作业内容标准要求全面的检查、记录该车辆的保养状态，并检查重要部件的使用情况，判断能否继续使用。
（5）正确合理地使用各种通用工具、专用工具和测量工具。
（6）选手操作熟练，配合默契，工作过程流畅，操作规范，安全、文明，现场整齐、清洁。
（7）参赛人员现场检查操作完毕后，应立即向裁判员报告，由裁判员记录比赛结束时间和操作结果，选手签字确认。操作完毕后不得再进行任何操作
（8）检查操作完毕，两名选手推举一名，进行现场作业检查结述；
陈述完毕后裁判长确认检修项目，两名选手相互配合完成排故作业。
（9）比赛时间到，由裁判长宣布比赛结束，参赛者应立即停止一切操作；选手应立即到各裁判员签字确认比赛结束时间及操作结果。参赛选手完成现场清理并经裁判员同意后离开赛场。
4、汽车营销模拟大赛
六方位绕车的比赛是汽车销售比赛的经典环节，重点有两个：1、产品知识的掌握；2、客户需求的把握；
针对此类型客户首先要做的并不是急于介绍产品，而是对客户进行破冰消除客户心理疑虑和紧张感，对于只会摇头点头的客户多进行封闭式问题提问，及：是不是第一次看我们的产品？比较想了解产品的动力性还是操控性？买车自己用还是给老婆（老公）用？
在了解了客户的主要诉求的条件下进行针对性的产品介绍。
在介绍产品的时候尽量使用FABI的方式，即，介绍产品特点名称，介绍运行机制，介绍此装置能给客户带来的好处，最后进行情景带入，给客户将设一个能够利用此装置的情景。
最后按照标准的销售流程，过程中了解客户信息，给对方留下自己的信息，礼貌送出等。
5、汽车销售的问题，“H、A、B、C级”客户的分级标准是什么？
汽车客户级别划分：
H级：7天内有订车可能 A级：15天内有订车可能
B级：30内有订车可能 C级：2-3个月内有订车可能
N级：新接触客户 O级：已签合同、未提车；或订单客户
D级：已提车客户 T级：订单退定客户
6、简述汽车销售过程应该遵循的一般标准？
客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。
5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。
6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。
7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。
(6)汽车销售技能大赛评分标准扩展资料
有效搜集客户的购买信息
在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步 "开场白 "变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。
与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：
（1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。
（2）让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人
7、2018汽车营销技能大赛配件管理中入库配件需要确认什么
仓库管理员接到货物后，根据装箱清单进行验货，清点数量，检查质量，完成配件的验收。
仓库管理员按配件类型、进货渠道、大小、重量、使用频度确定摆放位置。
同样配件进货渠道不同时，配件的编码也要区分开。
8、怎么给销售顾问评分？
业绩，业绩，订单订单，利润利润，效益。
归根结底是价值。
销售顾问八大行业的销售顾问岗位职责，从贸易进出口、房地产、汽车销售到电子商务、培训等等，详细如下:
行业一:批发·零售,办公设备·用品,贸易·进出口
1、负责市场调研和需求分析;
2、负责公司产品销售及推广;
3、负责销售渠道和客户的管理;
4、组建销售队伍, 培训销售人员;
5、评估销售业绩，建设销售团队。
行业二:家电业,家居·室内设计·装潢
1、负责公司产品的销售服务和客户咨询服务
2、负责公司产品的销售和市场推广工作
3、负责整理产品的销售资料，制定销售计划
4、负责开拓产品的销售市场，完成公司下达的各项销售指标
5、负责挖掘客户需求，推荐公司产品，实现产品销售
6、负责与客户进行商务谈判，和业务售前的跟踪
行业三:娱乐·运动·休闲,耐用消费品(服饰·纺织·皮革·家具),批发·零售
1、负责公司产品的销售服务和客户咨询服务
2、负责维护客户关系，做好相关的各项业务
3、负责整理产品的销售资料
4、挖掘客户需求，推荐公司产品，实现产品销售
行业四:房地产开发·建筑与工程,房地产服务(中介·物业管理·监理·设计院),中介服务
1、负责客户的接待、咨询;
2、识别客户需求，提供合适产品，进行价格谈判;
3、负责公寓、别墅、写字楼的买卖与租赁的全过程，包括带看、收意向、签约及过户等，促成业务成交;
4、负责业务跟进、客户信息登记及客户关系维护等后续工作;
5、负责公司产品的开发积累，与客户建立良好的业务协作关系。
行业五:汽车·摩托车(制造·维护·配件·销售·服务)
1、完成分配的销售目标;
2、寻找潜在用户，并跟进接触，转化为成交用户;
3、展厅销售业务接待，掌握销售核心流程的全过程;
4、建立销售业务档案;
5、定期回访用户，保持联系;
6、展厅车辆的布置;
7、收集竞争对手资料。
行业六:教育·培训·科研·院校
销售顾问的岗位职责:
1.负责接听800及公司热线和校区来电;记录、统计每日来电情况;
2.根据现有客户名单展开外呼业务，进行有效的电话销售;
3.预约潜在客户，实现到店试听体验;
4.预约未到店者的电话二次跟踪工作;
5.负责到店体验已报名客户的售前接待，售后的协助与相关服务。
6.负责客户资料库数据及时更新;客户信息的收集与整理;
7.负责完成报名客户的持续续报课程。
8.负责完成已报名客户的课程安排及消耗，电话跟踪以及定期追访。
9.协助完成每月新生报名计划;
10.协助市场部做好市场推广活动;
11.参加公司组织相关活动及各种培训课程。
行业七:贸易·进出口
1、负责公司产品的销售服务和客户咨询服务
2、负责公司产品的销售和市场推广工作
3、负责整理产品的销售资料，制定销售计划
4、负责开拓产品的销售市场，完成公司下达的各项销售指标
5、负责挖掘客户需求，推荐公司产品，实现产品销售
6、负责与客户进行商务谈判，和业务售前的跟踪
行业八:计算机软件,IT服务·系统集成,互联网·电子商务
1、负责公司产品的销售服务和客户咨询服务
2、负责挖掘客户需求，推荐公司产品，实现产品销售
3、负责开拓产品的销售市场，完成公司下达的各项销售指标
4、负责整理产品的销售资料，制定销售计划
5、负责与客户进行商务谈判，和业务售前的跟踪