汽车销售体系

1、汽车销售管理系统有什么功能？

基础资料设置
在完成汽车销售管理系统的安装后，请立即进行基础资料的设置。

基础资料的设置包括:

系统的操作员、供应商、车型、业务员(销售代表、销售顾问)、客户。

提示: 设置车型时，可以锁定销售价。销售价锁定后，操作员在录入销售单时，将不能修改销售价。

客户类型
本系统有2 种客户类型: 普通客户和分销商。普通客户也就是汽车销售的直接零售客户。对于分销商，您可以设置一个信用额度。如果当前欠款余额(应收款余额)超过信用额度后，将不能进行汽车销售。系统自动跟踪分销商的信用额度和欠款余额。

关于车型和进销存
本系统的总体框架思路是:

以车架号(VIN)为关键识别信息。车辆入库和销售时，都要具体落实到车架号(VIN)。这样的设计，在查询库存明细、销售明细、入库明细时，就可以具体到单台车辆。
车辆采购入库时，以单台车辆为单位进行录入。操作员从预先设置的车型中选择一个车型，然后输入该车辆独立的特征，如: 发动机号、车架号(VIN)、颜色等。
车辆销售时，直接输入(入库时的)车架号，系统自动调入对应车辆的信息。
进行进销存统计时，系统按车型进行统计。系统同时还提供显示库存车辆明细、销售明细的功能。
应付款管理
每录入一笔入库单，供应商的应付款余额自动增加。每录入一笔付款数据，供应商的应付款余额自动减少。

应收款管理
每录入一笔销售单，客户(经销商)的应收款余额自动增加。每录入一笔收款数据，客户的应收款余额减少。

应付款调整和应收款调整
通常情况下，入库单和销售单录入后，系统会自动计算并更新(客户)应收款余额和i(供应商)应付款余额。

应付款和应收款调整，有2个用途:

录入期初余额。系统初次启用时，您可以通过此功能，录入原来手工操作时供应商的应付款余额和每个客户(经销商)的应收款余额。
调账。在某些特殊情况下，您也许需要通过此功能来强制调整应付款和应收款的余额。
提示: 应收款调整后，会导致客户(分销商)的应收款余额增加相应金额。如果要减少客户(分销商)的应收款余额，可以输入一笔负数。(应付款调整的处理机制同理)

业务员绩效考核
每录入一笔销售数据，电脑自动更新改业务员的业绩(销售的车辆台数和金额)。本系统并不直接计算业务员的提成，您可以根据系统的“导出”功能，把数据导出为一个Excel文件，作为计算业务员提成或薪金的基础数据。

其它有用的提示信息
关于“停用”标志。 进行车型设置时，如果在“停用”这一列打上勾(用鼠标操作) , 那么在录入车辆入库、车辆销售时，该车型将不出现在待选车型列表中。
如果您新启用本系统，设置客户时仅需设置您的下级分销商。普通零售客户，可在录入“销售出库”时录入。

2、2.传统的汽车销售模式是怎样的?

传统的汽车销售模式是4S店。

由于汽车行业的火爆，汽车销售端也引来了诸多跨界入局者，他们凭借着自身拥有销售渠道的优势，让本就遭受打击的4S店雪上加霜。

自2017年开始，国美、苏宁、京东、天猫就开始对汽车领域下手，开办了汽车超市。利用线上线下双渠道优势，为用户提供包括，整车销售、养护用品、保养售后、汽车金融、汽车保险、汽车租赁等服务。

新商业模式冲击4S店

与传统的店面销售模式不同，线上销售模式越来越成为潮流尤其在疫情期间，成功地改变了众多消费者的购车习惯。

与传统4S店售车相比，线上下单可以使价格更加透明，改善了传统经销商价格体系混乱的问题，同时也给消费者带来了更加便捷的购车体验。此外，汽车厂家也可以通过线上数据掌握消费者的购车、维修以及换购需求等。并且，在与客户的日常交流中，可以建立情感体系，使用户粘性不断提高。

不仅如此，根据国际咨询公司调研数据，到2025年，中国汽车市场新车销量渠道中传统网络（授权门店）渠道占比将由目前的88%下降到61%。

对此，德勤中国汽车行业服务合伙人张旭东表示：“未来的渠道一定是更加理性和多元的，不会完全对立也不会相互革命，而是多元渠道共生并存，未来的零售将是跨渠道、以顾客为中心的新业态。”

3、丰田汽车销售管理模式

丰田式生产管理(Toyota Management)，或称丰田生产体系（Toyota Proction System，TPS）由日本丰田汽车公司的副社长大野耐一创建，是丰田公司的一种独具特色的现代化生产方式。它顺应时代的发展和市场的变化，经历了20多年的探索和完善，逐渐形成和发展成为今天这样的包括经营理念、生产组织、物流控制、质量管理、成本控制、库存管理、现场管理和现场改善等在内的较为完整的生产管理技术与方法体系。
精益生产( Lean Proction)管理是美国麻省理工学院给丰田式生产管理的名称。
丰田生产方式又称精细生产方式，或精益生产方式
杜绝浪费任何一点材料、人力、时间、空间、能量和运输等资源，是丰田生产方式最基本的概念。
建立看板体系 就是重新改造流程，改变由经营者主导生产数量的传统，转而重视顾客的需求，由后面的工程人员藉由看板告诉前一项工程人员的需求(比方需要多少零件、何时补货等等)，亦即逆向控制生产数量的供应链模式。这种方式不仅能节省库存成本(达到零库存)，更重要是能提高流程的效率。
强调实时存货 依据顾客的需求，生产必要的东西，在必要的时候，生产必要的量.
全球的丰田式生产管理系统均致力于制造完美的产品，同时节省时间、付出的心力及原料。这也是TOYOTA为 何能使顾客满意，并保持竞争力，赢得世界各地消费者赞赏的原因。
许多年以来，丰田式生产管理借着加入许多新想法、模式并一再创新、测试而得到强化。举例来说『及时化生产』(Just in Time)、『自动』及『不间断的流程』等，都已经建立在丰田式生产管理中。
丰田式生产管理不仅是生产管理的工具及技术，更是TOYOTA将理念付诸于行动的完美范例。换句话说，丰田 式生产管理反映出：
1. 不浪费、保持高品质、专注于顾客需求，并且持续且不间断的找寻改善的方法；
2. 成为最好的，每个人可以在工作岗位上，去强化工作效率，并且在所有工作流程上找寻更好的工作流程。
★ 标准化
标准化作业是一种从事生产的作业方式，利用各种方式将人员的效率提高，进而增加生产效率。
标准化作业的目标有下列三项：
1. 标准操作流程－作业员在从事生产时，可以免除掉一些不需要的流程，进而提升工作效率。这时，各作业员工所遵行的作业标准顺序就是标准作业流程 。
2. 时间周期－在生产过程中，每一个流程在时间上，必须达成生产线上各个流程的平衡 。
3. 半成品库存标准化－将半成品的库存量控制在最小库存量，也就是在标准作业程序中作业员所需的数量 。
标准作业的三个要素：
1.周期时间
2.作业顺序
3.标准手持(即标准存活量)
标准化作业包括了以上的3个要素，当然也可以同时归纳为下列要点：
1. 每一个流程，可以看做是一个计划，这个计划将会是每一个工厂人员的目标。
2. 同一个流程必须用同样的方式来进行。
3. 问题得以很容易去发现。
4. 是一种保持品质、有效率及安全性高的方式。
5. 可以很快速的解决问题。
6. 是由每一个小组或小组长所提的计划，因为他们最了解自身工作内容。
★ 自动化
自动化的原因是，只要将机器开关打开就能自动生产的机器很多，但是若机器发生异常，瞬间就会制造出几百个或几千个不良品，而造成浪费及成本增加。而丰田的自动化不是只做到自动化，而是要在机器自动运转时，并不需要人的介入，可是当机器发生异常状况时，机器要自动停止，此时人前往查看即可。所以，自动化并不只限于机器加工，他同样可与人力操作相连接，互相活用。所以我们可以这样说，当生产出不良品时，机器会自动停止，不论是被人或机器自动停止。
自动化的目的有两个：一是无缺点制造；另一个目的是省人工。怎么能做到这两个目的呢？当发现不良品时，机器会自动停止，此时全生产线也跟着就同时停止，停止的目的在保障没有一个不良品会进入下一个流程。在此同时，安全系统就发挥了功能。
停止生产线的安全系统又是如何运作的呢？基本上，是用侦查仪器、限制工具及信号装置所组成。举例来说：安全装置会侦测每一次焊接所需的点数及时间，如果侦测出不符合默认值的状况，安全系统就会将生产线停止，以防止不良品进入下一流程。
自动化如何能省人力呢？如上所述，设备及生产线会自律判断而停止，而且会更明确的将人与机器的工作做彻底分离，所以就可以节省相当的人力。当然，自动化必须配合标准化流程及下一个单元所说的『及时化生产』(Just in Time)，才能彻底发挥其效能及目的。
★ 及时化
所谓及时化就是：必要的东西在必要的时间只生产必要的数量。说起来好象很文言文，其实就是当组装需要用到A零件时，A零件才送达组装地。如此一来，就不会产生库存的情形。
及时化的要素
1. 供给后续工程所需要的量
2. 小批生产
3. 所有工程必须流程化
4. 必要的零件数量用规定的时间决定
当然，及时化生产可以说更有效率的响应了顾客所需，也可以说是一个拉(pull)的生产系统。
怎么说呢？传统的生产系统是推(push)的系统，每一个需要的零件送到工厂后进行组装及后续生产，在同时，由于各个下游工厂的生产速度不同，所以就会有库存产生。而及时化基本上是拉的系统，是经由在某一个流程中，计算出所需的零件数量及所需的频率，进而向下游工厂订货，并配合整个生产流程，以便于在必要的时间提供必要的数量。
及时化如何与之前介绍的标准化、自 化配合呢？可以这样说，及时可以说是一个团队，包括工厂本身及上游工厂；自 化就是团队里面的小团队或着是个人。以球队为例来说明，每个选手应当平时对于训练程序及方式与以了解(标准化)，而教练则对每个选手在练习或比赛时的缺失加以指证(自 化)，在配合刚刚好封杀对手(及时化)，必定可以打一场胜战，所以这三者有密不可分的关系。
★ 少人化
少人化是因应产品生产量的变化，而对各制程作业人数弹性调整；简单来说，就是在整个制造流程中，因生产量的不同而调整工作人数。
1. 适当的机器设备配置
2. 多种工作能力且受过良好训练的作业员
3. 标准作业流程不断评估及修正
举例来说，U型的机器配置是比一直线的配置好的多，其原因为，当产能需要大增时，U型的机器配置可以一个人负责一边；当产能大减时，一个人就可以很快及很有弹性的负责两边(图丰田式生产体系168)，如此可以省去一直线配置人员所需移动的时间及成本(在产能需大减的情况下) 。
★ 看板管理
之前提到的自 化与及时系统为丰田式生产管理的两大支柱；而看板管理可以说是让系统营运的工具。在丰田式生产管理中，看板是个长方形塑料套内的一个纸版，纸版内记载哪些信息呢？通常区分为领取的相关信息、搬运指示的相关信息及生产指示的相关信息。
看板管理如何运作呢？举例来说，在一超级市场内，如何将看板管理纳入呢？如果每一样商品皆附有一个看板，当顾客挑选商品，去柜台结帐后，柜台就多了一张看板；如此一整天下来，柜台可能累积成千上万张看板，表示已销售商品数量的明细。超级市场订购人员根据这些看板向上游厂商进行订货，而厂商也只需要生产订购数量即可，如此一来便能实行及时化生产了。就如同之前所说明的一样，看板管理是及时化的重要工具。

4、汽车特许经销商和普通汽车销售企业的质量管理体系有什么相同和不同之处

汽车特许经销商的组织结构 2 贯彻质量管理体系标准的...5 汽车特许经销商和普通汽车销售企业在按照 ISO ...或完善其质量管理体系时有什么相同和不同之处 6

5、汽车销售人员。应当具备的知识四大体系有哪些?

你好，首先是对产品的了解，其次是有一定的沟通能力，会察言观色，然后会根据客户的需求分析，向客户推荐合适客户的车型，最后一定要有较强的心理素质

6、汽车行业有哪些销售模式，最好的是什么

4S店，主机厂品牌授权，同时提供汽车售后服务

综合销售店，汽车品牌较多，部分提供汽车售后服务

网络销售，如京东汽车、国美汽车等（新销售模式），国家最新政策，不再需要品牌授权

平行进口车销售店

传统的二手车市场

互联网二手车市场，如瓜子二手车等

各有千秋，看投入和规模，销售体验不一样，并没有最好的说法。

来自，拾车道汽车行业研究中心

7、我国汽车营销模式有哪些

在信息化时代的今天,网络营销已经成为汽车行业一种主要的营销模式。特别是近几年,汽车电子商务平台层出不穷,许多汽车企业为了寻找新出路推出了O2O这种新型网络营销模式。本文介绍国内外汽车行业网络营销的现状,着重分析当前我国汽车行业网络营销存在的问题,在此基础上,结合汽车市场潜在消费者对O2O模式的需求情况,构建基于O2O平台的汽车行业网络营销模式。为了保证O2O模式在汽车市场的顺利推进和运行,文中提出几点针对性的对策建议。

8、谁知道现在汽车行业的销售模式的优缺点？？

这个没办法，只能找一个现成的，你自己提炼一下:

1 汽车营销模式的内涵

汽车营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成，三者相互作用、相互影响。营销模式是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变代替营销模式的全部。对于某一种营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单地销售汽车产品。品牌专卖、汽车交易市场、连锁经营都只是某一种营销模式中“营销组织”这一要素的表现形式，如果单从这一要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论，这也从一个侧面说明了为什么有的品牌专卖、汽车交易市场、连锁经营很成功，而有的不成功。在借鉴国外先进的汽车营销模式时，既要学习别人的“形”，也要将其“营销理念”的内涵与中国汽车市场进行实际结合。

2 我国汽车营销模式的现状

2.1 成功经验

(1)汽车营销组织进一步规范和完善。多年来我国汽车营销组织模式得到长足的发展，呈现出多元化的发展趋势。营销模式多样化，符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应不同区域市场差异的要求。特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都比较规范，已建成相当数量规模合理、服务齐全的3S或4S店。这类3S或4S店，营销服务项目不断扩展，标识都十分醒目，并讲究外在形象的塑造。同时，我国汽车交易市场发展神速，不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，专卖店的进场一定程度上改变了人们对市场的认识。另外，外国汽车公司越来越关注我国汽车市场，不少汽车公司的上层亲自进行市场考察，我国汽车市场的管理人员也出访欧美日韩，不断提高管理水平。上海国际汽车城，是一个融汽车交易、零配件经营、汽车生产、科研、检测、教育、赛车等为一体的多功能汽车营销组织机构。

(2)汽车营销理念进一步与国际接轨，体现出时代的特征。通过学习和借鉴国外先进的汽车营销理念，结合中国消费者的具体实际情况，经过几代汽车营销人多年的营销实践，形成了诸多各具特色的汽车营销理念。如一汽轿车的“管家式服务”，认为汽车用户是“主人”，汽车生产和销售企业是“管家”，“主人”想不到的，“管家”要替“主人”想到，“主人”想到做不到的，“管家”要替“主人”做到。在企业的营销过程中，一汽大众坚持以客户为中心，以市场为导向，领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络、具吸引力的人才环境和最佳的合作与交流力等6个支撑点，简称“一个中心、六个支撑”营销理念。上汽大众在深化实施用户满意工程中，提出“卖产品更卖服务”的理念，并且对营销服务的外延和内涵都有越来越深入的规定，不断向经销商灌输“第一辆车是销售出去的，第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售”的营销理念。从中可以清晰地看出，这些营销理念都强调了以人为本、以消费者为中心，注重了社会、企业、消费者三者利益的有机结合，既有个性，又具时代特征。

(3)汽车营销技术和手段进一步丰富且合理。从品牌培育到业务分析、从员工培训到汽车知识普及、从文化渗透到汽车俱乐部经营、从售后关怀服务到终极跟踪服务、从电子购车到全球零配件供应网络建设、从组织各种文娱活动到举办汽车设计大赛等等，都体现了汽车营销技术和手段的丰富性。通过多年的发展，我国汽车营销模式更加注重吸收和推广应用国内外成功的汽车营销经验和技术，如汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧车置换、汽车租购等。真正从消费者的需求和本行业的特点人手，注重满足消费者在获得汽车产品及其使用功能这一过程中产品以外的需求，如融资、租赁、以旧换新等。为一批掌握有现代汽车营销技术和手段的企业提供了发展舞台。

2.2 不足之处

我国汽车营销模式经过多年发展，取得了长足的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在：

(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。

(2)汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。早在2002年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用，振兴汽车销售。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车4S店的生存将面临严峻挑战。

(3)汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售晶牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是几千亩地、上亿元的投入。相对于以美国为代表的欧美汽车销售方式，不断寻找降低中间环节成本的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样一来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生存空间。

3 我国汽车营销模式的创新方向

3.1 探寻中国特色的营销模式

近几年，中国汽车业虽得以迅猛发展，但是相对于发达国家，依然处于汽车产业发展的初级阶段，这是整个中国经济发展所决定的。因此在发展我国汽车营销模式时，必须立足于我国的实际发展。首先，中国虽然人多地广，但城乡差别大，中部、中西部发展不平衡，人均资源相对贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，虽然中国的城市化水平在不断提高，但城市道路设施建设和交通道路状况的改善显然难尽如人意。其三，由于国家汽车政策的原因，汽车市场取得了很快的发展，显示了巨大的增长潜力，但轿车市场在短期内依然很难向上攀升。其四，虽然目前200家左右的汽车产能达到800万辆，但位居前10位的汽车厂家占了产销量的近80％，剩下的190多家汽车企业仅有20％的市场份额，市场竞争的激烈程度可想而知，再加上国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失等原因，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须符合国情，适应市场需求，体现中国特色。

3.2 倡导多元化的营销模式

在营销技术方面，我国的汽车营销模式要注重吸收和推广国内外成功的汽车营销经验和技术，如汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧车置换、汽车租购方面等；在经营理念方面，我国的汽车营销模式除要考虑如何满足消费者对汽车产品使用功能方面的需求外，还要注重社会、企业、消费者三者利益的有机结合，注重满足消费者在获得汽车产品及其使用功能这一过程中，对于产品以外的需求，如融资、租赁、以旧换新等需求的满足。我国汽车产业的发展状况、各营销模式的优缺点、特定的适用范围和庞大的消费群体，决定了我国汽车营销模式的多元化方向。要依据市场规律和市场变化，结合汽车生产企业和销售企业的特征和特定的消费群体，建立各具特色、多种形式的汽车营销模式，如将传统的营销模式(代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S专卖店等)与新型的营销模式(网上购车、汽车电子商务、买断销售)有机结合起来，不断对现有的汽车营销模式进行创新，以适应各种不同层次汽车消费者的需求。

3.3 建立以消费者为导向的营销模式

营销模式只有做到以消费者的需求为导向，才能体现其科学性、合理性和有效性。因此，我国也必须建立以符合消费者需求为导向的汽车营销模式。改革开放20多年来，随着人们生活水平的提高，中国消费者的消费意识已开始觉醒，超前消费的倡导和分期付款的实施，使购车也成为广大消费者一个可以实现的梦想。随着我国消费者消费观念的转变和消费水准的提高，在购买汽车时，除考虑价格要求外，售后服务上也要向欧日美等汽车强国看齐。国内汽车生产企业、汽车销售企业，要以消费者的利益为中心，赢得消费者、市场及自己的发展。此外，在维护消费者利益的前提下，我国汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的集厂商、经销商和消费者利益为一体的三角平台，只有这三方的利益均衡发展，才能维系我国汽车营销模式的良性运作，并不断向前发展，为我国早日进入汽车强国打下良好的基础。

9、汽车服务体系SSI指什么？

汽车服务体系SSI指客户满意度
指经销商在售车过程中、客户购车过程中，客户对经销商售车过程的满意程度，是根据新车用户的满意度调查得出的指数，主要是根据影响消费者满意度的八项要素来做评估。
SSI分数越高，表明对销售过程的满意度越高。这八项要素依重要性排列分别为：交车流程、销售负责人、成交条件、交付时间、广告信息、保险装潢、销售体制及设施、书面手续。这项调查主要基于顾客在购买新车的3至8个月期内的评价。

10、什么是4S店销售体系

4S店是集汽抄车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。