销售情景分析题顾客提出汽车安全性问题

1、怎样描述车辆的安全性？

汽车的安全介绍

随着人们生活水平的稳步提高，汽车已经走进越来越多的普通百姓家，我国正在步入汽车社会。然而，汽车保有量快速增长的同时，一个不容忽视的事实却是我国道路交通伤亡的人数是全世界最高的。据有关部门统计：目前，中国每年因交通事故而死亡的人数已经超过10万人，全球约有15％的交通事故发生在中国。

车辆的安全性能已经成为消费者购车时考虑的重要因素，然而，怎样的汽车才是安全的，怎样的驾驶习惯才是安全的呢？我们希望本文能够帮助您对汽车安全知识有更全面、深入的了解。

一、汽车设计对安全的作用

在前不久由丰田汽车公司主办的“汽车安全研讨会上”，一位多年致力于汽车安全研究的行业专家专家首先指出：汽车安全分为主动安全和被动安全，而被动安全方面。很重要的一点是发生交通事故时，汽车的安全性能。汽车安全性的好坏关键要看设计水平。以钢板的厚薄与安全性能的关系为例，钢板薄了，汽车轻了并不代表汽车安全性能的降低，不一定不安全。汽车的碰撞强度主要是看钢板强度，而不是钢板的厚薄。汽车轻量化主要是用新材料，例如高张力钢板或高强度铝合金。高张力钢板的密度和普通钢是一样的，但强度是一般普通钢的两倍或者三倍。如果使用高张力钢板，厚度相应会削薄一点，重量会减低一点，但是只要碰撞强度设计合适的话，还是达到同等水平，所以汽车碰撞安全主要是依据于设计，而不是把一堆好材料和重的材料堆积在一起。

再以车身构造为例，在传统的观念里，一般我们会认为不会变形的汽车才是最安全的，其实这样的认识是不科学的。目前，车辆的安全设计主要集中在发生碰撞的瞬间，通过车身的前部溃缩来吸收碰撞产生的能量，同时通过安全带、空气囊等缓冲装置将乘员所受到的伤害降低到最小值，这样的车身构造被称为车体吸撞结构，除了车体吸撞结构，安全设计的另外一个重要部分是对车厢结构进行强化，确保车内生存空间。

说到这里，我们会想起丰田车所采用的GOA车身，它就是能提供“可吸收力的车身”和“高强度车厢”双重保护的车身构造。GOA车身的设计还同时考虑到了发生碰撞时对外部行人的安全。因为汽车的安全设计不仅只是服务于汽车驾乘人员，同时也必须重视对于行人的保护。对此，丰田汽车公司结合实际事故，不断研究能更好吸收冲击力的车身构造，逐步将研究成果应用到车辆设计上，力求减轻事故发生时对行人的伤害程度。

目前，包括威驰、花冠、锐志、皇冠和普锐斯在内的一汽丰田汽车销售有限公司的车型都采用了GOA车身技术。

二、主动安全设计

接下来，我们谈谈汽车的“主动安全”。主动安全就是“不易引发或不轻易引发事故”。主动安全性好的车辆，在驾车者进行行驶、转向和制动的三项基本操作时，能够最忠实地反映驾车者的操作意图，因此最大限度地支持驾车者一系列的驾驶操作，使车辆远离危险状况，是主动安全环节中最重要的因素。

那么怎样判断什么样的车才是主动安全性能好的车呢？首先，驾车者能自如地驾驶车辆，是“主动安全”中不可或缺的重要因素。主动安全性好的汽车应具备细致、人性化的人体工程设计，便于驾车者的操作。各种操控设备位置的人性化设计，使驾车者能准确无误且方便地操作方向盘、踏板和各种开关按钮，是确保安全行驶的重要因素。以一汽丰田的车型为例，在皇冠、锐志等丰田品牌的轿车上，为了便于驾车者的操作，将频繁使用或在紧急情况下使用的设备和按钮，配置在驾车者触手可及的位置。

其次，减轻驾车者在操作时的负荷，可以直接提高行车安全。因此，主动安全性好的汽车还应在支持驾车者的各种安全装置方面做得出色，能够从驾车者的角度出发，精心设计各类仪表和显示屏，易于驾车者对这些设备进行操作，也很容易阅读每个仪表和显示屏上的信息。

知道了主动安全的概念，接下来再给大家介绍一下主要的汽车主动安全装备。

首先是紧急制动辅助装置。有效的制动是避免事故发生的前提，但是调查表明，在紧急情况下能紧紧踩住制动踏板的驾车者，仅占全体驾车者的一半，很多时候为躲避事故而采取紧急制动时，并非如想象的那样能够果断地踩下制动踏板，而且，有时驾车者即使本意想紧紧踩下制动踏板，但是所用力度仍然不够。

再以一汽丰田的皇冠和锐志车型为例，它们所配备的紧急制动辅助装置能根据制动踏板踩下的速度和踏板移动距离，判断此时车辆处于紧急制动状态，因而自动对车辆施加较强的制动力。需要注意的是，脚一旦离开制动踏板，紧急制动辅助效果也随之消失，因此，在车辆完全停止前，应一直踩住制动踏板。

其次是ABS装置，在湿滑的路面上紧急制动时，ABS装置能够保证驾车者即使用力踩下制动踏板，车轮也不会抱死，驾车者可以操作方向盘避开前方的危险，从而保持车辆的稳定，使车辆减速停车。

现在很多车上的ABS装置还又加载了EBD功能，例如皇冠和锐志车，有了这样的装置，即使在车辆满载时，或在弯道上制动时，也能保持车辆的稳定，顺利制动。

再次是VSC装置。车辆在湿滑路面上急加速时会造成车辆侧滑，VSC装置可防止急加速时车辆侧滑，使车辆顺利转向。刚上市的一汽丰田PRIUS普锐斯，就在全世界率先采用了S-VSC装置，该种装置将VSC和EPS和谐地统一起来，在转动方向盘时可保证车辆安全而平稳地转向。

第四个是TRC主动牵引力控制系统的机械结构。TRC装置能防止车辆的雪地等湿滑路面上行驶时驱动轮的空转，使车辆能平稳地起步、加速，支持车辆“行驶”的基本功能。在雪地或泥泞的路面，TRC主动牵引力系统均能保证流畅的加速性能。此外，在上下陡坡、险恶的岩石路面等，四轮驱动车所独有的越野行驶路况下，TRC也能适当控制车轮的侧滑，比起配备传统的中央差速器锁止装置的车辆而言，配备TRC的车辆具有前者无法比拟的驾乘感和操纵性。一汽丰田的皇冠，TRC就是标准装备。

三、被动安全设计

被动安全是事故发生后对乘员进行保护的性能。在被动安全方面，安全带和空气囊是受到人们广泛关注的配备。

谈到座椅安全带的效果，从实践角度来看，比较早的记录是1971年，澳大利亚Victoria州开始强制安全带的使用，仅第一年，死亡率下降21％。美国安全带强制使用法规和安全带实际使用率比澳大利亚和欧洲要晚，要低。由于这个现象存在，后来统计数据就表明美国的汽车乘员为此付出了很高的死亡代价。

再从能量角度来看座椅安全带的功能。首先在碰撞过程中，乘员保护的核心问题是如何转移和吸收这么大的碰撞能量，我们不希望能量再增加，而座椅安全带至少不给整个系统增加新的能量，它只是吸收能量，所以说它即使不发生保护功能，也至少不添乱。而空气囊就不然，空气囊首先要给系统注入新的能量，这是爆炸的过程，然后因为设计的非常巧妙、非常好，所以吸收处理自身的爆炸能量，再处理碰撞能量，等于平白无故给系统增加能量。这样对空气囊的设计的要求就非常高。空气囊能否真正成为“安全”气囊完全在于设计的合理化程度，而不是说空气囊越多就越安全。

因此，通过多年的实践检验，越来越多的专家认为：空气囊是非常重要的保护装置，但它是在系好安全带前提下的安全辅助装置。在发生后面碰撞、侧面碰撞或翻滚时，驾驶席和助手席的空气囊不会展开，如果不系好安全带，仅靠空气囊无法对乘员提供足够的保护，乘员有可能被撞出车外。此外，空气囊仅能作用一次，对连续碰撞事故时所发生的二次碰撞不起作用。专家特别指出，在发生正面碰撞时，如果未系好安全带，紧急制动会使乘员身体向前猛冲，此时空气囊展开，反而有可能造成对乘员的极大伤害，因此车辆行驶时请务必系好安全带。

来自一汽丰田的技术人员告诉我们，乘员只有正确系好安全带才能获得行车安全保障，因此必须不断开发便于乘员使用的安全带。在正常行驶时，丰田车上配置的安全带仅发挥较弱的弹簧张力，不会使乘员有过重的压迫感。特别是，配备的预紧限力式安全带可在发生碰撞时瞬间收紧，有效固定乘员身体，同时当施加在安全带上的力度达到一定值时，可将安全带放出，以缓和对胸部的压力。

既然安全带是重要的，那么提高安全带的使用率也是车辆的重要安全性能之一。在皇冠、锐志、花冠等轿车上，如果乘员未系好安全带，安全带警告灯和蜂鸣器提醒装置就会发出警告，提醒乘员系好安全带，不然只要车辆一行驶它就响个不停，而这对于提高我们的安全意识非常有帮助。关于此方面的专项研究结果显示，安全带提醒装置将安全带的佩戴率大约提高了40％，已挽救了很多驾驶及乘座人员的生命。

最后是车门的设计在车辆的安全性能方面同样重要，一旦发生事故后，安全的车辆必须保证乘员能顺利逃生并便于救援。现在很多车门被设计成防夹保护门，即使在碰撞后也能打开变形的车门，使乘员顺利逃生并便于救援。在前不久的丰田碰撞试验上，符合国际安全碰撞标准进行测试的锐志在碰撞后，车门能够被顺利地打开，就是采用了便于乘员逃生和救援的防夹保护门。

四、安全的驾驶习惯

前面我们主要从汽车的配置方面谈了汽车的安全知识，除此之外，我们平时的驾驶习惯，也是影响汽车安全的重要方面。即使车辆拥有最好的安全装备，最先进的保护措施，如果没有良好的驾驶习惯，乘员也是不安全的，甚至使安全配备无法发挥其应有作用。

下面我们再给大家列举一下驾驶中的不良习惯，如果您有这些习惯可要及早克服啊！因为这些都直接影响到您的驾驶安全：1：为了能看到很远的地方，所以一直使用远光灯；2：变更车道或就要转弯时才打亮转向灯；3：左转时不注意后方来车；4：错过转弯处强行变更车道；5：前面还是红灯时就一点一点的向前移动；6：信号灯变为黄色时加速通过；7：频繁变换车道；8：在转弯处轧中央车线或外侧车线；9：与前车距离太近等。

除了养成良好的驾驶习惯外，掌握安全驾驶技巧也是非常重要的。在异常天气情况下，良好的驾驶技巧更加重要。例如暴雨天气里，行车时最好在水面开阔且有均匀碎浪花的地方驾车通过，不要高速过水沟、水坑；涉水前后应低速慢行；要注意保持充分的行车距离，尽量不要紧急制动，转向时也别太急；雨中开车要将大灯打开，最好把防雾灯也打开，通过积水路面后，应轻踩刹车行驶，以使制动盘、片之间的水份尽快蒸发等等。再比如冰雪天气里驾车时，不论风雪大小，有雪地模式的车辆在行驶时一定要打开雪地模式，车辆起步和行驶时要缓慢加速，转弯时更应放慢速度。

说了这么多，其实主要的目的是希望大家能够消除以往对于汽车安全的错误认识，在选车、开车的时候能够正确的认识和使用这些汽车安全装置，同时改掉一些不良的驾驶习惯。只有这样，我们才能够畅享汽车带来的便利，一路驰骋，安全行天下。

汽车总体构造
1．发动机：由机体、曲柄连杆机构、配气机构、供给系、冷却系、润滑系、点火系（汽油发动机采用）、起动系等部分组成。

2．底盘：
① 传动系：将发动机的动力传给驱动车轮。包括离合器、变速器、传动轴、驱动桥。
② 行驶系：将汽车各总成及部件连成一个整体并对全车起支撑作用，以保证汽车正常行驶。包括车架、前轴、驱动桥的壳体、车轮（转向车轮和驱动车轮）、悬架（前悬架和后悬架）。
③ 转向系：保证汽车能按照驾驶员选择的方向行驶。由带转向盘的转向器及转向传动装置组成。
④ 制动设备组成：使汽车减速或停车，并保证驾驶员离去后能可靠地停驻。由供能装置、控制装置、传动装置和制动器组成。
3．车身：是驾驶员工作的场所，也是装载乘客和货物的场所。包括车前钣制件、驾驶室、车厢。

4．电气设备：由电源组、发动机起动系和点火系、汽车照明和信号装置等组成。此外，在现代汽车上愈来愈多地装用各种电子设备：微处理机、中央计算机系统及人工智能装置等。
提问者评价

2、汽车销售过程中客户会常问哪些哪些问题？该怎么回答？

在销售工作中,销售员只能尽自己的力量来做好工作,实事求是的向客户讲明情况和回答客户的问题,不虚夸不怕暴露产品的弱点,只有这样才能赢得客户的信赖,也才能把业务做的长久。

3、汽车销售流程里需求分析最重要的是什么？

一、你为什么要买辆汽车呢?
问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的基本动机。比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已?
你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本?
当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
二、你对车子有哪些基本要求?
这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者，要找的往往不是一个女孩子本身，而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。同样，如果作为一个消费者，在购买一个产品时，要购买的也不是产品本身，而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满足他的要求，就是他的衡量标准。
这个道理运用到汽车销售上来，如果你是一个希望拥有一辆汽车的客户，你希望我帮你推荐一款车子，我也要问问你，你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求?你可能会告诉我，希望这款车子能满足你的6个基本要求，分别是：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高。这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买要求的衡量标准。能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问，我们一般把他们称为初级销售顾问。
三、这些基本要求的具体含义是什么?
作为一个销售者，他的任务是要帮助客户找到一个最合适于他自己的产品，而不只是为了自己的盈利而忽视客户的需求。我们仅仅找到客户的基本要求是不够的，因为在很多情况下，客户自己也不太清楚为什么要有这些基本要求，更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么，作为一个为客户负责任的销售者来说，不能停留在了解到基本要求的层次上，就草率的向客户提出你认为适合于他的购买方案。要不然，你会被无情的拒绝，或者给客户带来新麻烦。这两者都不是我们所需要的。
你还需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。这就要对客户所提出的基本要求做进一步的挖掘。比如，你找女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮，那么我就要问问，你心目中的漂亮是什么意思呢?能具体到身高，体重，脸型，发型，眉毛，嘴型，鼻子这些特征上来讲讲吗?受过良好教育又是什么意思呢?能否从学历水平，学位水平，就读的学校类型，所学专业和读书成绩表现这些方面来讲讲吗?
同样的道理，放到销售中来看，客户要求一辆车子要经济省油，那么在客户心目中经济省油是什么意思?百公里油耗8升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于6升才算省油?这要取决于他原来开的是什么车，和他对经济省油这个概念的既有认知。如果他原来开的是一辆QQ车，那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原来开的是一辆悍马，那么可能百公里油耗14升，他就认为很省油了。
作为一个汽车销售员，在还没有完全了解客户的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案，以为可以满足客户的购买需求，用一本书的书名来说就是，你以为你以为的就是你以为的吗?结果未必，可能还要碰壁，撞得满头是灰而归。所以，聪明的销售员不仅仅要了解到客户的基本要求，还要进一步的了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。能对客户的需求分析深入到这个层次的销售顾问，一般可以称之为中级销售顾问。
四、这些基本要求中哪个最重要?
现实生活中我们会拥有很多东西，有的是无足轻重的，有的是视若生命的，对于那些无足轻重的东西我们可以随意的丢弃或拿来跟别人做交换，而对那些视若生命的东西，是哪怕付出生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的，正常人都是这样。经过前面三个层次的需求分析之后，藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。作为销售者，你是不是发现，你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢?
你是不是很想说服客户改变原有的看法，或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢?如果你有这样的需要，那么你还要做下一步工作，就是要设法让客户对他列举出来的衡量标准进行一次重要度排序，排序出来之后你才能分辨出哪些衡量要素对客户来来说是视若生命的，哪些是无足轻重的，然后再千方百计的满足他认为最重要的衡量要素，说服他调整或者更换那些他认为不太重要的衡量要素。
比如我们在前面谈到的，你对未来女朋友的要求中有8个衡量标准，分别是：长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。这8个衡量标准，我让很多人做过重要度排序，发现在每个人的心目中，它们的重要程度都是不一样的，有的人排出来的顺序是：异性恋、身体健康、心地善良、细心体贴、孝顺父母、长得漂亮、受过良好教育、有一份稳定工作，你排出来的顺序也是这样子吗?还有的人排出来的顺序是：异性恋、长得漂亮、心地善良、身体健康、细心体贴、孝顺父母、有一份稳定工作、受过良好教育。
如果你是一个非同性恋的正常男人，那么很显然，不管你是第一个排序者还是第二个排序者，排在最重要位置的“异性恋”在你择偶的衡量标准中，是无论如何都不愿意舍弃或调换的。而排在最不重要位置上的“有一份稳定的工作”或“受过良好的教育”这两个衡量标准，在一定的条件下，你是很有可能愿意舍弃或调换的。同样的道理，在购车客户的心目中，对于他列举出来的6个标准：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一个重要程度排序的。
作为汽车销售员，你必须要想办法让客户做出一个重要度排序结果来，只要他排出来了，你就有机会说服他，要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上，半途而废，产品卖不出去，消费者扬长而去。能否对客户的需求分析深入到第四个层次是衡量一个销售顾问能否从一般销售顾问中脱颖而出的标志之一，我们把那些能深入到这个层次的销售顾问称之为高级销售顾问。
五、除此之外你还有其他的要求吗?
这是一个能够发掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。一般来说，优秀的销售顾问能对客户问到前文的第四个问题已经很了不起了。接着你会发现，就算找到了客户的衡量标准的重要程度排序，但你要说服他变更衡量标准时，他却在左推右推，欲言又止，似乎还有什么东西没有捅到他内心里的痒痒处。
怎么办呢?显然，客户肯定还有东西藏在心里没有告诉你，还有更隐秘的需求得不到满足。这时候，你一定要大胆的问他“除此之外还有其他的要求吗?”只要你问一问，你会发现，会有奇迹发生的。他在这个时候告诉你的需求才是他认为最重要的隐秘需求。
作为汽车销售员，你只要满足他这个需求就八九不离十的能让他心动不已了，前面所有的需求都变成了次要需求。比如前面的求爱者，在他说完8个衡量标准之后，你根据他的标准找出了几个符合要求的对象，让他选，他却在左右为难，那么你就可以问他“除此之外还有其他的要求吗?”他一旦告诉你，你就按照他的这个新要求去搜罗人选就可以了，他还有什么理由拒绝你呢?
购车客户也是这样，那六个衡量标准都满足了，还不肯下决心购买，怎么办?马上问问他“除此之外还有其他的要求吗?”有，那就设法满足他，他就是你的网中之鱼了。
真正神奇的汽车销售不是那些善于制定促销策略的，也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式了解的，而是那些能逐层的剥开客户外衣，深入骨髓，直接捅到他们内心痒痒处的，善于发掘客户隐秘需求的高手。

4、销售员在销售时一般会遇到客户提出的哪些问题，销售员又应如何回答？

给你一个销售技巧中的话术作为引子吧！ 1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵？你们的衣服太老气了？款式太难看？

错误应对：是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务和质量，价格的保证承诺，在宜兴买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所以你可以尽管放心购买。

语言模板：

导购员：是的先生，你这个问题提的非常好；在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的，可是当我进到公司经过专业知识的培训后，我就真的不是这样认为了；先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗？但现在我不这么认为，因为我们品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的XX人士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题，先生这边请、、、、、（引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决）

导购员：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触一段时间我才发现，其实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯非常发达，顾客也能清晰的掌握商品信息，如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话，这个产品的生命力肯定不长的，先生你说是吗？先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍，先生是这样的，我今天给您作这样的一个介绍，并不是希望您一定要购买我们的产品，目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比？、、、、、、、（为顾客介绍衣服）

品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。

2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们的贵宾卡、不如送我一只98元的包！

错误应对：先生很感谢你的支持，只是我们这里买满。。元....是公司规定的，如果你真的很喜欢这个包的话，只需付98元就可以了； ·······················································根据第一点的提示，你可以考考自己觉得这第二条该怎么回答比较呢？

5、帮我想30句汽车销售顾问给客户提出的需求分析问题、谢谢

其实30句需求分析问题并不难,难的是你怎么样才能做好需求分析,怎么要提好这问题,让客户没有那种被审问的感觉,拉近客户距离,客户愿意回答你,这跟提问技巧,话术以及提问的时间方式有很大关系.

您今天是第一次来店看车还是之前来过

有没有销售顾问接待或联系过您呢

您是怎么样了解到我们店的,网上还是.....?

主要是您为主还是......?

平时都有谁要坐您车呢?

是做商用还是家用啊?

您是准备增购还是准备置换呢?

那您现在平时开什么车为主?

一年大约跑多少公里

是上下班开还是经常去外地(高速还是市区)

您当初是怎么会考虑买这车的(现用车),我相信您一定也是对比过很多的吧?

那现在怎么会想到要换车(增购呢)

最近有没有去看过别的车

感觉怎么样,是您想要的吗?

您对配置方面有没有什么样的特殊要求呢

您平时喜欢听音乐吗?

有没有什么其他的兴趣爱好?(其实兴趣爱好跟买车也有很大的关系)

您爱人平时也会开这车吗?

她有没有什么特殊要求呢

我们这儿有新车保险,按揭上牌一条龙的服务,您看您准备是全款的还是贷款按揭的

冒昧的问一下您的职业是?(如果做生意的我建议您还是按揭比较合算)

您的购车预算是多少呢

购车预算包括不包括上牌,保险等等

您的公司(或家)离我们店远吗?

您买车后是准备在当地使用还是??

平时后排家人或客户乘坐多吗?

您身边的朋友大部分用的是什么车呢

有买我们车的朋友吗

根据您上述的要求我推荐您一款XXX车型,您看可以吗

还有没有什么其他的关注点?要不咱们一起去看一下

6、汽车销售过程中客户会常问哪些问题？

汽车销售过程中客户会常问哪些问题？

第一，这辆车多少钱。

这是一个非常直接的问题，但是在汽车销售中，销售员永远不能简单地回答要花多少钱。业务员回答:“您好，先生/女士，我们车的价格定位比较人性化，是根据客户的实际情况配置的，所以价格会有所不同。”然后根据客户的情况报出不同的配置。不要一开始就给客户报最低价。因为你报了低价之后，即使配置好了，客户还是会讨价还价。

第二，你能给多少折扣。

这个问题一定不能一下子暴露出公司开出的低价。汽车销售的技巧之一是与客户打交道。业务员可以告诉客户:我们的价格很优惠，而且折扣很多，礼物的销售价格直接关系到公司和个人的佣金收入，与其一次次轻易掉，不如把礼物送给客户。

第三，为什么比网上的价格贵这么多。

这个问题在汽车销售中是一个回答得很好的问题，汽车销售员在回答的时候一定要先确认客户。可以说:嗯，我们的价格比网上的价格高一点，但是你也知道网上的一切都是比较空想的，你不敢直接在网上买车，对吧？而且我们这个价格的配置和服务在网上是没有的，所以这个配置和售后服务对于这个价格来说并不贵。

第四，汽车什么时候能降价。

这个时候我们的客户处于观望阶段，就是真的想要这款车但是就是觉得价格不合适。销售员绝不能只是回到客户的时间或在不知情的情况下完成，而是抓住他想要这辆车的优势，再次攻击客户。在汽车销售方面可以说，这款车在市场上非常受欢迎，近期很难有降价的空间。另外，在这个价格的基础上，我们额外赠送的礼物下降了很多。

第五，我回去考虑一下。

聪明的汽车销售员都知道，这是客户对销售员的建议，他想要这辆车，销售员绝不能就这么放过客户。你可以在汽车销售演讲的技巧中把握客户的心理:“你还有其他顾虑吗？我可以帮你回答任何问题。”；从客户的角度出发，帮助客户分析并消除他所有的顾虑。

一笔交易的成功，是汽车销售言论质量的最直接证明。优秀的汽车销售人员总是以客户为中心。回答所有客户的问题，最大化客户在汽车销售中的需求。有时候，汽车销售的成功不在于你有多少才能，而在于销售人员的汽车销售话语是否迎合了客户。

7、汽车营销，问题求解决.(情景分析题) 急

1.可以等等再说,要过节了,可能会更优惠.
2.可以学问销售顾问,如果在当地上牌,他们会有这方面的服务.
3.如果买给人家的,当然要人家喜欢.
4.好多问题要考虑,如售后服务,保险/保养等.

8、汽车销售顾问题：在需求分析中,你准备向顾客提出哪15个问题？

你好，非常高兴回答你的问题，在需求分析中，我觉得比较重要的几个问题。第一。车子是家里哪一个人开？第二。对于买车的预算是多少的区间？第三。买车的用途主要是做什么？第四更在乎车子的哪方面的性能？谢谢。一个。