汽车融资租赁业务销售

1、2016年5月1日以后开展的融资租赁业务的销售额是什么？

一、根据《财政部 国家税务总局关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》(财税〔2016〕36号)附件2 《营业税改征增值税试点有关事项的规定》第一条第三款规定：“ 5.融资租赁和融资性售后回租业务。 (1)经人民银行、银监会或者商务部批准从事融资租赁业务的试点纳税人，提供融资租赁服务，以取得的全部价款和价外费用，扣除支付的借款利息(包括外汇借款和人民币借款利息)、发行债券利息和车辆购置税后的余额为销售额。 (2)经人民银行、银监会或者商务部批准从事融资租赁业务的试点纳税人，提供融资性售后回租服务，以取得的全部价款和价外费用(不含本金)，扣除对外支付的借款利息(包括外汇借款和人民币借款利息)、发行债券利息后的余额作为销售额。 …… (4)经商务部授权的省级商务主管部门和国家经济技术开发区批准的从事融资租赁业务的试点纳税人，2016年5月1日后实收资本达到1.7亿元的，从达到标准的当月起按照上述第(1)、(2)、(3)点规定执行;2016年5月1日后实收资本未达到1.7亿元但注册资本达到1.7亿元的，在2016年7月31日前仍可按照上述第(1)、(2)、(3)点规定执行，2016年8月1日后开展的融资租赁业务和融资性售后回租业务不得按照上述第(1)、(2)、(3)点规定执行。” 二、根据《财政部 国家税务总局关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》(财税〔2016〕36号)规定：“……本通知附件规定的内容，除另有规定执行时间外，自2016年5月1日起执行。” 三、根据《关于明确金融 房地产开发 教育辅助服务等增值税政策的通知》(财税〔2016〕140号)规定：“六、《财政部 国家税务总局关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》(财税〔2016〕36号)所称“人民银行、银监会或者商务部批准”、“商务部授权的省级商务主管部门和国家经济技术开发区批准”从事融资租赁业务(含融资性售后回租业务)的试点纳税人(含试点纳税人中的一般纳税人)，包括经上述部门备案从事融资租赁业务的试点纳税人。 ...... 十八、本通知除第十七条规定的政策外，其他均自2016年5月1日起执行。此前已征的应予免征或不征的增值税，可抵减纳税人以后月份应缴纳的增值税。”

2、汽车融资租赁是做什么的?

3、融资租赁是怎么操作的，最好以汽车融资租赁详

新车融资租赁流程： 
定车型交定金→收集按揭材料→上报审批→交首付办理上牌手续→抵押→提车放款→回档资料 
二手车融资租赁流程：
评估车辆→收集按揭材料→上报审批→交首付办理上牌手续→抵押→提车放款→回档资料 
具体流程：
一、贷前阶段包括新车客户选定车型交定金/二手车车辆评估及提供按揭材料
1、销售顾问接待客户——确认客户购车意向——确定车型和配置——为客户引荐金融专员——金融专员询问客户车辆相关信息防止代购，初步判断客户资质，为客户制定合理的金融购车方案
注：第一要了解客户征信有无不良记录，若有逾期按照逾期等级划分确定客户是否能贷款，第二了解客户人法网有无被执行。
2、确定车辆配置及车辆价格：
新车根据4S店提供的车型配置和发票价确定；
二手车进行车辆评估按照评估价确定（金融专员将车辆证件及车况按要求进行拍照分类上传，具体拍照要求见《二手车拍照要求明细》①车辆证件拍照3张：行驶证正副本、登记证1-4页；②车辆照片）。
3、收集申请资料
①《融资租赁申请表》正反面扫描件1份，并有客户签字（*客户填写申请表的时候尽量详细了解客户工作、购车用途及家庭情况）
②本人以及配偶（如有）征信查询资料（含身份证正反面扫描件、面签照片、《征信授权书》）
③本人以及配偶（如有）身份证（正反面）
④本人或配偶的驾驶证
⑤本人婚姻证（单身需《单身证明》或离婚证明）
⑥户口本（含主页、本人页）
⑦本人或配偶银行流水
⑧本人或配偶房产证明类资料
⑨本人或配偶（如有）收入类材料
注：所有材料需要原件、扫描件
如果客户是公司法人，还需提供
①营业执照，组织机构代码，税务登记证，开户许可证
②（对公）银行流水（个人银行流水不足的情况下，可提供用户补充）
二、贷中阶段——客户资料上报系统总部审批
金融专员登录审批系统完成客户申请的录入、发送
①检查各类证件有效期、尽职核实资料真假，并核对是否为客户本人。原件资料应与审批中的信息保持一致，如身份证、户口簿、结婚证上客户的姓名及身份证号码，收入证明上的税后年收入
②检查户口本中“何时由何地迁来本市（县）”中有无从监狱、劳改农场迁出。若有，请委婉与客户确认是否有犯罪记录，对于有犯罪记录的客户请婉言谢绝。
③检查驾驶证是否符合信贷要求，***提醒客户注意接听XXX开头的电话，配合信贷员电访或家访（如有）
递交申请后：
①随时跟进申请的审批进度
②对审批结果可提出申请复议：信贷审核结果“拒绝”、“有条件批复”、可根据客户实际情况补充审核资料申诉
③批准超过3个月的客户需要重新查询征信
④审核结果有效期60天，过期延期需要补充3个月的近期银行流水
三、贷后阶段——签约、上牌抵押、下款、提车
新车：
①缴纳首付款/保证金，手续费
②客户银行卡录入审批系统，打印《汽车租赁合同》
③金融专员面见客户签订合同并拍面前照片
④经销商开车辆销售发票、购买保险、安装并激活GPS
上传请款资料（签订好的合同扫描件、面签照片、新车发票扫描件、保单扫描件）→审核通过。
为客户办理上牌、抵押：扫描已抵押产证、行驶证，复印行驶证1份→放款。
二手车：
①缴纳首付款/保证金，手续费
②客户银行卡录入审批系统，打印《汽车租赁合同》
③金融专员面见客户签订合同并拍面签照片
④经销商开车辆销售发票、购买保险、安装并激活GPS
为客户办理过户、抵押：扫描已抵押产证、行驶证、复印行驶证1份
上传请款资料（签订好的合同扫描件、面签照片、保单扫描件、已抵押产证扫描件、过户后的行驶证扫描件）→审核通过→放款
四、轿车阶段（归档）
金融专员收齐并邮裹资料：资料回寄清单原件（金融专员需签字，经销商盖章）
①承租人身份证正反面复印件1份
②《汽车租赁合同》、《车辆抵押合同》合同原件各2份
③车辆登记证书原件
④本人及配偶（若有）《征信授权书》原件
⑤本人及配偶（如有）身份证复印件1份（跟征信授权书钉在一起）
⑥车辆销售发票客户联原件及购置税原件（二手车不做要求）
⑦车辆交接单原件（客户签字、店面盖章）
⑧车辆行驶证复印件

4、汽车租赁有限公司可以办理融资租赁业务吗？

从法律上，代办合作的话，没有问题。可以和融资租赁公司的汽车金融业务之间合作。
自己经营是不可以的。因为融资租赁需要牌照审批，目前已经纳入银保监会管理。

5、汽车金融公司业务范围和赢利模式是怎样的

汽车金融公司业务范围
根据《汽车金融公司管理办法》，汽车金融公司的业务范围如下：
(1)接受境外股东及其所在集团在华全资子公司和境内股东3个月(含)以上定期存款;
(2)接受汽车经销商采购车辆贷款保证金和承租人汽车租赁保证金;
(3)经批准，发行金融债券;
(4)从事同业拆借;
(5)向金融机构借款;
(6)提供购车贷款业务;
(7)提供汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款等;
(8)提供汽车融资租赁业务(售后回租业务除外);
(9)向金融机构出售或回购汽车贷款应收款和汽车融资租赁应收款业务;
(10)办理租赁汽车残值变卖及处理业务;
(11)从事与购车融资活动相关的咨询、代理业务;
(12)经批准，从事与汽车金融业务相关的金融机构股权投资业务;
(13)经中国银监会批准的其他业务。
汽车金融公司的赢利模式
赢利模式是指在主营业务中，将资金、人才、技术、品牌、外部资源等要素有机地整合在一起，通过单独和系列的战略控制手段，来形成长期稳定的利润增长点。汽车金融服务的赢利模式由两个结构组成：一是赢利模式的利润链，既赢利模式获取利润的组成因素，是用于衡量赢利模式利润来源的重要参数;二是通过利润链的贯穿与连接，将能够带来利润的企业资源组合在一起的具体方式(狭义上的赢利模式)。这两点之间的关系是，利润链通过同特定的企业资源方式相结合，并渗透到具体的业务中去，才能形成利润来源与途径。两者相互结合，相互作用，共同形成一个完整的赢利模式。
汽车金融公司的主要赢利模式分为基本赢利模式和增值赢利模式两种。基本赢利模式指传统的以汽车销售为主，兼顾维护修理、保险代理的赢利模式，这是目前国内汽车金融服务业普遍采用的赢利模式;增值赢利模式指在基本赢利模式之上附加了金融资本运作所构成的赢利模式。增值赢利模式主要包括融资汽车租赁式赢利模式、购车理财式赢利模式、汽车文化营销赢利模式、资本运作利润模式等。汽车金融服务的增值型赢利模式是从20世纪50年代以后出现的一种新的获取利润方式，在汽车金融服务的发展过程中具有重要的价值。

6、什么是汽车融资租赁？

汽车融资租赁是一种依托现金分期付款的方式，在此基础之上引入出租服务中所有权和使用权分离的特性，租赁结束后将所有权转移给承租人的现代营销方式。

通俗来说，是一种新型的大额分期购车方式。汽车融资租赁模式，最初形成于上世纪80年代中期。

汽车融资租赁 ，涉及到汽车厂商，银行，保险公司，加盟商和客户的多方面紧密合作。形成包括本公司在内的六方金融网络，最终达到六方共赢。客户提出融资租赁要求，本公司作为金融平台提供客户指定车辆，同时客户只需按照合同按月交付租金，既可享用高级汽车服务。

其工作流程：通过与银行和加盟商的资金融合，向汽车厂商购买客户指定汽车，加以保险公司配合，满足客户的购车需求，并收取租金以回报银行和加盟商。

而在商户和客户可享受的权利方面：

商户享受的权力

有着丰厚的资源可共享，如庞大的“租车网”注册会员、开展异地租车业务、额外渠道赢得租车客户、不必担心客户的信誉问题（“车车网”高级会员由本公司提供担保）、与异地汽车租赁公司建立战略联盟关系等。

会员客户享受的权力

网络租赁客户的权力：简单易操作的定租流程、方便实惠的异地租车、高信誉的租赁公司、保险咨询、高效险后服务、24小时路面救援、“车车网”各类优惠活动

融资租赁客户的权力：不必交付首付款、公司报账时不必担心动产问题、控制强大的现金流、优质维修服务、代缴罚单服务、保险咨询、高效险后服务、24小时路面救援、“车车网”各类优惠活动

当前，在全球千亿美元的汽车租赁业务中，以欧美国家的租赁市场发展最为成熟。全球汽车租赁业的运营车辆的保有及年需求总数约在300万辆左右（由于国际汽车租赁公司的汽车更新速度约为8-12个月左右）。

美国，以租赁形式销售的新汽车占该国汽车总销售量的三分之一左右（2006年已经超过36%，其中含融资租赁部分），并且大部分车为长期租赁，而旧车的租赁业务约为40万辆；

每年的汽车租赁销售规模为200多万辆，约占全国新汽车销售量的15%，该比例有不断提高趋势； l 德国汽车租赁业的运营车辆总数为250万辆左右；

2006年以租赁方式使用汽车的人数超过了400多万，占法国总人口的7%。 l世界主要汽车租赁公司的运营车辆都保持在数十万辆左右，管理着多达数千个遍布全球的租赁站点，以美国通用汽车公司旗下的安飞士汽车租赁公司为例，全球范围内员工超过2万人，租赁站点2000个，年车辆预定量超过3000万次电话，平均每年完成2000万次租车交易，每月10万辆，每年120万辆的租赁车辆接受维护保养，有15万个客户因为每年至少在安飞士租15次车成为可以享受优惠服务的特别会员，年营业额超过40亿欧元

7、融资租赁新车业务应该怎么做？

融资租赁新车业务应该怎么做？先回答三个问题：

1、除掉4S店和二网，其他汽车新零售势力门店能分到多少销量？

2、汽车全生命周期有哪些利润？

3、新车直租、回租，它们的受众画像是谁？

心里有答案了吗？来对比一下文中作者的看法。

——瓜姐

自从大搜车的“弹个车”模式出来后，不同赛道的玩家都涌入新车直租这条小路。易鑫、优信、瓜子、第1车贷，佰仟等，是能引起媒体关注的，还有不知道多少的中小型企业也挤进来闷头搞业务。

前几天，在新车B2B领域逐渐掉队的省心宝也加入汽车融资租赁混战，推出“一成购新车”产品：

面向C端，一成首付，对购置税、上牌、保险等费用进行减免优惠，车辆入户时登记在个人名下----是的，没错，省心宝要做的是一成首付新车“回租”，风控工作则由经销商、省心宝、资金方三个环节共同完成（从有限的信息看来，省心宝更像是成为了某家大型金融机构的SP）。

无论是包装在融资租赁外衣下的新车销售，还是以新车销售之名图融资租赁之利，某种意义上来说，车源和资金都属于物料型资源，而渠道能力等于场景能力，意味着真正能够变现的能力，是真正需要死磕的硬实力。

加盟、自建，或者自建+加盟，行业里凡涉足汽车融资租赁新车交易的平台，无外乎这几种渠道模式，火力也大都集中在三四五线城市。

按照它的计划是将在三四五线城市发展361家线下体验店；

花生好车也坚持直营渠道，官方数据是到今年6月份线下门店突破200家，截止到年底的数据待查；

易鑫的张序安在易鑫上市前三个月曾说过，易鑫的体验店要建到1000家以上；

瓜子最近也表示，年底前要在全国建30家保卖店，虽然没明说，但应该也会是毛豆新车的渠道；未来规划多少家没公布，暂时以200家来算吧；

优信目前线下门店约300家，这些门店同时是优信一成购新车的终端网点；

省心宝和弹个车则借助汽贸店和二手车商渠道落地。汽贸店目前国内数量大概是100000家，二手车商超过70000家；（这里补充下，大搜车收购车行168，看中的是后者对新车二网的覆盖，也就是说，省心宝将在渠道中直面弹个车的竞争。）

汇通信诚和第1车贷也正在全国各地为新车业务招募加盟商。

另外，全国品牌4S店总数大概23000家。

按照工信部推测，我国汽车产量2020年将达到3000万辆左右、2025年将达到3500万辆左右。

第一个问题，除开4S店和4S店的二网，其他汽车新零售势力每家门店能够分到的销量是多少？我们假设一个比较理想的发展情况，2020年这部分渠道能够占据总销量的20%，也就是大概20万家网点，分食600万新车销量，平均一家店一年能摊到多少？

当然，这种算法过于简单粗暴，很多平台的网点属于规划中，过了汽车新零售的风口，规划数量对半缩水都有可能，市场优胜劣汰大鱼吃小鱼死掉一批也有可能。

那么讨论第二个问题，汽车全生命周期有哪些利润。经销商集团的利润分布是最能直接反应利润点在哪里的，假设2020年我国的汽车消费环境成熟度达到美国水平，奥德思曾对美国AutoNation2016年的经营情况做了分析，数据显示，这家经销商集团，售后服务和零部件带来的利润占43%，金融保险利润占27%，二手车利润占9.6%，新车销售利润占19.2%。

这里可以进一步按照自建渠道和加盟渠道延伸出两个话题：第一，各类汽车新零售平台自建的体验店多不具备售后服务和零部件功能，即便自己能够全部吃下金融保险、二手车和新车销售利润，结合第一个问题的单店年销量，能否覆盖单店的场地和人力运营成本？第二，加盟渠道需要和省心宝、弹个车们分食金融保险、二手车和新车销售这三部分的利润，赋能和吸能之间的平衡，不好找。二手车金融机构和平台隔一段时间就被二手车商抵制的戏码，就是前车之鉴。

第三个问题，新车直租也好、回租也好，它们的受众画像是谁。三四五线城市，80后、90后甚至00后，消费观念更开放，注重体验和生活品质而不太在意车辆所有权??这些话说起来都不用打草稿。这些不能说不对，但也不能说对。标签里面，选择性忽略了普通民众对成本的计算能力。如果资质良好，从4S店渠道走厂家金融或者银行分期，遇上贴息促销，利息成本是非常低的，这一点，指着金融业务赚钱的新车直租、回租能比吗？不能。

所以，新车直租和回租，最终和二手车融资租赁一样，吃的是银行和厂商金融（未来可能还包括经销商集团背景的融资租赁公司）门槛之外的客户群体，是央行征信还没有覆盖到的那部分人群。

但愿近期现金贷有组织、有规划的老赖群体不会出现在未来的汽车金融市场，但愿到时候坏账车辆回收是合法还是抢劫，法律有更明确的依据。

说完渠道，再来说说车源和资金的问题，也顺便解释下第一个问题时为什么说乐观估计，2020年的时候4S店体系（含4S店的二网）外的新车销售渠道占据的新车销量最多20%。

新车车源掌握在主机厂手中。无论是以金融带交易，还是以交易带金融，无论是B2B，还是B2C，只要涉及到车源问题，各个平台对市场雷区心知肚明：绝不与4S店竞争。因为对主机厂来说，无论是汽贸店，还是二手车商渠道，都是增量市场。未来，主机厂与主机厂PK的主战场仍然会是4S店。

前两天另一家新车B2B平台卖好车的老板说，主机厂关注的是销量的结果，所以并不在乎新车从哪个渠道销售出去，这个说法站不住脚。4S店对主机厂而言，除了是销售渠道，还是直接跟消费者接触的一线触点，是品牌形象的传播渠道之一，亮堂的装潢、标准化的服务，是隐形的品牌资产，是企业可持续发展的核心要素是之一，所以4S店才是可持续的战斗力。

家里红旗不倒、外面彩旗飘飘当然好，如果做不到，主战场的情绪安抚，秩序维护肯定排在第一。

所以你看，以大客户的身份拿下数万台车源协议，就能变成各个新零售平台宣传稿中的战略合作。但是你什么时候看到主机厂大肆传播他们和毛豆、弹个车们的“战略合作”？

关于车源，目前的状况总结起来就是：主机厂欲拒还迎，电商平台欲语还休。羞答答的“玫瑰”静悄悄的开，但这朵玫瑰，很可能是塑料的。

资金问题。如果细心追溯各个掌门人的对外访谈，很多信息值得解读。比如，易鑫张序安曾说，他们曾经的融资渠道主要来源于P2P平台；比如，省心宝在今年从第1车贷拿了一笔授信。

玩转汽车金融，找钱能力一定要强。随着央妈钱袋子收紧（而且这可能是一项长期执行战略），处于资金链顶端的银行已经感受到了压力开始勒紧裤腰带了，P2P平台最近两个月的数据也不是很好看，那么接下来，资金难题可能会直接淘汰掉一批汽车金融玩家。

以上，都是泼冷水的。要说汽车融资租赁新车到底怎么玩才赚钱，很多泡在行业里面上十年的人都说看不懂，我也不懂，并不以为耻。

但是，新车直租也好，回租也好，不是二手车商的避风港，也不会是汽车融资租赁的新温床。

如果非要做，两点建议：

1、自建渠道好过加盟，自建渠道还有品牌向上的可能性，未来市场清场后，还可以收获品牌溢价红利。参考下鸭脖子界的周黑鸭与绝味鸭、久久鸭。

2、不要对标大搜车或者易鑫，别人讲过的故事，再讲，资本审美疲劳了。大而全的生态也好，平台也好，都是需要钱浇筑出来的。而BATJ的投资热情，在这两家身上消化得差不多了。

给自己一个理由，爱上学习；

给自己一份享受，悠然自处；

给自己一本好书，爱不释手；

给自己一片土壤，瓜姐讲堂。

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8、渠道，营销，风控，如何四位一体做好汽车融资租赁业

我国整个汽车金融的发展一开始是以信贷方式来进行的，业务是由银行开展，后来成立了由银监会监管的专业的AFC，其实也是一种信贷，然后又在历程中加入了很多融资租赁公司。并从曲折发展到现在百花齐放，甚至已到了市场红海的竞争，相信大家也或多或少都能感觉到，目前我国汽车金融迅速发展伴随的竞争压力。而在这种竞争过程中，租赁公司的风险的控制能力尤为重要。

但由于我国政策的限制，汽车租赁公司得到银行的支持或拿到AFC的牌照特别困难，下文就重点讲解一下以融资租赁公司的角度来开展业务的几种风控模式。

群体范围定位与分析

目前简单从市场反馈到融资租赁公司的业务单一般至少应该经历了两层的筛选。首先第一个是经过银行一层筛选，第二是过AFC的筛选。只有他们都没有审批的业务，租赁公司才有可能接手到，所以表示了这样的客户资源质量不是特别好。

简单说，在目前的金融环境下，租赁公司做的是次级贷，这点一定要有深刻的认识。那么在整个次级贷过程中，如果租赁公司依然关注的是客户的央行征信、客户的负债比和流动现金比例，就很难开展业务，因为这样严格要求的风控手段是银行和AFC的标准。那么租赁公司又如何在保证风险可控的情况下取得市场平衡点呢？

比如说一个客户，他在PBOC上面并没有留下什么比较有价值的线索，甚至还有一些逾期，那么这个客户的业务可以进行吗？如果依靠纯银行和传统思路，这些信息是很难再被接受的。在这种情况下，租赁公司怎么判断风险呢？

作为次级贷，租赁公司更应该关注的是用户的行为习惯，或者说是用户的大数据分析。

这里简单讲解一下用户的行为习惯分析：首先要关注用户的社交信息和购物信息，关注他的互联网信息以及在互联网上留下的痕迹，通过第三方来取得这些数据来加以分析。比如租赁公司取得了客户的手机号，经过第三方数据分析后发现虽然有逾期行为和各种问题，但是通过分析他的浏览网站时间和主要通话人的身份，就可以知道他的主要社交范围；还可以查询使用这个手机号作为收件人的购物的信息，这样基本上就可以判断出这个客户处于一个什么样的群体范围、社交范围，他的收入和支付是否稳定等。

通过这些信息的分析，就会取得一些有价值的线索。比如上网时间太短的客户，可能工作不够稳定；收货地址长期更换或购物习惯长期低于两百元的用户，可能也并没有购买一些贵重物品。但如果这样的客户却非要在融资租赁公司购买一台比较贵的车，那么他的还款能力是受到质疑的。

在取得客户授权的时，还可以对他互联网上的多头借贷进行查询。比如说蚂蚁花呗、京东白条等相关互联网上的多头借贷。通过这些信息的查询以及电话回访工作单位和朋友，基本上就可以对客户做出一个简单的画像，知道这个客户处于一个什么样还款能力范围，知道这台车的承租人会有什么样的社交范围。

那么这些信息对贷后的催收以及对租后管理和车辆的GPS定位是否与他行为习惯进行一致，具有非常重要的借鉴意义。通过这个简单的分享就可以看出，租赁公司不能通过简单的央行征信来判断目前的所有客户，所以要放开的话就要更多地关注以上提到的互联网信息了。

以上列举的几个信息让租赁公司可以对客户进行充分立体式一个画像描写，这样对整个风控都是非常有意义的事情。

在做完判断后，租赁公司应该再结合客户的工作单位以及收入情况做出一个整体的分析，因为大家一定要明白，毕竟租赁公司做的是次级贷，一定不会有太优良的资产。如果有那些优良资产的客户，比如公务员或医生来融资租赁公司购买汽车的话，而且在AFC或银行没有申请过记录的情况就一定要注意，很有可能是骗子。

这里可以思考一下，在经过多层筛选下来，怎么会还有这么优良的客户到租赁公司购买汽车？所以在对这些客户进行业务对接的时，心里面一定要有一根弦，明白汽车租赁公司是做什么的。

在融资租赁公司，很多人都认为风险是做贷中、催收是做贷后，有一种天然的隔离。这种天然的隔离直接导致了对整个用户群体的样本分析容易出现偏差。比如一个最简单的例子，客户有没有驾照与他有没有逾期是否有必然联系？大家是否考虑过这个问题？在经过简单的大数据调查和所有样本客户的群体特征分析就会发现，有没有驾照与客户逾期没有存在必然的联系，那么贷后分析以及这种左右样本分析对业务的审批是非常具有借鉴意义的。

再比如：一个客户在银行形成了逾期，但是他后来又把这笔款项还清了，他是否对后面的借贷或者对这笔租赁业务有影响呢？在经过多年汽车租赁工作后的经验表示，其实没有太大的风险。因为他的风险属于已暴露风险，对于租赁公司来说，这个客户有过逾期而且还掉了，其实是一个很好的客户。

而且这笔风险已经暴露过了，要比那些征信没有留下任何记录，或者征信非常好的来到租赁公司做信贷要靠谱的多，现在征信有过不良记录后面正常还款的客户太多了，只有一小部分还款不太正常。

审批与销售的联动性

对于审批其实销售和风控两个部门是非常具有联动性的，因为一个客户进到某个租赁公司是通过租赁公司的销售渠道进来的，那么租赁公司就会得到销售带来的所有用户样本，再通过这个样本就可以得到自家公司风控要做什么风控，而不是千篇一律的风控。

当然也不是在这个公司风控做得很好，带着这个模式去另外一个分公司风控就也可以做得很好。因为每个公司都有每个公司不同的风格，每个公司也有每个公司不同的用户群体，每个公司也有每个公司不同的销售渠道及销售总监所带来的资源，或者说是每个销售开发的渠道都有不同的属性。

所以这里要重点强调一下：风控不是千篇一律的，它是与公司的销售，与公司的资源开发渠道有很大的关系。

再举一个简单的例子。如果一个汽车租赁公司的渠道都是SP，或都是加盟店或直营店，这三种类型的客户群体是绝对不一样的。有优质的，也有不优质的，有好的也有不好的。那么到底哪些是好，哪些是不好呢？

比如，SP渠道也不一定是不好的。很多人第一反应是SP的客户质量肯定得不到好的，但是也不一定。因为大多数SP，尤其是做的比较大的SP，他们在当地也是非常注重口碑和自己的形象的，客户的好坏与SP自身的渠道方向以及与租赁公司产品设计有非常大的关系。

比如某个SP非常善于去4S店开展业务，对他们的业务非常熟悉，但是租赁公司设计的产品利率却非常不贴合实际，那么就只能拿到一些不好的客户了，这就是渠道与产品不互相匹配。

只有产品、渠道以及营销这三例模型共同的作用才能够把一个市场给做好。所以如果一个产品与渠道是相悖的话那么怎么可能会拿到比较好的客户？怎么可能会对这个市场进行有效的控制？大多数情况下，客户的质量与产品有直接的关系，但产品里没有一个好的渠道推广也不行。如果车、人、金融这三要素租赁公司能够把握住两个的话，那么就可以得到一个相对而言比较好的质量。

比如以直租为例，为什么那么多公司都喜欢做集采车呢？集采车第一有价格优势，第二就是它有一个非常重要的优势是什么呢？因为车就是这台车，就是租赁公司的，如果是中介带过来的客户，一般是带人带车一起过来的，通过车或者二次抵押或有其他想法的客户，是很难接受直租这样的方式。

因为车是租赁公司的，避免了车辆的贬值风险，车在公司里，客户就可以到现场查看，或通过互联网渠道、电话、分众传媒等其他的营销开展业务。如果是租赁公司主动找到的客户，或者是客户主动找到租赁公司并且中间没有第三方的，一般情况下这些客户的资产质量会好很多，不管是他的逾期率还是坏账率，都会比那些纯中介和其他的渠道来源要好很多。

坚守产品的创新力度

近两年有很多融资租赁公司发展起来了，其中很多发展很快的公司是依靠不太靠谱的渠道。那么在整个潮起潮落以及市场充分竞争的环境下，汽车租赁公司尤其是中小型的公司，应该坚守的定海神针是什么呢？

首先，拼资金成本的话谁都拼不过大型车企和其他大型资本企业，拼服务的话一家比一家的口号喊得响亮。那么还能拼什么呢？

剩下能拼的是产品创新，即渠道创新，即渠道的管控力，这是一般租赁公司都能够拼下来的。要做的就是把产品设计好，把渠道控制好，把市场的管理力度抓起来。

目前汽车租赁及整个汽车金融的市场上都是在做直租，其实大多数企业都是被迫无奈走的这条路，因为行业的几大巨头们基本已把回租市场给垄断了，如果继续做回租一定拿不到好的客户资源，融资成本也降不下来，那么只能被淘汰。所以说大多数租赁公司都转到了直租当中，其实这也是一种产品的创新，因为直租模式通过把握客户、实现产权与使用权的分离达到了最大的风险控制，形成的是非常纯粹的租赁关系，租赁物产权不属于客户，只有使用权。

那么直租产品的创新相对于回租而言，它的创新体现在哪里呢？

第一，它实现了产权与使用权的分离，可以做到低首付。第二，因为产权是属于公司的，可以做一些残值管理，留有尾款的产品。比如说弹个车，这里不讲关于弹个车市场上反馈出来的各种问题，但是它思路是对的，它留有残值可以实现弹性管理。

第三，拖回来的车辆如果可以转租赁的话是一方面，如果不能转租赁可以使用二手车处置以及围绕二手车处置开展相关的其他增值服务，这里的想象空间很大。

那么如果以这种思路来做的话就可以发现在整个直租公司里，不管是一步购车还是还是喜相逢等，这些业务原来都是租赁的公司在做，一般是以门店建设或者加盟的形式。但是为什么要这么做呢？

因为有太多的工作需要落地。从车辆的集采一直到车辆的过户，围绕着这么多的中间的链条做业务就能够做很多事情，第一是利润得到保证，第二整个公司的想象空间也比较大，当转到直租的过程中就会发现其实做的是什么。

举一个极端的例子：人们一般都不会因为一个人犯过罪而拒绝他乘坐他开的出租车，那么客户乘坐出租车的这30分钟是不是一个简单的租赁关系？同样，如果理解这句话的意思相信大家就会明白，人们也不会因为客户在银行有过几天的逾期而据载他。所以他的关注点应该就会转移到其他方面，这就是直租的一个魅力所在。它的魅力就在于租赁公司有较大的主动权。可以去筛选一些客户。

汽车直租这个行业的魅力是非常大的。我们要理解这是一个直接租赁关系，而不是一种信贷关系，不能用回租的思路来理解这个业务。这里再举个例子：一个做夜场的女客户通过融资租赁方式购买了一台价位中等的SUV，一开始租赁公司认为可能会不稳定，后来通过第三方的数据分析发现她有几个男朋友，当时就判断总有一个男朋友会愿意替她还款，最后也确实有一个男朋友两年了还在正常的帮她还款，这当然也是一个极端的例子，意思是说租赁公司要综合分析客户的其他情况。

另外有些客户是租赁公司需要谨慎对待的，就是酒驾醉驾的客户，目前可以通过国政通查到客户的酒驾的行为。从侧面分析，也说明他对家庭是非常不负责任的。一个对家庭都不负责任的人，他也一定不会对租来的车辆负责任。

总结

大多数人都认为风控是一个很高深的东西，首先他确实是一门技术活，其次在直租及租赁行业，它需要考虑更多的立体式的丰富的生活维度，这是一个非常重要的东西。那么为了减少给风控的麻烦，那么租赁公司的销售是不是应该天然自带风控属性？

个人认为，一个好的销售从最初到最后讲的都是风险的东西，一个好的风控最后讲的也都是销售的东西，也就是说他们都要完全深入这个行业，沉下去后又浮上来的话就可以说是一通百通了。

从境界来说就是一个人做销售或做风险已经进入了一种看山不是山，看水不是水；然后又做到看山也是山，看水也是水；可以根据销售讲风控，也可以通过风控讲销售。因为销售不懂风控那么产品的资产质量就得不到保证；而风险不懂销售的话那么也无法做出适合销售产品，公司的规模就无法发展。

一个好的风险一定是在一个逾期率或者坏账率维持在一个稳定的水平上，或者是一个利润与规模能恰到好处处于平衡的点上。

9、为什么汽车融资租赁以租代售不用摇号

该业务已经被叫停。

实际上，这是打政策的“擦边球”,为规避摇号政策而出现的一种营销手段。因为租车公司的这些车牌，仅限于租车公司在经批准的业务范围内，开展租车等业务，不应该将车与牌分离，用车牌来获利。

北京一品牌轿车推出一项新型的“以租代售”业务，急于购车又苦于没有购车指标的市民，可以先付车款借用汽车租赁公司的车牌，等摇号成功后再办理过户手续。从多家4S店获悉，这项业务已于2011年9月17日下午被紧急叫停。

车主是在没有购车资质时提前购车，只能将车登记在租车公司名下，购买保险等相关费用全部由车主买单。另外4S店还会与“以租代售”的车主签署相关协议，确保出现交通违法、重大交通事故后的责任由购车人自行承担。

(9)汽车融资租赁业务销售扩展资料：

有租车企业解释称，“以租代售”是采取了融资租赁的方式，类似于飞机融资租赁,企业先付租金，到一定期限后或有足够资金时，结清欠款从而完整获得飞机或汽车的所有权。

北京市租赁行业协会副会长范永耀认为，这与融资租赁完全不是一回事。融资租赁是车主预付几万元先把使用权买到，租赁到期后再过户。目前,北京市场出现的“以租代售”，消费者要付全款买车并租用牌照，这不能称为融资租赁。

10、中国有没有施行以"租"代"售"的汽车融资租赁

近两年这个模式非常火，这个模式就是融资租赁中的直租模式，目前有弹个车、淘车、毛豆新车等等平台开始进入这个市场。融资租赁本身来说是正在蓬勃发展的汽车金融模式，也是汽车市场走向成熟的体现，对于我国金融渗透率的提高都有促进意义。汽车融资租赁是能够提升新车销量，促进二手车业务发展，促进汽车市场形成良性交易闭环的创新业务模式。
作为世界第一大汽车市场，中国的汽车融资租赁业务作为有力的销售手段，将迎来快速发展时期。但目前中国汽车融资租赁的渗透率仍然较低。中国汽车融资租赁目前的发展是立足于中高端销量较好的合资汽车品牌，全面回归汽车销售主渠道。