汽车营销有哪些销售话术fbi

1、汽车销售技巧和话术

销售技巧：
1、销售如做人。
随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。
销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。
2、专业知识。
专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。
3、勤奋。
不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间；就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户；不断的维护和客户之前的关系。
常用话术：
1、客户第一问：这车多少钱？
这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。
2、客户第二问：能优惠多少？
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
3、客户第三问：还有什么东西送？
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

2、在销售汽车方面有哪些话术能直接吸引客户贴近距离呢？

优惠幅度，性价比，款式，直截了当的说出它的优、缺点

3、什么是FBI销售话术

FBI销售话术就是将车辆的事实情况和能给顾客带来的利益给顾客观念的冲击，促使顾客购买的一种话术。

具体是将说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等事实情况 (F是Feature-Just fact) ；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益 (B是Benefit) ；最后用F、B给顾客以观念上的冲击 (I 是Impact) ，进而使顾客产生购买动机。

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FBI销售话术示例

1、ABS刹车防抱死系统：ABS在紧急状态下可有效避免车轮抱死，保持方向控制，闪避危险。小时候都骑过自行车，突然急刹车，两个车轮都刹死的情况下，这个时候打方向肯定会跌倒，如果一刹一松，就可以很好的打方向了。

2、EBD电子制动力分配系统：在汽车制动的瞬间，高速计算出四个轮胎不同摩擦力数值，然后调整制动装置，使其按照设定的程序分配制动力，有效缩短刹车距离，保证安全。就像人在走下坡路一样，左脚和右脚踩的路面不一样，左右脚用的力气也不一样，这样走得更稳。

3、EBA紧急制动系统：通过驾驶员踩踏制动踏板的速率来理解制动行为，EBA会在几毫秒内启动全部制动力，缩短紧急制动距离，提升安全性。

4、汽车销售技巧有哪些？

摘自【财智屋】营销博客。

汽车销售技巧一般可以按以下几个步骤去做。

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

5、汽车销售中的FBI是什么意思

所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况(F，Feature-Just fact)；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益(B，Benefit)；最后用F、B给顾客以观念上的冲击(I，Impact)，进而使顾客产生购买动机。

1、F-Feature     

F(Feature)是特色、卖点，指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况(Just fact)。     

车辆本身拥有的事实状况或特征，不管销售人员如何说明，都很难激起顾客的购买欲望。例如：当销售人员向顾客介绍一款装配了ABS(防抱死制动系统)的轿车时，只是简单地对顾客说：“这是一辆配备了ABS的轿车，因此是一辆安全的轿车。”

2、B-Benefit     

B(Benefit)指利益、好处。例如：为什么配备了ABS的车辆更安全呢？销售人员这时应言简意赅地将ABS的工作原理加以介绍(但注意不要过于专业、冗杂)：“ABS是利用装在车轮上的轮速感应装置在制动时对车轮进行点刹，防止车轮抱死的一套制动系统。

它有什么好处呢？

第一，ABS可以大大地缩短车辆在湿滑路面上的制动距离；

第二，ABS防抱死制动系统，顾名思义可以防止轮子抱死，制动时驾驶者仍可以打动方向盘，绕开障碍物；

第三，ABS可以防止紧急制动时轮子抱死产生的“甩尾”现象的发生；

第四，ABS还可以防止由于制动时轮子抱死，轮胎拖滑而产生异常磨损，从而延长轮胎使用寿命。”

3、I-Impact     

I(Impact)是冲击、影响。“由此，装备了ABS的汽车更加安全……。”销售人员对每个卖点的介绍，都应力求在顾客的脑海里产生一个观念上的冲击，“这是一部安全性能很高的车!……”当每一个卖点都能给顾客一次冲击，点点滴滴的理由汇集起来，就容易转化为顾客购买的理由，继而产生购买行为。

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FBI还有一种更为巨大的潜能，它可以引导顾客的消费方向，也可称之为“使用价值导向”。运用FBI原则，汽车厂家可以根据自己的技术能力和顾客的购买能力来设计制造出新的汽车产品，然后由销售商用FBI方法教会顾客使用新车给他们带来的好处，激发顾客的潜在需求，提高顾客的消费水平，以驱动新的市场。

6、车险销售技巧和话术有哪些

车险销售技巧和话术技巧
一、车险销售技巧 汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险销售技巧就是其中主要的一块内容。 汽车保险销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险销售人员要与保户沟通讨论的问题。 接下来我们来看一下汽车保险销售的基本技能
1、认真倾听 当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客 户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作 积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险销售人员，在与客户联系前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。
3、分析事实的能力 按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。 保险销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人 员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。
4、了解所销售产品的内容和特点 多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
5、具备不断学习的能力 所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险销售人员，不断加强学习更是非常重要的。
学习的对象和内容包括三个方面： 第一， 从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如 何进行电话销售、销售技巧等; 第二， 在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是 大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习; 第三， 从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的 需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
6、随时关注和收集有关信息 由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。