汽车销售讨价技巧

1、销售员技巧怎么应对讨价还价

　一、 先发制人，想讨价欲说还休
在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。
在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。
除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值；2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。
当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。
　二、 察颜观色，审时度势把价报
要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。
第一、 分清客户类型，针对性报价
对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。
第二、 讲究报价方式
在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。
除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。
第三、 因时因地因人报价
1、 向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊。价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。
2、 在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。
3、 把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。
三、突出优势，物超所值此处求
与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。

首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。

其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。
第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

2、汽车销售如何面对顾客的讨价还加

汽车销售顾问经常会遇到顾客讨价还价的情况，现在的客户很精明，不会直接说出自己心中的期望值，只是不断让销售去申请，然后是一次一次不满意，一次一次压价，直逼汽车销售员内心的防线。如何和客户讨价还价?606job汽车人才网总结以下几点。一、报价不能报底线汽车销售员必须记住：无论你报价多低，客户还是会讨价还价的。所以，在报价时不能报得太低。例如：当客户问有什么优惠的时候，销售人员答：优惠4000，客户肯定会说，怎么优惠这么少?这个时候，作为销售员不能马上进行让步。应该先探清顾客的期望值是多少。如果销售顾问继续让步，那么客户也会得寸进尺。另外，如果你急着要帮客户申请优惠，必须要和客户说，这已经是总经理的指示了，不能再优惠了。如果你说是展厅经理给的优惠，那么，肯定是不能让客户满意的。他觉得还有讨价还价的空间。http://www.606job.com/shtml/jobinfo/18105/63036.shtml二、不要轻易让步客户多次要求降价时，一定要注意每次降价的幅度，必须依次下降，如第一次降10000，第二次将4000，第三次降10000，要从这里让客户感觉到你的价格已经基本到位了。客户有时只是希望你象征性的降价，并不是真的对价格很在乎，特别是企业的领导人员，你给他降价，说明你给他面子，或者是部门领导，你给他降价，他向上级领导汇报时就好说一些，体现了他的能力。

3、做一名汽车销售员该如何应对顾客的砍价

这个可以说是仁者见仁，智者见智了。你首先要了解对你所销售的商品满意度有多大，可以从他的眼神及动作细节上看出来。用低价格的精品（一定要对客户实实在在有用的）把他的注意力吸引开。如果感觉得客户对商品不是太感兴趣的话。不妨把客户重新引导到“产品介绍”这个环节来，重新咨询，介绍，一定找出让客户感兴趣（有利可图）的东西来，也就是FAB介绍法。
也不要太抠，该放出去的精品就放出去，不要因小失大，要懂得以小博大。

4、车辆销售技巧之怎么面对讨价还价的顾客?

你得像他自家兄弟一样，处处替他考虑，把汽车销售里的种种所谓的猫腻，忽悠术，潜规则给他讲明，培养他对你个人的信任感，让他知道，反正这车值多少钱你是心里有数的，低了这个价我的确帮不了忙，你看看下一家吧” 就算卖了这台车，我作为一个销售能有多少钱提成，反正我也只是个打工的，等等。让他把对你的‘奸商“印象给抹去，明白你卖车，他买车这是一种双赢，你在想方设法给他省钱，相信只要你的价格的确有竞争力，顾客不会还不识好歹吧

5、汽车销售如何面对客户的杀价

汽车销售如何面对客户的“杀价”？ 汽车销售在销售过程中总会遇到客户“杀价”的问题，这也是无法回避的，如何应付价格异议?是汽车成交中最为关键的一个步骤。关于价格异议，606job 中国汽车人才网有以下几个办法支招。供各位汽车销售顾问参考。 1、闪避法 先将此一敏感话题避开，谈些别的。这是所有销售员惯用的一招，就是当客户在纠结价格问题的时候，销售员灵活一转，将话题引到别的地方。但是，这个闪避法只能针对一些“性格温和”，时间充足的客户，如果遇到利索、苛刻的客户，这一招只会给他们带来反感。 2、赠品法：将价格问题转变为赠品问题 事实上，无论哪个品牌的车子，大多数的买卖都有赠品相送。作为汽车销售顾问，开始和客户商谈价格时尽量不要提及赠品的问题，当客户在纠结价格的时候，可以拿“赠品”作为筹码来谈价格，一般来说，这个赠品有多种多样，最好能给顾客实惠的，如4s 店保养金卡、坐垫等车内用品。 前提：你要确保你说的赠品能真正获得本店申请。 3、差异化法：强调自己的东西与别人不同 面对客户的疯狂砍价，汽车销售顾问要勇于面对这种场面，其中一个办法就是“强调自己的东西的价值”和客户说的别人的那些有差异，但是不可以贬低对手来提高自己，一定要突出自己的个性价值优势，吸引顾客。 4、反问法：问客户不同的问题 在销售的过程中，往往有客户会提出比较难以回答的问题，这时候就要适当的考虑运用反问法，打开客户的话匣子，从而弄清楚客户的真正意图，销售人员才好针对客户的具体要求来选择如何与客户沟通以便能够建立合作关系。例如：客户说其他家的车子优惠多少钱，为什么他们的可以优惠到这个程度?作为销售顾问，就可以反问：你觉得多少才合适?对于好的东西，优惠太多，你觉得合理吗?5、立场互换法：角色互换 5、哀兵政策：唱些苦肉计，诉说业务员之辛苦 这个策略常被汽车销售顾问拿来使用，一般来说，汽车销售顾问在迫于无奈的时候会使出一招：唱苦肉计，诉说业务员之苦。例如：XX 先生，您可知道我们卖一辆车，也拿不到几元的提成奖金，关键是为您解决问题，能够尽力帮助到您。 总结：以上5 种办法是常用的“杀价”应对办法，事实上，除了以上这些，还有其他应付杀价方法，一分钱一分货法、成本分析法、细分化法、坚持原则法、逐步退让法

6、买车砍价的几个小技巧

1预先网上了解价格
去4S店之前可以先在各大汽车网站了解一下本地最低售价，来作为自己购车时的参考。不过很多网上的优惠信息都是噱头，是厂家或者经销商为了吸引购车者到店详谈的头号利器。另外，还可以参考一下北京地区的优惠幅度，以此为参考标准去经销商处谈价。
2进店不要着急谈价

到了4S店后可以先看看车，坐坐，摸摸，等销售员过来找你。千万别一进店就急吼吼地拉着店员坐下来开杀，那会让人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八，想不宰你都对不起那刀。和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车，但也要不时向其透露出其他牌子的几款车也不错的想法。
3尽量选择男性销售员

关于寻找砍价的销售人员，建议选择男性，一般来说男人容易冲动，比较爽快，销售人员也是一样，女性相对斤斤计较点，谈到最后会相对要费力些。
4不妨坐下来慢慢谈

火候差不多时，可以要求大家坐下来商谈一下价格。记住一定要坐下来谈，这样才会让销售人员觉得你有诚意要买车。你要是站着问价格，我保证十有八九了解到的只是指导价。
5着力点只谈净车价

购车价格分为以下四块：
1、净车价，
2、购置税，
3、保险，
4、包牌、
四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税和保险都要重新计算。不要信什么包牌优惠多少多少!
6不要暴露自己的底价

当 销售员问你是不是今天就买或者能付定金，要是可以的话他去请示下领导，给你个最低价。这个时候你还是不要说出你的心理价，但你可以告诉他，要是价格合适可 以交定金，让他去请示领导。请示归来后，你会发现价格下来好大一块，但这个价很可能还不是他领导同意的最低价，销售一般会给自己留点余地，现在砍价战斗才 真正开始。
7要善用欲情故纵

看 见请示过的价格后，要露出失望的神色，表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距，然后和他聊聊这车的缺点，以及竞争车型的优点，暗示他要是实在谈不下 来只能去别家店看看了。要让销售人员觉得煮熟的鸭子要飞了，迫使他说出刚才领导同意的真正最低价，但是不要演过了，让自己下不来台。
8不要把赠品和优惠混在一起
在谈价格时要避开赠品，当然你也不要说类似我不要赠品你价格再便宜点的话，这样会把你砍完价格后想磨赠品的路堵死的。你可以对销售说，赠品不值钱，那些都是小事类似的话带过就好了，到最后再和他好好磨。磨赠品的时候也要挑有用的要，比如贴膜、行车记录仪、油卡、代金券等。

7、汽车销售如何谈价钱

要过上轻松、愉快、精致的轮子生活，买款心仪的汽车是首要的。为此，早报策划了本期关于如何买车的话题，内容涉及“买车技巧”、“砍价技巧”、“贷款技巧”以及“如何选二手车”等板块，以供你参考。

关注竞争车价变动

首先要看竞争车型近期有没有降价动作。如果有的话，那离降价也不远了。如果竞争车型没降价，那就要观察这款车是不是很久没降价了，或者看它最近的销量是否下滑。如果是的话，那么离降价也不远了。吉翔汽车提醒：这不失为一个好的技巧，买车之前多关注一下媒体的信息，这样便能获悉最新最快的资讯，为你买车提供参考。

多跑几次

谁都别指望买车跑一次就能拿到最实惠的价格，你多跑几次或许就有新的惊喜。蜀新大众提醒：跑的次数多，至少说明这位顾客不是简单来套个价的，确实有诚意要买我们的车，对于这样的顾客，我们当然要给出尽可能大的优惠。

心仪但不动声色

买车最好是多邀请几个伙伴，不到最终价格别暴露谁是买主。这样商家就搞不清谁做主。同时还可设好套：一个坚持要买，另一些人坚持说要去买对手的车型，这样商家为了把生意做成，就会降价。三和汽车提醒：这是顾客较常用的方式，这不仅考验顾客的心态，更考验销售人员的心理素质。但要注意的是不可胡乱砍价，否则再怎么欲擒故纵也难达目的。

看低配车砍高配

砍价时通常要声东击西，如果你要买豪华型，就要先谈舒适型的价格，然后根据自己的需要一个个加配加价；相反，如果你要买舒适型，得从豪华型开始砍价。建国汽车提醒：其实每款车都有一个价格区间，无论是从豪华型砍到舒适型，还是直接从舒适型开始砍，最主要是准确获取配件的价格信息。

找熟人要实惠

如果你在车行里有熟人，最好先别找他们，而是找其他销售人员谈好一个价钱后再去找他们，看看能不能通过关系再多点优惠。明嘉汽车提醒：一般情况有适当优惠，但如果是特价车的话，想再得到进一步优惠的可能性不大，估计只能再配送些礼品。

探知库存

从某种意义上来说，库存量可以反映出这款车的供求关系。当供不应求时，车的价格肯定是比较难砍的；但如果供大于求的时候，价格自然就容易往下调了。万星汽车提醒：这也要“用心”掌握准确的库存量。比如，一款车一个月能卖100辆，月初一次性进了80辆，如果你正好月初去看库存，这时你能说供大于求吗？要避免获取片面信息。

月底或年终下手

月底买车会比月初买车便宜，年终买车要比年初买车优惠。因为到年终了各个经销商都要冲刺销量，好争取厂家最大的返点。怡安汽车提醒：这种说法有道理。但还要考虑到个体差异问题，因为，每个公司的管理策略不同。比如，有的公司以量为主，有的公司则注重利润和量。

团购砍价买车

团购砍价会拿到平时不能拿到的价格，这是买商品的法则，量大则价优。因此，参加一些组织的团购活动，也是你买车的时机。 东风日产提醒：在新款车即将上市、老款车要消化库存时，老款车让利会比较大，这时如果再有个购买量上的保证，商家当然要考虑薄利多销

8、购车时有哪些砍价技巧？

第一，先弄清楚底价大概是多少。

可以先去二级店，问价格。二级店毕竟很多地方都比不过4S店，他们的优势也只有价格了。所有二级店的一口价一般都是4S店的正常销售价，而且这个价格肯定是二级店可以留下的杀手锏。

然后再问一下可以送什么东西，这样价格差不多也可以弄清楚了。

还有货比三家，去不同的4S店看看，比比。

也可以上网查，还有那种车交易市场查一查优惠大概是多少，心里有数才好砍价是吧。

第二，斗智斗勇。

去4S店里，找那个最会聊的销售，然后保持联系。

那个销售肯定会跟你联系，说“最近有xxx活动，到时候价格会低，一定要过来。”吧啦吧啦的。

然后你就去，但是不要在那个时候订，一定不要订！！！

几天后，再跟那个销售联系，跟他说一个价格什么的，当然不是心里价。反正就是假客套，直到套到比较接近自己心里的底价。任何他多半是拒绝你的。

然后你再过个半个月，直接带着定金去，然后再和销售客套客套。

各种“我们也跑了好几天了，不想跑了，你看你就痛苦一点嘛。我们价格xxx，我订金都拿来了，直接订，你看行不行？”

然后就让那个销售自己去和他老板谈，然后不墨迹，直接订车。三番两次，价格压到你想压得价位就行了。

然后再避免踩几个坑就行了，然后注意4S店玩文字游戏，4S店送的东西什么的，一定搞清楚，要不然真的会被糊弄的，还以为自己占了个大便宜。

9、汽车销售如何和客户讨价还价?

汽车销售顾问经常会遇到顾客讨价还价的情况，现在的客户很精明，不会直接说出自己心中的期望值，只是不断让销售去申请，然后是一次一次不满意，一次一次压价，直逼汽车销售员内心的防线。如何和客户讨价还价?606job汽车人才网总结以下几点。一、报价不能报底线汽车销售员必须记住：无论你报价多低，客户还是会讨价还价的。所以，在报价时不能报得太低。例如：当客户问有什么优惠的时候，销售人员答：优惠4000，客户肯定会说，怎么优惠这么少?这个时候，作为销售员不能马上进行让步。应该先探清顾客的期望值是多少。如果销售顾问继续让步，那么客户也会得寸进尺。另外，如果你急着要帮客户申请优惠，必须要和客户说，这已经是总经理的指示了，不能再优惠了。如果你说是展厅经理给的优惠，那么，肯定是不能让客户满意的。他觉得还有讨价还价的空间。二、不要轻易让步客户多次要求降价时，一定要注意每次降价的幅度，必须依次下降，如第一次降10000，第二次将4000，第三次降10000，要从这里让客户感觉到你的价格已经基本到位了。客户有时只是希望你象征性的降价，并不是真的对价格很在乎，特别是企业的领导人员，你给他降价，说明你给他面子，或者是部门领导，你给他降价，他向上级领导汇报时就好说一些，体现了他的能力。三、演戏动作要做自然可以适当做戏，故意压低声音：“关于这款车的价格，我告诉您一件事，但您千万不能说是我讲给您听的，行吗?前天税务局的找我们经理提了台车，我碰巧看到了合同价格……”演“苦肉计”也是一个不错的方法。需要提醒的是，演戏是需要演技的， 演技是需要训练的，最起码做到眼神、表情、声调、动作的一致性。