汽车销售管理风险

1、汽车销售企业要注意哪些涉税风险

“营改增”文件中与汽车销售相关的涉税规定主要有3个。一是《交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点实施办法》第二十二条规定：“下列进项税额准予从销项税额中抵扣：（一）从销售方或者提供方取得的增值税专用发票（含货物运输业增值税专用发票、税控机动车销售统一发票，下同）上注明的增值税额。”二是《应税服务范围注释》第二条规定：“原增值税一般纳税人自用的应征消费税的摩托车、汽车、游艇，其进项税额准予从销项税额中抵扣。”三是《交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点有关事项的规定》第九条规定，按照试点实施办法和本规定认定的一般纳税人，销售自己使用过的本地区试点实施之日（含）以后购进或自制的固定资产，按照适用税率征收增值税；销售自己使用过的本地区试点实施之日以前购进或者自制的固定资产，按照4%征收率减半征收增值税。使用过的固定资产，指纳税人根据财务会计制度已经计提折旧的固定资产。
根据上述规定，汽车销售企业需要注意以下五个方面的事项。
第一，汽车销售企业应适时采用新的营销推广策略，提升销售业绩。比如适时推出“以旧换新”业务。假设某公司有一批旧车，汽车销售企业就可以建议客户尽快卖掉旧车，购买新车，这样客户在得到新车的同时，立刻就能增加一笔可抵扣的进项税。这样既拉动了汽车消费需求，又通过促进以旧换新间接为环保事业作贡献。
第二，做好准备，确保顺利抵扣进项税。8月1日以后，可能有更多的增值税一般纳税人以单位的名义购买汽车，以便抵扣增值税。因此，汽车销售企业应及时与主管税务机关取得联系，确保开具给客户的税控机动车销售统一发票能够通过税务机关认证，同时提醒购买汽车的增值税一般纳税人取得发票后，要严格的按照规定的期限进行认证和申报抵扣进项税。
第三，严格按照法规规定时间开具、收取发票。在销售过程中，可能会出现个别客户在8月1日前已经办完交款、提车等手续，但是要求汽车销售企业在8月1日以后开具发票的情况。在此提请汽车销售企业注意，应严格按照发票管理办法、增值税暂行条例及实施细则等相关法规规定的发票开具时间开具发票，不得人为拖延。否则，如果客户在8月1日以前购车但在8月1日以后取得发票并抵扣进项税而造成国家税款流失，汽车销售企业则涉嫌未按规定开具发票可能遭受罚款等处罚。
如果汽车销售企业真遇到此类业务该怎么办呢？建议客户先预缴定金或货款，在8月1日以后提车。根据《增值税暂行条例实施细则》第三十八条的规定，采取预收货款方式销售货物，增值税纳税义务发生时间为货物发出的当天。这样汽车销售企业的增值税纳税义务就在8月1日以后，就可以在实际提车之日开具机动车销售统一发票，客户就可以抵扣进项税了。
第四，汽车销售企业要及时调整试驾车业务处理流程，准确申报抵扣进项税。目前试驾车业务的流程如下：A从厂家购买汽车——抵扣进项税；B转为试驾车（自己给自己开具机动车销售统一发票）——计提销项税；C处置试驾车——按照4%征收率减半征收增值税。按照新的规定，这一流程将变为：A从厂家购买汽车——抵扣进项税；B转为试驾车（自己给自己开具机动车销售统一发票）——计提销项税；C认证并抵扣自己给自己开具机动车销售统一发票所列进项税；D处置试驾车——按照17%计提销项税。
从上述流程分析，新规定执行后，多了一道进项税抵扣环节，对汽车销售企业更有税收优势。例如：某汽车销售企业购进汽车1台，价款10万元，进项税1.7万元；将其作为试驾车，按新车的售价为10.5万元（不含税）转为固定资产，半年后以8万元（不含税）处置该试驾车。
“营改增”前，转为试驾车环节应计提销项税1.785万元（10.5×17%），该汽车缴纳增值税850元（1.785万元-1.7万元）；处置环节则需要缴纳增值税1600元[8万元×（4%÷2）]，合计缴纳增值税2450元。
“营改增”后，转为试驾车环节缴纳增值税850元；同时认证抵扣进项税1.785万元。处置环节计提销项税1.36万元（8万元×17%），该业务合计缴纳增值税-3400元[850+（1.36万元-1.785万元）]，可以用于抵扣其他销项税。通过对比分析，试驾车的进项税由原来的缴税变成现在可以抵扣其他业务的销项税，这是对汽车销售企业的一大利好。
第五，处置汽车时正确申报缴纳增值税。目前，二手车的增值税申报缴纳一般由二手车交易市场接受税务机关委托按照4%征收率减半征收。“营改增”以后，处置汽车的企业以及二手车交易市场要分清该汽车是在8月1日前购进的还是以后购进的，并分别按照适用税率缴税或者按照4%征收率减半征收增值税。

2、汽车行业风险措施及可行性

中国电动汽车项目投资可行性研究报告（2008版）
报告关键词：电动汽车 车

报告撰写背景说明

中国企业编写的可行性研究报告所用蓝本为联合国工发组织的黄皮书，即《工业可行性研究报告编制手册》。

一般来说工业项目可行性研究报告一般包括以下内容：概述、项目背景及目标定位、市场及营销分析、投资外部环境分析、行业发展前景分析、项目组织实施方案分析、投资估算和资金筹措、项目经济可行性分析、不确定性及风险分析等。可以看出这些内容主要从企业及行业的角度对项目进行可行性论证。

华经纵横经济信息中心凭借多年项目可行性研究经验，联合业内专家、学者联合推出《中国电动汽车项目投资可行性研究报告》（2008版）。

本报告旨在通过对中国电动汽车市场的调查研究来分析该行业的投资价值以及相关投资项目的可行性。报告从产业发展、企业经营、产品产销、交易市场、生产技术、产品应用、投资收益、投资风险等多个方面研究电动汽车行业的投资价值和各地区相关项目的可行性。

第一章研究定位及主要方法
第一节研究目的
第二节研究内容
第三节研究方法
说明：在研究方法上我们采取定量与定性相结合的方法，其他处理技术如下所列：
品牌消费构成结合生产领域产品构成核算均值
企业采购适用原则根据企业的性质和管理模式分析
国内的产品比较分产出企业与产品应用
企业调研数据的准确度通过企业基本规模进行误差调整
调研数据分析以抽样统计原则选取合格的企业、数据误差通过信息对比
企业配置和理性模拟等方法控制
数据预测采取时间序列的记忆性理论和多因素模型分析
第四节数据来源
第五节分析依据

第二章 项目投资环境分析
第一节社会宏观环境分析
第二节项目相关政策分析
一、国家政策
二、行业准入政策
三、行业技术政策
第三节地方政策

第三章 电动汽车项目所处行业发展前景分析
第一节行业特征分析
一、行业集中度分析
二、行业上、下游分析
三、行业与国民经济关系研究
第二节国外产业发展及中外比较分析
第三节 电动汽车产业发展前景预测
一、行业自身经济周期分析
二、行业成熟度分析
第四节行业需求预测
一、产业周期与宏观经济周期相关性
二、需求总量及结构预测
三、国内产能、产量分析与预测

第四章 电动汽车行业竞争格局分析
第一节 国内生产企业现状
一、重点企业信息
二、企业地理分布
三、企业规模经济效应
四、企业从业人数
第二节重点区域企业特点分析
一、华北区域
二、东北区域
三、西北区域
四、华东区域
五、华南区域
六、西南区域
七、华中区域
第三节企业竞争策略分析
一、产品竞争策略
二、价格竞争策略
三、渠道竞争策略
四、销售竞争策略
五、服务竞争策略
六、品牌竞争策略

第五章 电动汽车行业财务指标分析参考
第一节行业产销状况分析
第二节行业资产负债状况分析
第三节行业资产运营状况分析
第四节行业获利能力分析
第五节行业成本费用分析

第六章 电动汽车项目建设方案研究
第一节项目建设规模及内容分析
第二节技术方案分析
第三节设备方案分析
第四节节能方案分析
第五节厂址方案分析

第七章 电动汽车项目组织实施方案分析
第一节项目工期及实施进度及其合理性论证
第二节项目组织机构设计方案分析
第三节项目组织实施所需人力资源配置方案分析
第四节项目实施招投标方案

第八章 投资估算和资金筹措
第一节投资估算依据
第二节项目投资估算
第三节资金来源与筹措
一、资金来源
二、筹资方案
第四节资金使用和管理
一、资金使用计划
二、还款计划

第九章 电动汽车项目经济可行性分析
第一节项目结果预测分析
第二节成本收益分析
一、生产成本
二、费用估算
三、收益估算
四、成本收益比较分析
第三节项目财务分析
一、盈利能力
二、债务偿还能力
三、项目财务评价
第四节不确定性分析
一、敏感性分析
二、盈亏平衡分析
三、风险因素与对策
第五节社会效益分析
第六节结论

第十章 电动汽车项目不确定性及风险分析
第一节建设和开发风险
第二节市场和运营风险
第三节金融风险
第四节政治风险
第五节法律风险
第六节环境风险
第七节技术风险

第十一章 结论与建议
说明：根据以上多层次多角度分析，对项目投资的必要性、可行性及合理性做出科学判断，并形成操作建议
第一节可行性分析结论
第二节华经纵横建议

3、“营改增”后汽车销售企业要注意哪些涉税风险

新的“营改增”文件规定，应征消费税的摩托车、汽车和游艇被纳入增值税抵扣范围。这一规定完善了增值税链条，降低了企业税负，有助于提升摩托车、汽车和游艇的消费。那么，这一规定将对汽车购销业务产生哪些影响？汽车销售企业应做好哪些准备？应如何防范税收风险？本文结合相关税收政策，从购销双方涉及的汽车营销、购置、处置等业务环节予以分析。
“营改增”文件中与汽车销售相关的涉税规定主要有3个。一是《交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点实施办法》第二十二条规定：“下列进项税额准予从销项税额中抵扣：（一）从销售方或者提供方取得的增值税专用发票（含货物运输业增值税专用发票、税控机动车销售统一发票，下同）上注明的增值税额。”二是《应税服务范围注释》第二条规定：“原增值税一般纳税人自用的应征消费税的摩托车、汽车、游艇，其进项税额准予从销项税额中抵扣。”三是《交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点有关事项的规定》第九条规定，按照试点实施办法和本规定认定的一般纳税人，销售自己使用过的本地区试点实施之日（含）以后购进或自制的固定资产，按照适用税率征收增值税；销售自己使用过的本地区试点实施之日以前购进或者自制的固定资产，按照4%征收率减半征收增值税。使用过的固定资产，指纳税人根据财务会计制度已经计提折旧的固定资产。
根据上述规定，汽车销售企业需要注意以下五个方面的事项。
第一，汽车销售企业应适时采用新的营销推广策略，提升销售业绩。比如适时推出“以旧换新”业务。假设某公司有一批旧车，汽车销售企业就可以建议客户尽快卖掉旧车，购买新车，这样客户在得到新车的同时，立刻就能增加一笔可抵扣的进项税。这样既拉动了汽车消费需求，又通过促进以旧换新间接为环保事业作贡献。
第二，做好准备，确保顺利抵扣进项税。8月1日以后，可能有更多的增值税一般纳税人以单位的名义购买汽车，以便抵扣增值税。因此，汽车销售企业应及时与主管税务机关取得联系，确保开具给客户的税控机动车销售统一发票能够通过税务机关认证，同时提醒购买汽车的增值税一般纳税人取得发票后，要严格的按照规定的期限进行认证和申报抵扣进项税。
第三，严格按照法规规定时间开具、收取发票。在销售过程中，可能会出现个别客户在8月1日前已经办完交款、提车等手续，但是要求汽车销售企业在8月1日以后开具发票的情况。在此提请汽车销售企业注意，应严格按照发票管理办法、增值税暂行条例及实施细则等相关法规规定的发票开具时间开具发票，不得人为拖延。否则，如果客户在8月1日以前购车但在8月1日以后取得发票并抵扣进项税而造成国家税款流失，汽车销售企业则涉嫌未按规定开具发票可能遭受罚款等处罚。
如果汽车销售企业真遇到此类业务该怎么办呢？建议客户先预缴定金或货款，在8月1日以后提车。根据《增值税暂行条例实施细则》第三十八条的规定，采取预收货款方式销售货物，增值税纳税义务发生时间为货物发出的当天。这样汽车销售企业的增值税纳税义务就在8月1日以后，就可以在实际提车之日开具机动车销售统一发票，客户就可以抵扣进项税了。
第四，汽车销售企业要及时调整试驾车业务处理流程，准确申报抵扣进项税。目前试驾车业务的流程如下：A从厂家购买汽车——抵扣进项税；B转为试驾车（自己给自己开具机动车销售统一发票）——计提销项税；C处置试驾车——按照4%征收率减半征收增值税。按照新的规定，这一流程将变为：A从厂家购买汽车——抵扣进项税；B转为试驾车（自己给自己开具机动车销售统一发票）——计提销项税；C认证并抵扣自己给自己开具机动车销售统一发票所列进项税；D处置试驾车——按照17%计提销项税。
从上述流程分析，新规定执行后，多了一道进项税抵扣环节，对汽车销售企业更有税收优势。例如：某汽车销售企业购进汽车1台，价款10万元，进项税1.7万元；将其作为试驾车，按新车的售价为10.5万元（不含税）转为固定资产，半年后以8万元（不含税）处置该试驾车。
“营改增”前，转为试驾车环节应计提销项税1.785万元（10.5×17%），该汽车缴纳增值税850元（1.785万元-1.7万元）；处置环节则需要缴纳增值税1600元[8万元×（4%÷2）]，合计缴纳增值税2450元。
“营改增”后，转为试驾车环节缴纳增值税850元；同时认证抵扣进项税1.785万元。处置环节计提销项税1.36万元（8万元×17%），该业务合计缴纳增值税-3400元[850+（1.36万元-1.785万元）]，可以用于抵扣其他销项税。通过对比分析，试驾车的进项税由原来的缴税变成现在可以抵扣其他业务的销项税，这是对汽车销售企业的一大利好。
第五，处置汽车时正确申报缴纳增值税。目前，二手车的增值税申报缴纳一般由二手车交易市场接受税务机关委托按照4%征收率减半征收。“营改增”以后，处置汽车的企业以及二手车交易市场要分清该汽车是在8月1日前购进的还是以后购进的，并分别按照适用税率缴税或者按照4%征收率减半征收增值税。

4、汽车行业经销商管理都会遇到什么问题

经销商因恶性循环想退网
临近春节，购物消费再次放量，但武汉某品牌4S店市场总监曹经理却忧心忡忡，“离过年只有一周多时间了，最佳的销售时段所剩无几，但我们的销售任务却远没有达成。”
“不仅是二月，一月的客流也只比平时好一些，相比往年春节，今年销量真心不高。”在曹经理看来，羊年的春节，渐渐有成为“年关”的意思，“销量考核不达标，我肯定有责任，但并不是我一家如此。”
某豪华品牌经销商余某也向长江商报记者表示，“卖车不赚钱早已不是什么秘密，我现在是卖一台车亏一台车，每年就靠年底厂商补贴和红利来周转资金。”但拿到补贴也是有要求的，就是必须完成厂商下达的销量指标任务，“这就像个死循环，你为了周转就必须拿补贴，拿补贴就必须要完成任务，为了完成任务就必然会‘价格倒挂’打折卖车，这就必然导致卖车亏损……”余某曾不止一次想到退网，但当想到建店投资和交给厂商的保证金还没赚回，只得打消这个念头。
“‘价格倒挂’是经销商不可能接受的。”一位德系汽车品牌经销商表示，在欧美等成熟市场，新车销售为经销商贡献了20%-25%的利润，而在中国市场，新车销售却长期呈亏损状况。
1月26日，全国工商联汽车经销商商会发布《中国乘用车经销商与供应商关系白皮书(2014)》，白皮书显示，2014年，近55%的汽车经销商无法在新车销售环节盈利，而豪华车经销商新车销售不盈利的比例高达63%。同时，抽样调查显示，2014年，盈利经销商的比例从2009年的七成降至2014年的近三成，其中又有三成左右乘用车经销商盈利情况非常不乐观。
从库存数据来看，2014年经销商与厂商的库存差别显著，经销商压力最大的一个月，库存系数为2.22，最小的一个月也有1.3，而厂家的库存系数最高也只有0.78。换言之，乘用车经销商的月库存量一直是供应商的2倍以上，高峰期甚至接近4倍，部分品牌经销商库存系数甚至达到10.

5、汽车品牌销售管理办法带来了什么

今年是 《汽车品牌销售管理办法》正式实施的第一年。不久前，全国工商联向全国人大提交议案，建议对《汽车品牌销售管理办法》进行修改。由民间自发进而有组织地强烈呼吁修改一个已经实施的法规，在我国法规史上还属罕见。为何一个法规会遭到行业集体质疑，《汽车品牌销售管理办法》(以下简称《办法》)到底需不需要修改呢？《办法》制定的初衷本为净化汽车销售环境，但由于政策导向的失衡，其实施效果并不尽如人意。最明显的弊端，就是强化了外资对中国汽车市场的控制，限制了民族汽车经销资本的发展空间。单一业态的脆弱品牌授权销售，是《办法》的核心，也成为企业制约经销商最有力的武器。《办法》实施后的客观效果是：汽车企业被政府赋予管理汽车经销业的权力。是否得到企业授权，决定着车商的生存。厂商之间博弈规则由厂家制定，结果当然永远对强权一方有利。家电商能根据市场需求独立决定经营何种品牌，而车商却只能被迫对厂家“从一而终”。单一汽车品牌销售加上极高的资金进入门槛，让经销商背负了极大的经营风险，而企业则得以最小成本开拓品牌市场。《办法》导向下，降低经营风险、节约资源的多品牌汽车销售模式被当成异类，汽车专卖店的豪华之风主导了汽车经销业。《办法》刚颁布之时，广大4S店还欢欣鼓舞，以为排斥了汽车超市、汽车连锁等业态形式就能“吃独食”了，然而结果却令4S店万分沮丧：当丰富的汽车销售业态形式纷纷凋落之时，汽车4S店的日子反而更加难过。单一的渠道让经销商暴露在厂家无时无刻的监督之下，更有利于厂家操控其经济命脉。今年以来汽车企业为争夺市场份额而掀起的快速布点浪潮，更加强了专卖店之间的恶性竞争，成为套牢经销商资金的无底洞。物种单一是生物灭绝的前兆，而销售业态的单一也威胁着汽车经销业的可持续发展。越来越大的经营风险，让汽车经销业的生态链条已变得非常脆弱。有的4S店由于资金紧张已退化为2S甚至1S店。民族汽车经销商伤了元气说眼下中国汽车经销商生活于水深火热之中并不为过。在汽车厂家意志下，我国汽车专卖店投资规模远高于发达国家，全世界最豪华的汽车4S店在中国比比皆是，而经营主动权却远低于国际同行及国内家电经销等行业。眼下能正常赢利的汽车经销商仅是极小部分，多数不是惨淡经营就是已血本无归。据调查，亏损状态的经销商占我国经销商总数的2/3以上。巨额投入加上大面积亏损，不但造成了极大的资源浪费，也重伤了我国民族汽车经销资本的元气。由于取得“授权”成本巨大，《办法》实施以来我国汽车经销商的数目已减少1/3，生存下来的经销商的日子也多是如履薄冰。取得授权-高成本-高依附性，就是众多汽车经销商“前赴后继”、屡屡重蹈的覆辙。《办法》使本来应受市场规律调节的厂商关系，变为由厂商主导的厂商关系。在中国汽车行业为跨国公司把持的现状下，《办法》更是让外资轻而易举地掌握了中国汽车市场的主导权。当以民族资本为主的汽车经销商不得不屈从跨国公司的意志之时，中国汽车销售网络便快速为外资把持，目前中国汽车经销的产品权、定价权基本都在外资手上。失却经营主动权，成为中国汽车经销商心中永远的痛。谁将成为渠道之王中国汽车服务业履行入世承诺后，外资汽车销售公司加快了进军中国汽车销售业的步伐。《办法》导向下，没来得及树立起自己品牌的中国汽车经销商，更难有实力与外资较量。《办法》实施后大大降低了外资掌控中国汽车销售渠道的成本，过去被专家质疑的并网销售已在中国大张旗鼓地全面开花，目前几乎所有合资汽车品牌店都实行了同一品牌的并网销售，诸多“血统”模糊的合资车也堂而皇之“归拢”于洋品牌的光环之下。并网销售不仅是外资商家节约资金的方式，更是外资水到渠成获取中国汽车销售网络的经典妙方。从上年底开始至今，外资汽车4S店已开始进军中国市场，通过收购中国汽车销售网络实现落地生根是其重要运作方式。专家预测，将有众多民族品牌4S店被低价收购，这是不得已的选择。《办法》赋予这种资产转移以看似神圣的合法性，却大伤了中国民族汽车经销资本的元气。销售渠道决定着产品命运，如果哪天直接卖进口车比在中国造车更上算，中国汽车业想当世界工厂可能都不容易了。销售渠道的失守将危及民族汽车业的产业安全，绝非危言耸听。消费者得到实惠了吗《办法》实施后消费者得到实惠了吗？难说。其一是汽车市场价格更加混乱。饥饿营销、加价销售今年更加频繁地出现在市场上。关税下调并没有让百姓买到更便宜的进口车，相反今年进口汽车的价格居高不下，原因就是《办法》强调的“总经销制度”让跨国公司垄断了进口车销售权。调查显示，目前进口车的货源、销售渠道及定价权已基本掌握在跨国企业手中。汽车进口权完全被外资掌握，不但对外资获取中国销售网络推波助澜，而且让中国汽车后市场的利润更多流入外资腰包。调查显示，上年进口汽车销售终端总销售金额达100亿美元左右，其中至少有约25亿美元利润为外资总经销商获取。与此对应的是中国大量进口汽车经销商的破产或者退出进口汽车行业。其二是服务水平没有得到提升。由于多数汽车经销商经营成本过高，其服务水平很难提高。汽车投诉目前快速上升，已居所有消费品产品及售后服务质量投诉之首。今年以来已有多个知名品牌被曝光产品缺陷，多个4S店被指服务欠佳。由于急于收回高昂的投入，4S店的维修服务价格一直居高不下，欺客宰客的现象也屡见不鲜。目前不少消费者投诉的“皮球”从经销商踢到汽车企业，结果依然是说理无门。调查显示，目前有六成以上的消费者保修期一过便不再去4S店，而是去快修店解决问题。亚市经理苏晖一语中的：在垄断的市场环境中，消费者被剥夺了由市场竞争带来的实惠。从根本上解决净化市场的问题，最迫切的是健全质量保障的法制监督体系，建立质量事故的鉴定标准体系，而不是让企业来充当市场管理员。有媒体称，中国汽车行业缺少的是政策竞争力。《汽车销售管理办法》的政策导向明显向汽车企业利益倾斜，让人很难不质疑其公正性。有媒体评论，行政权力部门化、部门权力利益化、部门利益法制化是当前立法中的最大问题。打破这一现象最好的办法，莫过于将立法起草的权力从政府部门剥离，通过公开的程序交由中立的组织与个人进行。

6、求汽车销售公司管理制度。

为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度大纲。 

一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。 

二、公司禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。 

三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。 

四、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。 

五、公司实行“岗薪制”的分配制度，为不同岗位的员工提供不同的薪资。并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。 

六、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。 

七、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。

八 本规则是劳动合同之一部分，聘用员工违反本规章制度视为违反劳动合同。

(6)汽车销售管理风险扩展资料：

汽车销售管理办法

第一章 总则

第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。

第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。

从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。

第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T3730.1)定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。

第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。

第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。

第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。

本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。

本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。

第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。

县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。

第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。

第二章 销售行为规范

第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。

第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。

第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。

第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。

未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。

第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。

第十四条供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品“三包”服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。

经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。

第十五条经销商向消费者销售汽车时，应当核实登记消费者的有效身份证明，签订销售合同，并如实开具销售发票。

第十六条供应商、经销商应当在交付汽车的同时交付以下随车凭证和文件，并保证车辆配置表述与实物配置相一致：

（一）国产汽车的机动车整车出厂合格证；

（二）使用国产底盘改装汽车的机动车底盘出厂合格证；

（三）进口汽车的货物进口证明和进口机动车检验证明等材料；

（四）车辆一致性证书，或者进口汽车产品特殊认证模式检验报告；

（五）产品中文使用说明书；

（六）产品保修、维修保养手册；

（七）家用汽车产品“三包”凭证。

第十七条经销商、售后服务商销售或者提供配件应当如实标明原厂配件、质量相当配件、再制造件、回用件等，明示生产商（进口产品为进口商）、生产日期、适配车型等信息，向消费者销售或者提供原厂配件以外的其他配件时，应当予以提醒和说明。

列入国家强制性产品认证目录的配件，应当取得国家强制性产品认证并加施认证标志后方可销售或者在售后服务经营活动中使用，依据国家有关规定允许办理免于国家强制性产品认证的除外。

本办法所称原厂配件，是指汽车生产商提供或认可的，使用汽车生产商品牌或其认可品牌，按照车辆组装零部件规格和产品标准制造的零部件。

本办法所称质量相当配件，是指未经汽车生产商认可的，由配件生产商生产的，且性能和质量达到原厂配件相关技术标准要求的零部件。

本办法所称再制造件，是指旧汽车零部件经过再制造技术、工艺生产后，性能和质量达到原型新品要求的零部件。

本办法所称回用件，是指从报废汽车上拆解或维修车辆上替换的能够继续使用的零部件。

第十八条供应商、经销商应当建立健全消费者投诉制度，明确受理消费者投诉的具体部门和人员，并向消费者明示投诉渠道。投诉的受理、转交以及处理情况应当自收到投诉之日起7个工作日内通知投诉的消费者。

7、汽车销售员必备知识

首先要对所售产品非常了解，认真学习产品知识。其次作为汽车销售，话术是非常重要的，要形成适合自己的一整套交流方式。销售其实很简单，就是要认真踏实，肯学肯干；
所有的销售都会经历以下几个步骤：1、收集客户信息；2、与客户建立联系；3、与客户建立信任；4、挖掘客户的需求；5、放大客户的困难，并匹配公司产品解决客户的困难，赢取客户的承诺；6、签订合同，收款成交；以上六部完成后，最后一步也是最关键的。就是客户的增值销售以及客户转介绍，当然，这是建立在你优质的售后服务跟踪上面，希望对你有帮助，加油！

8、销售铲车风险管理 怎么写

从别处找了一份来

汽车销售行业风险管理的探讨

【摘要】 我国加入WTO后, 加快了与国际汽销市场的接轨步划,汽车销售市场面临着前景收益与风险并存的新的挑战。本文在对其影响风险的因素分析基础上，就内部控制、经济责任问责制、网络管控等方面，探讨加强风险管理的措施。

【关键词】 外部环境 问责制 网络控制

我国汽车市场发展震荡起伏，汽车销售市场在转型期中面临着史无前例的机遇和挑战。我国加入WTO后,加快了与国际汽销市场的接轨步划,国内相继出台了汽车产业发展政策及其相关配套条例，汽车销售市场面临着前景收益与风险同在的新的挑战。

面对当前国内汽车销售市场细分日趋成熟，服务体系趋同，导致企业竞争更加激烈的新形势和市场环境，汽车经销商只有洞察市场给予的机会和企业所处的经营地位，加强对市场外部环境的研究调查，随时关注汽车销售各业务环节的经营风险，把风险管理放在企业经营管理之首，用差别战略提高企业核心竞争力，才能使企业立于不败之地。因此，有必要对其外部环境、内部控制、经济责任问责制、网络管控开展讨论。

一、影响汽车销售行业的风险要素

在市场经济条件下，尤其是在我国法制尚不健全、社会信用缺失的情况下，存在着各种复杂多变的显性与隐性风险。这种风险不仅呈现在资金价格、汇率、利率、市场波动、政策调整等外部环境中，而且还表现在财务管理、内部监控、实际操作以及从业人员道德风险等内部因素上。

1. 汽车销售行业的环境因素影响

当前宏观环境的复杂多变，是企业产生风险的外部环境。管理的宏观环境包括法律环境、市场环境、经济环境等因素。这些因素对企业管理产生重大的影响。宏观环境的变化对企业来说，是难以预见和改变的。随着全球经济一体化、多样化的发展，汽车生产制造能力的扩张，进口替代与出口替代的矛盾也将日益加剧。进口汽车关税下调，进口代理商的网络延伸，使汽车销售的网络也将更加顺畅。

去年商务部正式公布了《汽车贸易政策》。该政策规定：自2005年起，乘用车应当实行品牌销售和服务；自2006年起，所有汽车应当实行品牌销售和服务。汽车供应商应当加强销售和服务网络的管理，规范销售和服务，定期向社会公布其授权和取消授权的汽车品牌销售和服务企业名单，对未经品牌授权或不具备经营条件的经销商不得提供汽车资源。据悉，目前我国汽车销量领域有一大部分经销商还没有得到厂家的授权，按照规定这些经销商将被淘汰出局。这一方面有利于厂商对于营销网络的管理，另一方面也很会导致未取得经销权的汽车销售商争取经销权的竞争加剧、申请经营门槛的成本增加。该政策还规定，保税区将禁止开展进口车保税业务，落地完税政策意味着经销商的资金压力将大大增加，进口车市场更面临市场、汇率、利率等不利因素的冲击。

入世后进口配额取消，进口车销售明显疲软，国外汽车厂商已开始按照市场销售区域划分进行网络布局，以增强对中国市场的渗透力。一旦国外汽车产业资本在我国境内建立起自己能够控制的汽车销售服务网络，将面临我国大部分汽车市场份额的转移，迫使国内中方汽车企业已经成熟的市场重新组合。

央行上调利率，使消费者汽车信贷的负担加重，将制约消费需求，同时汽车经销商的筹资成本、运营成本随之增加也给经销商带来了更重的负担，加息带来的高利息成本使经销商的经营风险无疑增加。

2. 汽车销售行业最常见财务风险

财务风险受制于多种因素的作用，体现有筹资风险、投资风险、现金流量风险、担保风险、外汇风险等，而汽车销售行业中最常见的是筹资风险、投资风险、现金流量风险这三种。

 筹资风险。汽车销售投资较多，占用资金较大，这样很多经销商不得不通过融资解决资金问题，贷款利息的提高直接造成经销商利息成本负担加重，经销商经营压力进一步加大。

‚投资风险。对于大多经销商来说，股权投资、资产购置以及展厅建设是经营过程中普遍存在的活动。由于市场变幻莫测，经销商需对经营网点进行布局，填补在地理位置上的业务真空，但是投资金额巨大，使原来有限的流动资金，陷入投资回收期较长的经营风险。

ƒ 现金流量风险。现在经销商一般都面临资金流困难问题，为了满足市场需求或是厂方要求需要有一定的存货储备，但是汽车占用备货资金是经销商首道困难。经销商需要利用一些短期融资工具来解决筹集。但市场适销和市场滞销的变化，时刻影响着企业资金流的速度，现金流量风险影响资金流转不顺畅。

3. 汽车销售行业的经营风险

企业的存货经济限量风险。前两年各汽车生产厂商过于盲目乐观，加大产能安排，致使各经销商购入大量库存。随着宏观调控的影响，汽车需求结构的调整，不适合市场需求的备货严重积压。企业大量流动资金即变为沉淀资金。汽车销售企业为降低库存风险，盘活周转资金必须通过降价促销比拼市场。

在经营管理的实际实践中，经营风险控制往往缺少个案借鉴。由于各种各样的原因无法按惯例操作，这就需要企业的高级管理层应具有洞察市场万变能力，把这些经营风险控制在源头。

二、实施有效的风险管理措施

企业在积极扩展业务的同时，要把风险管理纳入整体的经营管理范畴，从根本上改变重业务轻管理，重外延扩张轻内控建设的局面。通过转变经营方式，增强企业综合竞争力来抵御企业的外部风险，同时从思想意识、机构控制、制度建设、实际操作上入手，努力构建全方位的风险监管长效机制，把企业内部经营风险的管理工作落到实处。

1、增强企业竞争力应对外部风险

今年是中国加入WTO后汽车行业全面运作世贸规则的第一年，随着国家对汽车产业规范管理的政策法规陆续出台，汽车经销商面临新一轮洗牌。以品牌代理作支撑，以综合销售求规模，以诚信服务创品牌成为现代汽车销售企业抵御外部风险的主要手段。

各经销商牢固树立竞争意识、危机意识，增强品牌拓展力度，积极申请一级代理经销商资质，扩大网络建设。充分利用汽车交易市场、二手车交易市场及汽车拍卖行等资源渠道求规模发展。重点做好汽车服务配套功能，使公司汽车销售服务供应链得到进一步延伸。形成集汽车销售、新旧车置换、车辆养护、维修及检测为一体的大型经销网络，转变经营方式、盈利模式增强企业抗风险能力

2、树立风险意识，切实防范经营风险

企业应进行全员防范经营风险系列教育，使全体员工充分认识做好防范经营风险工作的必要性和重要性，把个人在经营活动中可能出现的疏忽，造成的经济损失和产生的负面影响，提到与企业的生死存亡息息相关的高度来认识。同时建立防范经营风险激励和约束机制，把防范经营风险列入员工经营业绩考核内容，实行员工防范经营风险和绩效分配挂钩，进一步提高全体员工的防范意识，增强规范运作的自觉性，做到立足本职岗位，着眼企业长远建设。

三、合理划分组织机构，完善公司决策机制

企业应建立健全与汽车销售规模相适应的组织机构,充分注意部门之间职能的科学划分，做到简单、高效、协调，确保控制目标的实现。要根据责、权、利相结合的原则，明确规定各职能机构的权限与责任，保证各层次目标的实现。在企业重大经营活动和投资活动决策前先听取相关部门负责人的评审意见，通过集思广益，运用集体智慧来指导企业的经营决策，防止企业经营决策的盲目性和少数人说了算的情况，减少失误，使企业的决策建立在科学、民主的基础上，有效地降低经营风险，确保企业持续快速健康发展。

四、建立健全内控制度，形成风险管理机制

企业应以制度为标准，检验经营管理的效果，制定一系列精简实用、职责分明、完整有效的内部控制制度，充分发挥其保护、监督、制衡的作用。以授权审批为原则，规定各级管理人员的职责范围和业务处理权限，并针对操作流程中的薄弱环节，在制度上明确程序，进一步增强防范力度和可操作性，对于投资、担保、资产抵押、固定资产购置、重大合同、资金调度等重大经济事项，企业应制定专门相关的规定，明确权限与责任，明确经济事项的决策、审批、实施的流程和顺序及经济责任问责制，使企业的经营、业务、管理活动有章可循。

五、强化内部流程管理，保证企业运作顺畅

企业应始终通过内部审计， 把风险管理贯穿于日常的营销管理、财务管理、行政管理之中，把加强内部流程管理作为重要工作来抓，可起到强化内部控制，推动企业风险管理工作完善的效果。

1.业务流程管理

经营业务严格执行业务流程制度，采用规范化、标准化的处理方法，形成书面纪录。

 采用统进分销、品牌资源共享的模式。加强资源采购管理，落实好资源对口，包括进口车和国产车资源，市内外社会资源，提高采购专业化程度和组织能力。

‚ 确保适销对路，确保网点销售需要避免存货滞销及缺货风险。加快分销和资金周转，把握好厂方的商务政策和库存政策，运用厂方的授信额度做大销售规模，盘活企业流动资金的需求，降低现金流量风险及筹资风险。

ƒ 各职能部门关系。应建立相互协作、相互制约、相互控制的关系，形成一种监督协作的氛围，加大制度执行力度，健全内部控制工作体系，确保公司资产的安全、规范运作。

2.财务管理

企业实行全面预算控制及内部核算制度。科学制定目标，将其细分至相关部门，确定销售、成本、工资、费用、利润、资金等各项部门的目标，将销售分解落实到业务员、费用包干至部门落实到项目，将经营风险分解，并加强内部考核。

 进货与付款。一方面企业需与汽车制造商沟通，充分利用厂方政策融资，为企业节约融资成本，降低筹资风险；另一方面对供应商设定付款最高额，在限额范围内，及时解决预付款所涉及的经济事项。

‚ 超定量的预付款。采用一事一议方式，通过市场分析、利润预测、机会成本分析及相关部门的讨论分析予以决定。在销售与收款环节中，注重应收账款的实时控制。尽量把当年应收账款控制为零，严格规定赊销的权限范围，并与相关人员及所在部门的考核业绩及薪金挂钩。

ƒ 大额的应收账款。对期限长、金额大的应收账款，财务部组织专职人员对该应收款实行事中监督、重点催讨，确保应收账款回笼。在库存商品控制中，由于汽车价值大，财务部门将企业财产的价值管理与实物管理有机结合起来，定期与各网点统计核对，及时发现价值与数量上的差异、分析差异，避免不利差异的扩大和差错的产生。

„ 汽车按揭。在汽车按揭贷款业务中，财务部严格审核贷款人员的资质，择优推荐到贷款银行，直至银行审核下达“放款通知书”后，才准予业务人员进货，既杜绝了由于客户失信带来的操作风险，也防范了企业现金流量存在的潜在风险。

3.网络控制

根据汽车销售行业下属销售网点较多，分布广的特点，财务管理采取委派制，各销售网点由企业统一进行资金调度、销售结算，实行一体化管理，有效地控制了经营网点的销售活动，及时反映了企业的经营业绩，也防范了实际操作给企业带来的经营风险和筹资风险，达到了对下属网点直接控制的目的。企业通过任命经理人员和财务人员，建立起企业对下属子公司的间接控制。评价每个下属子公司的盈利性、现金利用率和资源运用效率，有效防范投资风险。

4.行政管理

严格执行授权审批制度，进一步加强以合同为基础的责任管理，规范合同文本和管理办法，严格公章使用规定，真正落实事事有痕迹的问责制管理。

5.内部审计

加强关键控制点及各个环节衔接的监督。企业应定期开展内部审计，及时发现进、销、存、收付款等营销及财务管理过程中的薄弱环节，并向相关责任人了解情况，积极采取措施堵塞漏洞。风险管理是一个长期的过程，企业应从实际出发，实事求是地建立自我调整、检查和制约的风险管理体系，形成一个健全完整、运行灵活的控制网络，从而保证企业经营活动顺利进行。

六、结束语

建立企业与国际、国内市场的相适应的经营模式，关键是强化企业内部的抗风险能力控制。做好了对外部环境、内部控制、经济责任问责制、网络管控长效管理，等于造好了一堵企业风险的防火墙。汽车销售市场变化再大的震荡起伏，都可以牢牢驾驭市场机遇和挑战，最终获得良好收获。

9、银行对销售汽车行业授信的风险有哪里些?

关于授信风险当然不可能一概而论，否则授信审查也太容易了！？从行业来说，汽车销售目前以4S店销售为主，这类公司最大的风险不外乎两个，一是销售遇到问题，这可能是行业整体性的，如2011年以来整个中国汽车行业增速的下降，也可能是个别品牌的，如日系车在2012年的打击，也可能是个案的，如日本核泄漏对富士重工福田工厂的破坏，导致斯巴鲁配件不足，生产能力下降。当然还有一个就是当地同品牌的竞争增加导致的份额下降；第二个风险就是担保的问题。4S店能担保的东西一般只有房子和车，没有其他的。房子呢，要看位置啥的，车呢，不好监管，折价率也高。以上就是随口一说，仅供参考。至于股东实力、财务报表、或有负债、等等的都未涉及，正常来说都是要考虑的。

10、汽车销售管理

销售经理的角色定位与岗位职责
销售经理的角色定位
销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色，销售经理必须到市场一线中去。只有这样，销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划，并协同销售代表共同完成销售目标。
销售经理的岗位职责和岗位描述
通过调研企业的销售队伍可以发现，很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈。实际上，岗位职责和岗位描述是两个不同的概念，岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任，岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。
1．销售经理的岗位职责
无论企业性质是国营，还是合资或私营，销售经理的岗位职责都是相同的，即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售业绩，否则销售经理就是不称职的。
作为销售经理，还应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效。
2．销售经理的岗位描述
在上述岗位职责的范围内，销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度。销售经理的岗位描述见表1－1。
表1－1 销售经理的岗位描述
岗位任务
具体描述

市场调研和分析
做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察各种市场威胁或危机，从而规避风险

制订营销策略
营销策略可以长期指导企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向发展

组建销售队伍
负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀的销售团队

日常管理
负责销售渠道和客户的管理，以及对应收账款进行管理

销售经理的管理要素
作为一名销售经理，如何提高管理职能、如何带领销售队伍向前发展，主要取决于销售经理自身的管理水平和管理能力。影响销售经理管理水平和能力的因素很多，以下将从销售管理者应具备的基本素质的角度出发，分析销售经理的管理要素。
销售经理应具备的基本要素
图1－1 销售经理应具备的基本要素
1．管理知识
在管理知识的掌握方面，销售经理首先应该注意学习营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理知识，同时，还应该学习销售心理学和管理经济学。此外，产品知识、销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的基本知识。只有掌握了全面的管理知识，销售经理才能充分发挥个人的才华，创造良好的销售业绩。
2．管理技能
管理技能很多，如时间管理、授权管理、沟通管理以及公关能力、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。如果一个销售经理能够将所学的管理知识灵活应用到销售实践中，说明他已经掌握了管理的技巧，其管理能力也非常强。
3．统御能力
销售经理的统御能力，即领导力，主要包括三个方面：权威性、影响力和领导艺术。作为一名管理者，需要通过职位所赋予的权力以及个人的威望构成自身的领导风格，形成约束和引导下属的影响力，从而使下属愿意跟随领导者共同努力完成组织所赋予的目标。因此，销售经理的统御能力往往是影响销售部门业绩的重要因素。
销售经理的管理职能
销售经理的岗位职责和岗位描述规定了销售经理所应承担的职责和工作任务，其中也包括管理职能。一般说来，销售经理的基本管理职能可以分为四个要点：计划、组织、指导和控制。通过管理职能的实现，保证各项任务按照既定的步骤完成，实现公司的销售目标。销售经理的管理职能见表1－2。
表1－2 销售经理的管理职能
职能
具体含义

计划
通过对市场信息的调研和分析，了解市场的变化趋势和客户的真正需求，从而制定出详细的、符合实际的销售计划，努力扩大产品的市场份额

组织
根据销售目标的具体要求，销售经理带领所属销售人员按照销售计划所规定的步骤，组织必要的人力和相应的资源投入销售活动，从而完成销售计划

指导
销售经理应该让下属清晰地了解自己的销售意图。因此，销售经理需要密切关注下属的工作情况，时刻给予必要的指导

控制
加强对销售团队的控制也是必不可少的步骤。通过必要的控制，保证整个销售团队朝着所希望达到的销售目标前进，尽最大可能防止出现意外而妨碍计划的完成

对销售经理的能力要求及管理水平界定
1．对销售经理的能力要求
作为一名合格的销售经理，要求具备比较全面和出色的工作能力并能够在千变万化的市场中抓住稍纵即逝的机遇，具备足够的能力处理突发性的危机等。其中，销售经理必须具备分析决策能力及销售管理能力。
◆分析决策能力
作为企业的市场管理者，销售经理必须具备对市场的分析与决策能力。
同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售策略以及竞争对手的策略与能力等有整体把握。
◆销售管理能力
销售经理应该具备的管理能力主要体现在三个方面：对人员的管理、对区域市场的管理和对业务的管理。由于企业的销售队伍往往比较庞大，如何管理这些销售人员或业务代表是销售经理必须考虑的问题。
2．销售经理管理水平的界定
一个人的能力和管理水平必然存在差别，衡量一个销售经理的管理水平高低，主要是看其能否“选择合适的人安排到合适的岗位上去，给予合适的培训和充分的指导，调动其积极性，真正做到放心、放手、放权”。
销售经理管理水平的最佳体现应该符合BEST原则。其中，B代表相信下属，E代表鼓励下属，S代表支持下属，T代表信任下属。因此，销售经理并不需要事必躬亲，而应该运用自身的统御能力，充分的信任下属，充分授权给下属。
营销管理的基本理念
1．市场营销的含义
市场营销是从英文marketing一词意译而来的，近几十年来，西方学者从不同角度给市场营销下了许多不同的定义。菲利普*科特勒将市场营销定义为一种社会经济活动过程，这种社会经济活动过程的目的在于满足社会或人类的需要，实现社会的目标。
现代营销管理理念认为，市场营销是一个区分、预测并满足客户需要的管理过程。值得注意的是，市场营销的含义随着商品经济的发展、时代的变更，处于不断变化之中。第二次世界大战前几十年中，对市场营销通常理解为推销和销售活动，随着工商企业营销活动的不断发展，形成了现在的营销思想。
2．营销与销售的区别
营销是在产品生产出来之前，就以市场为导向，预测和了解客户的需求，并将生产中的产品推向市场。销售则是以生产为导向，先将产品生产出来，然后向客户介绍产品特性，说服客户购买产品。因此，营销是一种战略思考，销售是一种战术思考。
管理水平的五个平台
销售经理管理水平的提升是不可能一蹴而就的，从普通的销售经理跃升为优秀的管理者，需要脚踏实地逐步提高。通常我们将销售经理管理水平的提高过程分为五个阶段：学习平台、实践平台、技能提升平台、市场开拓平台和控制平台。
管理水平的五个平台
具体说明
学习平台――学习营销知识、管理知识、规章制度、国家的政策、法规等
实践平台――将所学知识不断的运用到管理实践中，并进行相应的计划、组织、指导和控制
技能提升平台――通过管理实践，提升沟通能力、组织能力、公关能力以及处理危机的能力
市场开拓平台――除了管理销售队伍，还要不断开拓市场。这需要掌握市场发展规律、市场动态、竞争对手变化以及销售队伍的心态
控制平台――控制代表的目标达成率，控制物流流向、进销存动态和各地库存情况，控制预算和目标