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汽车销售的开放式话题

发布时间:2020-09-01 02:12:11

1、关于销售过程中开放性话题

如何提升你的沟通技巧
与人交流要求我们巧妙地听和说,而不是无所顾忌地谈话。而与那些充满畏惧的人、怒火中烧的人、或是遭受挫折的人交流就更难了,因为在这种情绪的控制下,我们会更加束手无策。
但无论是在家里或是工作中,不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃!再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。
即使对方看上去是在对你发脾气,也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸,然后静静数到10,让对方尽情发泄情绪,直至他愿意说出他真正在想的是什么。
你不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来,然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。
对事实或感受做正面反应,不要有抵触情绪。例如说:“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”总比说:“喂,我正在工作”或“这不是我份内的事”(这很容易激怒对方)要好。掌握好每一次的交流机会,因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。
比起你的想法,人们更想听到你是否赞同他们的意见。好多人在抱怨人们不听他们说话,但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话!你可以给出你的全部意见,以表示出你在倾听,并像这样说:a.“告诉我更多你所关心的事” b.“你所关心的某某事是怎么回事啊?” c.“我对你刚才说的很感兴趣,你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗?” d.“你为什么对某某事感到如此满意?”
记住别人说的和我们所听到的可能会产生理解上的偏差!我们个人的分析、假设、判断和信仰可能会歪曲我们听到的事实。为了确保你真正了解,重说一遍你听到的、你的想法并问:“我理解的恰当吗?”如果你对某人说的话有情绪反应,就直接说出来,并询问更多的信息:“我可能没有完全理解你的话,我以我自己的方式来理解的,我想你所说的就是某某某的意思吧,这是你的意思吗?”
坦白承认你所带来的麻烦和失误。做事要承诺一个期限,如果你需要别人的协助,就用你的活力影响他们。例如,如果你要更新某人的电脑,并要在她的办公室工作,你可以说:“我知道在这个不方便的时间打扰你很不礼貌,但我将感激你的合作。我们的维修工作可以使你的工作系统恢复正常,我们将会在下午3点钟到您那去,5点钟就会结束工作。”
如果没人问你,就不要指指点点。明知道说出来会对某人有好处的事但又不能说,真是会令人挠头。用婉转的表达方式,像“有可能是……”或“我也遇到过这种相似的状况,如果怎样怎样就可以帮助解决,你要是认为有用的话,我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好得多。
求同存异。你们俩个共同喜欢的是什么(尽可能不产生分歧)?把你的意见说出来以找出共同点。例如:“我认为这个计划可以使你取得成功。”
记住改变会给人以压力。用你的热情影响你的雇员,他们就不会改变和失控。在这个混乱的世界里,这可以使我们平庸的生活变得更温馨。所以如果你在某人的周围,或者你需要他为你做什么,尽可能地告诉他你在什么时候需要什么帮助。如果可能的话,告诉他你也想帮助他。
思维活跃,精力集中。我们看问题的角度总是从自己出发,或是根据环境给出我们的经验。很多被认为是成功的人们,包括那些职业运动员、文人墨客,他们都有积极正面的思想。问问你自己,“这个东西好在哪?”或“从这里我能学到什么?”来保持积极的状态。别忘了要采取不同的减压方法来使你的工作更愉快。
大多数的人,包括你自己,都会以自我为中心。这也不是件坏事,这使得我们可以保护自己。不要假设谁会知道你的私心,把对你来说是最重要的事说出来,也问问别人什么对他们来说是最重要的,这会给你们的沟通打下良好的基础。
提高你的听力技巧。好多人认为他们的听力很好,但事实是大多数的人根本就没听-他们只是说,然后想下一步该说什么。倾听意味着提出好的问题,排除杂念,比如:下一步该说什么、下一个该见谁、外面怎么了之类的。如果有人话里带刺,经常是因为他的心里隐藏着恐惧,他们想要你做的只是真实、友好的交谈。

2、什么是开放式话题和封闭式话题?

开放式话题就是可以自己发挥想象去写作的,这种作文都有一个主题,要围绕这个主题去写。多半是议论文
封闭式话题就类似于初中的作文,就是直接给你一个题目或者是话题让你去描写记叙或是议论。多半是记叙文

3、做汽车销售应该了解些什么知识?

第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中,要掌握的:?产品特性、优点、特殊利益;?将特性转换客户利益技巧;?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:?如何撰写展示词;?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:?缔结的原则;?缔结的时机;?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦; 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意: 首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

4、关于汽车销售的问题

您好,很高兴能为您解答:

汽车销售,主要是坐销,也就是不用你出去外跑。大部分时间是在4S店内等客户,接客户。

做为一个新手,您进去的大概流程是这样的:

学习4S店内的管理制度。

了解产品知识,也就是针对每个车型的车型配置表,每天进行熟记车型参数和相应配置的价格。(每款车型都有每款车型的配置表,建议你找个车,对照着实体车去背车型的参数,不懂的地方找个老销售顾问及时解答)

等你对每款车的配置和价格都背熟后,就可以接待客户了,也就是可以申请销售经理出实习期了。当然,一般销售经理会对你做一下转正考试。

每个4S店都有轮班制度,就是轮流接待的制度。所以当你转正后,你会被排进轮班中。这样排轮班制度的目的,就是让每个销售顾问接待客户的概率平等。

一般4S店内,没有销售助理这样的职位,你说的站那卖车,是销售顾问。当然,只要你接待客户有你自己的技巧,对客户回访也比较及时,薪资待遇也是不错的。

 

 希望能解决您的困惑,如有疑问请继续追问,如果满意,请记得采纳。谢谢您的支持。

5、谁能给我一些汽车销售方面比较实用的建议

需要提升的五项销售技巧 技巧1:练习说“不”——以最快速度筛选出意向客户,不再浪费宝贵的销售时间 你是否不断跟进某些客户,直到他们对你说“YES”或“NO”?你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”?销售中有很多事情是你现在和将来都无法控制的,但有一件事是你肯定能完全掌控的,那就是——你自己的时间,你准备怎样使用自己的时间。 以最快的速度筛选出意向客户,不再浪费宝贵的销售时间。为了提高筛选速度,你需要制定一张“资格描述表”,上面罗列出有真正购买意向的客户特质。然后,你就能知道哪些人是必须花时间的,哪些人你可以不再理睬他们。你可以挑选出有真正购买意向的客户,丢弃那些不可能向你购买的人(同时,你也会找到更多的价值客户)。这听上去很简单,但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮子里不断扔垃圾,而把那些真正的“肥水”丢弃掉。 关键技巧:制定“资格描述表”,从而决定哪些客户值得你投资自己的时间。 技巧2:学会“画饼”——不断激励你筛选出来的意向客户 筛选客户的过程不外乎三个问题:有没有钱或预算?有没有权利拍板?有没有需求?记住,你要把产品卖给那些“渴望”的客户。要找到那些对你的产品有需求的客户,这通常不难。但要让那些有需求的人开始渴望你的产品,那就非常困难了,痴痴地等待他们的转变是行不通的。 较于一般消费品的销售方式而言,你作为专业销售人的工作更复杂,给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需求,他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟,也可以是若干年,取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此,要学会激励你的客户,给他们“画饼”,主动帮助他们找出问题,而且帮他们解决这些问题,更重要的是让客户相信你比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。 关键技巧:明确你能帮客户改善或解决哪些问题,然后制定计划和设计提问的方式,从而将那些问题发掘出来,并“发扬光大”。 技巧3:喜欢他/她——练习在你自己的舒适圈外进行销售活动 大多数销售人都拥有高超的人际沟通技巧,自认为非常擅长“人”的艺术。回想一下,你最近一次丢单是什么时候?你和那个对你说“不”的客户关系如何?亲密度如何? 你不可以放弃或忽视那些与你自己的性格不相符的客户。要知道,人都喜欢别人喜欢自己。你要学会伸展自己的行为方式,突破个人舒适圈,学会去喜欢别人。 关键技巧:学会用客户的说话方式与他对话,这样才能与他建立亲密的关系,不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题,这些是陌生人才会使用的伎俩。 技巧4:讲故事——你的销售演示要让客户有这样的感觉“我也要……” 不得不承认,许多销售演示是非常乏味的。通常情况下,你总是不断吹嘘自己的产品是怎样好,自己的公司是怎样棒,自己公司的历史是怎样辉煌。客户才不关心这些呢!当你激情四射地演讲时,客户的脸上总是酷酷的。 好的销售演示一定能激发客户的想象力,而激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面,从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……” 关键技巧:好好研究你的最贴心的1-3个客户,把在他们身上发生的成功案例编成一则则精彩的故事,为你今后的销售演示注入感情力量。 技巧5:你快乐吗?——在销售过程中获得更多的欢乐 当你能掌控住某个客户并顺利成交时,你一定感到欢乐。当你在重重压力下成交,整个过程一定是痛苦的。 卸掉身上的压力吧!把你的注意力集中在如何筛选出有真正购买意向的客户,把你的精力花在怎样激励你的客户,让他们开始渴望。 关键技巧:将解决问题的责任还给你的客户,然后,你会感到销售的压力逐渐远去了。更加关注于怎样在自己最佳的状态下进行工作,这样你就能提高成交的比率,同时获得更多的乐趣。 最后附赠给你两条需要时刻铭刻在心的销售技巧: a.当你进行销售演示,或通过电话销售,或与客户进行一对一的销售时,记着去想象,在你客户的额头上刻着这么几个字“SO WHAT(那有怎样)”。想象着你所讲的每句话,客户都会挑剔地说“那有怎样?我为什么要关心?” b.记住,客户只关心你所销售的东西是否能帮他们改善或解决问题,他们只关心能否提升他们的事业或生活品质。回答这些问题的答案是:告诉他们,你的产品能带给他们哪些利益,而不是你的产品有什么特点
希望采纳

6、关于汽车销售的有关方法、技巧。

汽车销售的方法技巧:

1、了解汽车产品

首先要了解汽车产品,了解自己公司的产品时,还要熟悉市场上竞争产品的信息及活动,这样才会在第一时间推荐适合顾客的汽车。

2、保持好的精神状态

汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要,好的精神面貌可以感染到顾客。

3、了解顾客需求

了解顾客的需要也很重要,顾客需要什么样的产品,顾客喜欢什么样的产品,这些情况都要了解清楚,然后根据顾客的需要推荐合适(接近)的汽车,这样销售成功率就会高很多。

4、换位思考

站在顾客的角度考虑问题,站在顾客的角度替他思考,用站在顾客的角度进行谈话,这样就能快速建立彼此的信任,促成销售。

5、最合适就是最好的

在给顾客推销汽车的时候,要说明一个观念,‘这是最时候你的产品’,我们不推销最贵的,只推销最适合你的汽车。

6、乘热打铁

顾客有一点喜欢该汽车后,就需要乘热打铁,这时候可以说明一下,公司的优惠活动,本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售。

(6)汽车销售的开放式话题扩展资料:

汽车销售顾问必备素质

要做好汽车销售,至少要做到“六懂”,即:

一、懂汽车 

掌握构造、性能、性价比分析工具 。

二、懂市场 

掌握行业背景市场大局与市场动态。

三、懂营销 

掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。

四、懂销售 

掌握销售流程销售话术与销售技巧。

五、懂服务 

掌握销售过程服务与售后服务方法 。

六、懂客户 

掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀,还需要“三有”,即:

一、有计划 

遵循销售规律有计划扎实推进工作 。

二、有技巧 

遵循客户心理针对性采取攻心战术。

三、有恒心 

遵循成功规律不断改进工作和提升。

参考资料:

网络-汽车销售

7、销售中的开放式和封闭式问答

以下是个人认为 也是我之前总结得到的 我在这里抛砖引玉一下 希望你能具体问题具体分析

开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小,采用开放式提问,客户回答的范畴较宽,一般是请客户谈想法,提建议,找问题等,目的是展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等,如:
“您能谈谈参加这次会展后的感受吗?”
“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢?”
“您采取哪些计划来改进现有技术?”
“您能告诉我您最真实的想法吗?”
“您为什么会有这种想法呢?”
“您觉得怎样做才是最好的?”
封闭式提问,客户回答的范畴比较窄,答案比较明确、简单,一般是为了缩小话题范畴,收集比较明确的需求信息等。常用的词汇有:“能不能”、“对吗?”“是不是”、“会不会”“多久”等,如:
“我相信您作为公司的老总,一定非常关注公司的业绩,对吗?”
“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢?”
“会不会是因为这方面的因素,导致了您的采购计划的推迟呢?”
开放式提问可以使客户打开自己的心扉,说出自己的想法、感受和顾虑,电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界,获得一些深层次的需求信息。但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。电话销售人员经常会听到客户说:“我没有必要告诉你。”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答,从而使电话销售人员非常尴尬。导致这种结果的发生,是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题,如:
“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗?”
“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢?”
这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密,所以对方很难接受一个陌生人问这种问题,更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后,才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系,因为封闭式提问的话题范围窄,回答起来非常简单容易,所以陌生客户很容易参与。但不是所有问题客户都会参与,因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利,并且能激起客户的好奇心。一旦能激起客户的好奇心,电话销售人员就有机会引起客户的注意,并赢得他的时间。进而有机会将对话进行下去,如果此次对话很愉快,那么与客户的关系建立也就是自然而然的事了。如:
“我能提一个问题吗”?当我们问这个问题时,几乎没有一个人会拒绝,他们会停下手中的事情,因为他们很好奇我们到底要问什么,这样我们就有机会继续跟客户谈下去,但千万不要马上提出“开放式”的问题,获取客户的详细资料,从而建立信任关系。

在业务谈判中,我们要想了解客户更多的信息,开放式提问尤为重要,我们举例来说:
比如我们想了解客户目前的保险合作情况,你如果选择直接询问:
“马先生,您看咱们公司目前跟那家公司合作呢?费率是多少呢?”(封闭式提问)
我想客户的答复大多是:“这个不方便透漏吧,你们先报个价格吧!”得,皮球又踢回来了。
如果是我,我会这么问:
“马先生,您公司业务规模这么大,一定经常跟我们保险公司打交道吧?你对之前的合作伙伴评价如何?”(开放式提问)
我想他的答复至少要简单评价一番,哪怕就是是说:“还不错!”,我也能找到继续了解下去的话题了,比如:
“您看您对我们这边的要求是什么呢?”(开放式提问)
我想客户接下来的答复就不会简单的是与不是,而是要长篇大论一番了,只要客户在说,就总能透漏不少情报给我们。
又比如,在费率这个核心机密方面,我们不必直接询问客户的费率,如果能了解到客户年投保金额,再了解到他们年保险费,不就可以推算出大概的保险费率了么,我相信后面两个数据就可以在跟客户聊天中不轻易间获得,而不会引起客户的警觉和反感。
以上例子就能很好的说明开放式提问比封闭式提问的高明之处
销售要点:异议处理得当,开放式问题和封闭式问题交叉提问
上海竞存灯饰的吴敏霞抽到的题号是:顾客想给儿子买一台护眼灯,要求健康保护眼睛,并且价格便宜。当然,胡敏霞自己并不知道顾客想买的是什么,有什么样的购买要求。
以下就是两人的精彩演练过程:
胡敏霞:你好,欢迎光临**专卖店,请问您选一款什么样的灯?
顾客:我想买一款护眼灯。
胡敏霞:是您自己用呢还是给小孩用?
顾客:给小孩用的。
胡敏霞:好的,您看一下我们这款魔鬼鱼护眼灯怎么样?
顾客:哇,你们这款魔鬼鱼价格也太贵了吧。
胡敏霞:我们的产品价格是比较实惠的,再说,买护眼灯也不能光看价格,最重要的是要看质量,是不是真的对眼睛有保护作用,您说对吗?
顾客:那倒是,可是你推荐的这款我不喜欢。
胡敏霞:为什么?是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色?
顾客:我不喜欢这个颜色。
胡敏霞:那您看看这款蓝色的怎么样,蓝色的不论男孩女孩都比较合适。
顾客:我还是觉得价格有点贵。
胡敏霞:如果您对其他方面都满意的话,我们可以谈一下价格的问题。
最后,顾客接受了胡敏霞的报价,购买了这款魔鬼鱼产品。
讲师点评:这个销售过程很短,却很精彩地反映出胡敏霞的专业销售技巧。
在面对顾客价格异议时,胡敏霞的处理比较得当,当顾客第一次提出“你们这款魔鬼鱼价格也太贵了吧”,吴敏霞没有按照顾客的思路,跟她讨论自己的价格到底贵不贵,而是轻描淡写地说“我们的价格比较实惠”,接着转入产品介绍,买护眼灯护眼才是最关键的,这个处理方法非常好。顾客刚开始就喊贵,可能是她的购买习惯也可能是为后面进行砍价在打伏笔,导购员千万不要过早地和顾客进行价格谈判,而要引导到产品的介绍上来,激发顾客的购买欲望。当顾客第二次提出“我还是觉得价格有点贵”,胡敏霞还是还有直接和顾客争辩贵不贵的问题,而是说“如果您对其他方面都满意的话,我们可以谈一下价格的问题”,言外之意,您现在是不是就是价格不合适,如果给您一个合适的价格您就一定会买了。这样的问话看似在和顾客商量价格的问题,实际上是在询问顾客是否可以成交,把价格放到最后再谈,这是一个非常好的销售过程。
在这个销售演练结果以后,一些老导购纷纷分享自己的价格异议处理方法,给我留下深刻印象的一段分享是这样的,“价格异议一定要放到最后再处理,这样一般留给顾客的降价空间并不大,因为大部分顾客不会为了价格的问题,就放弃了自己在店里花了一、两个小时精挑细选的产品,把顾客留在店里的时间越长,顾客砍价的主动权就越小。”
再来看看胡敏霞是如何跟顾客进行沟通的,在这个销售过程中她使用了大量的封闭性问题,使得每句问话都紧紧围绕着顾客的购买动机。顾客说,“我想买一款护眼灯”,胡敏霞马上问道“是您自己用呢还是给小孩用?”,这句问话非常具体,缩小了产品推荐的范围,直接锁定了顾客购买的目标产品,这样就可以引导顾客在儿童护眼灯里面进行选择。当顾客回答说“可是你推荐的这款我不喜欢”时,胡敏霞马上问答“为什么?是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色?”,如果胡敏霞只是问“为什么不喜欢?”顾客心理一定非常懊恼,不喜欢就是不喜欢,你管我为什么。高就高在胡敏霞接了一句,“是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色”,这样的话顾客就很难以不喜欢的借口进行搪塞。
在销售过程中,开放式问题和封闭式问题的交叉提问,是非常需要技巧的,开放式问题问得太多的话,顾客的回答没有目的性,销售人员很难收集到有用的信息;如果封闭性问题问的太多的话,顾客则很有压力,沟通气氛过于紧张。

8、销售中,开放式提问是什么,限制式提问是什么?两者有区别吗?

开放式提问是心理咨询中使用的一种技术,是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题,对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地。

限制式提问,又称封闭式提问,是指提问者提出的问题带有预设的答案,回答者的回答不需要展开,从而使提问者可以明确某些问题。

区别如下:

1、定义不同:

开放式提问是心理咨询中使用的一种技术,是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题,对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地。

封闭式提问,是指提问者提出的问题带有预设的答案,回答者的回答不需要展开,从而使提问者可以明确某些问题。

2、使用时机不同:

开放式提问常用于访谈的开头,可缩短双方心理、感情距离。

封闭式提问一般在明确问题时使用,用来澄清事实,获取重点,缩小讨论范围。

3、特点不同:

开放式提问有充分自由发挥的余地;限制式提问范围小、效率高。

4、作用不同

开放式提问让来访者对有关的问题、事件给予较为详细的反应,而不是仅仅以“是”或“不是”等几个简单的词来回答。这样的问题是引起对方话题的一种方式,使对方能更多地讲出有关情况、想法、情绪等。

封闭式提问除了可以明确问题外,还可以在求助者的叙述偏离正题时,用封闭式提问适当地终止其叙述,并避免会谈过分个人化。

5、应用范围不同

开放式提问常用于访谈的开头,可缩短双方心理、感情距离。

封闭式提问多用于会谈、访谈、心理咨询。


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