汽车销售怎样面对客户杀价

1、做一名汽车销售员该如何应对顾客的砍价

这个可以说是仁者见仁，智者见智了。你首先要了解对你所销售的商品满意度有多大，可以从他的眼神及动作细节上看出来。用低价格的精品（一定要对客户实实在在有用的）把他的注意力吸引开。如果感觉得客户对商品不是太感兴趣的话。不妨把客户重新引导到“产品介绍”这个环节来，重新咨询，介绍，一定找出让客户感兴趣（有利可图）的东西来，也就是FAB介绍法。
也不要太抠，该放出去的精品就放出去，不要因小失大，要懂得以小博大。

2、汽车销售过程中遇到极力杀价是一种怎样的体验？

如果客户在买车时一味的杀价，那么作为销售一定要坚决的说不，要学会拒绝。如果客户一直坚持低价购买，那你一定要坚持自己的原则，死守到最后，千万不要放松，选择退出说不定会有更大的转机。

3、汽车销售最怕遇见怎样的客户？

杀价能力强的客户

汽车销售在销售过程中总会遇到客户“杀价”的问题，这也是无法回避的，遇到这样的客户怎么办呢？

1、闪避法 先将此一敏感话题避开，谈些别的。这是所有销售员惯用的一招，就是当客户在纠结价格问题的时候，销售员灵活一转，将话题引到别的地方。

2、赠品法：将价格问题转变为赠品问题 事实上，无论哪个品牌的车子，大多数的买卖都有赠品相送。

3、差异化法：强调自己的东西与别人不同 面对客户的疯狂砍价，汽车销售顾问要勇于面对这种场面，其中一个办法就是“强调自己的东西的价值”和客户说的别人的那些有差异。

4、面对客户杀价如何应对

面对客户，一再要你降价，我该如何做呢？客户打上门电话，问一下你这个多少钱，我报了个价，就问有没有再少。我们利润真的很低了，少个一块多倒可以，但真的不知如何面对这样的客户。然后就问你，要我们公司能决定降价的负责人给他电话。 要如何处理这些事，关于问题，说一下自己的经验： 对方要求能确定降价的负责人给他打电话，这话题你必须正面回答他，你就可以决定价格。（不然对方肯定不会与你再谈下去） 只要是做销售的都难免要面对这样的难题，尤其是做网络营销，尤其关键，好不容易有个客户来问盘，你对答的不好，分分钟就这样“黄”掉了。 我上星期就有个这样的客户，他一上来就问：“你的铰链多少钱一个？”（好不客气！） 我说：“这要看你选择哪一款铰链啦，请问你有了解过我厂的铰链吗？” “你最普通的多少钱？”（对方穷追猛打！） “请问你想用一段力铰链还是两段力铰链、还是特殊铰链？这些价格都不一样的！”我又再问。 “你最普通的多少钱一个？”（还是价格，他根本都不说明一下用途，以及质量） “我们厂有十几款铰链的，普通的也有好几种，请问你是用在什么方面的？”（为了达到较高的成功率，了解对方的要求：包括材料、质量的要求、外观的要求，力求报价一步凑效，是网上销售成功与否的关键，如果在一切都不清楚的情况下，报了价，这成交的机会是很微的。与其这样，还不如不报价。如果对方是有心求购的，一定会配合尽量提供这方面的数据的） “叫你报个价格也这么麻烦！有生意也不跟你做！88。”（这人的脾气还真不少，只有他，没有你，呵呵！一个问题也不答！） 我也气了：“你根本就不懂铰链！”我首先回敬了一句。“你不说你用在什么地方，用哪一款铰链，我随便报一个给你，不是害了你吗？譬如说，你如果是要用在厨柜上的铰链，那些几角钱的铰链，两下就吱喳响，并生锈，你说会如何？我是想对客户负责，才会问清楚你的！有的铰链用几百下就有问题了，有些却开合十万次都没有问题，用的行业不一样，技术要求也不一样，最主要的是要合用，这对你才是最便宜的。” 我这一说，凑效了！ “哦，我们不是用在厨柜上的，我厂是做拉手的，有些客户要求我们也配上铰链，现在这个客户是用在衣柜上的。质量要求一般就可以！但也要过得去，不能太差了。”经我这一说，他感到了我的专业，并真的是用心对他的，这客户语气明显缓冲了许多。（当对方气势汹汹的时候，必须想方设法把它压住，让相方处于平等的地位上洽谈，这样对于成功是会起很大的促进作用的。） 当对方真的对我提出的问题一一回答的时候，这客户也就完全在我掌握之中，我的专业让他已经没有还价的余地，因为当对方想杀价，但一听到价格低会反而对自己有害的时候，谁还敢再要求低价？（当然，这前提是你也不要报价高了，做人要厚道，才能有长期生意做。提供的产品也要真的能对得住自己的说话。） 最后的结果是对方很满意的要求我寄样品给他，并且是迫不及待的，说明是自己付运费。

5、如何应对客户砍价?

客户砍价先不要立刻答应价格。

说明情况，列出自己产品的优势

看客户的反应，可能尝试去申请价格。

如果沟通很久了，客户也很有意向下单时，可以相应的少一点价格。

1、故意找台词，请示店长申请价格。

销售员：先不要着急嘛，这个价格已经是极限底价了，您要求的这个价格我们销售员做不了主，我现在马上到店长那里申请一下，看看能不能把价格申请下来。

销售员：这个是我们店长，他说了，在您刚才那个价格的基础上面再多家30元，卖给您，我们就当做是做了一个老客户。

顾客：一分钱都不加，我就刚才说的那个价格。

销售：您太厉害了，既然您这么有诚意的话，那就一分钱都不加卖给您，要是所有的客户都像您这样会砍价，那我们真得“喝西北风”了，您以后一定要多介绍客户来我们这里喔。但是我们还要先说好，待会不能说要送这送那的，我们送不起，可以吗？

2、咬死价格不放松。

销售员：这部手机的功能确实是非常好的，我们在以前还卖过1399（标价999元），因为搞活动，店里买这几天才调整价格到999元。

顾客：那还可以便宜多少啊？

销售员：不好意思，我们真的是最低价格了，不能再少了。

顾客：既然不便宜的话，我就不买了。

销售：那你觉得什么价格最合适呢？

顾客：800卖不卖？

销售：功能这么强悍的手机，您才出800的价格，我们这里也有800的手机，您可以对比看一下功能（这个时候同时拿出800价格的手机）。

3、适当价格，逐步接近客户的心理价位。

销售员：这样吧，我们今天可以做一个活动，给您打个95折，折后价格850元，您现在到那边买单吧？

顾客：不行，我只能出700，多一分钱我都不买。

销售：不是吧，功能这么强大的手机您才出700，我们不赚钱可以，但是也不能让我们赔钱呀，您再多加一点点啦~

顾客：那就出750。

销售：这个价格真的卖不动呀~

顾客：要是卖不动就算了，我再逛一逛吧！

销售：我是真心打算想做您这单生意，您也很喜欢这款手机，我们给您让到底800元，现在买单马上成交。

4、最坏的结果，如果不能成交话术。

销售：真的很对不起，这个价格我们确实卖不动，这样吧，您先到别的店再看看，同样的手机别的店里多少价格一看就知道。同时我们还有礼品和积分送给您，待会您到另外的店看手机的时候，别人不敢跟您保证假一赔二的话您千万不要购买，以免上当受骗买到假手机，您看可以吗？这个时候快速分辨客户的表情和动作，客户低头看着手机不说话可以再给优惠价格。

销售：如果今天您买的话，我再给您申请一个员工折扣，您看可以么？

顾客：什么价格啊？

销售这个时候说一些比较实惠一点的试探价格，试探客户的心理价位。

价格对于客户来讲很敏感，如果不愿意在价格上做过多探讨的客户基本都是潜在客户，可以努力争取。

6、如何应对客户砍价

态度好一点 他/她就不好意思砍价了，和他/她说明你的苦衷。
一般态度好的话 恰恰的自己又好想买的话 就一定会买的

把历史成交记录给他看看 在说明清楚产品以前不要开价

要说明物有所值啊，廉价的有很多，一个价钱一个档次的质量~~~~不停的杀价其实就是在降低质量，问他是求质量还是求价钱~~~

当你遇到一件你心仪已久的东西，做梦都想得到的，没有能代替了它的，现在就在你的面前，而且，你不买的话，也许就永远错过了，你还会在乎他的价格吗？借钱你都要买。

是不是这样的道理？你要把你的产品描述成客户心里的印象，说到客户的心里，要让客户觉得不论从哪方面讲，你的竞争对手的产品，都比不上你的。还要让他觉得，他不能错过你给他的这次机会，他还会和你杀价吗？

人的消费习惯很难改变。对于习惯砍价的人，你卖120，他不要；你要180，他砍到130，可能还会很高兴的买下来。对某些人而言，砍价还是种成就感——心理享受。

看看~他是不是真的想要！有的顾客真的想要多少他都要的（就像我）如果他真的想要就不要降低多少了适当的降低或送点礼物之类的

谁不喜欢物美价廉呢，你说是吧？你的问题在于换位思考，换个角度从客户本身的需要出发，真心诚意的去打动他，这样他也会放下一下刁难的。

1， 请顾客提示比较标准
2， 提示顾客考虑价格外的因素
3， 与同类产品进行对比
4， 了解顾客购买能力
5， 转换角度定义价格
6， 解释自己价格高的理由
7， 提示顾客换位思考
8， 顾客使用效益提示
9， 放弃极端法

其实对于摆地摊时所面对的砍价，就我个人感觉没有什么规律，可以说是以不变应万变，“见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼都不是的那只有说胡话了”。这也就是说摆地摊时候，就要经营方式方法要灵活多变，嘴巴要甜，要以诚待人。祝你成功！

对方还价时，你自己往下压价时，要一块一块的压，甚至是五毛五毛的压。因为地摊上卖的本来成本就低，相信也不会要价太高，如果你自己压价时给的空间太大，对方会更得寸进尺。比如，进价10块的东东，要17，18.她要便宜点时，你可以先降一块，再降五毛，让对方觉得我就赚你最多没超过一块钱，她想买的话，也许给你还个15，16.嘻嘻，给她一个脸上无可奈何心里乐开花的表情吧，嘻嘻

卖的、买的都想赚，这都是可以理解的。当然卖东西也有成本的，人与人不同，你可以根据不同的人采取不同的方法呀。如果你觉得这个人实在太抠，没有太大的赚头，你就不要喊高；如果你觉得这个人挺好说话，不太会讲价，价格可以高一、二元，而且态度和表情要绝对是赚得很少小很哟；嘿嘿…………

“做为一个卖家你的个人修养、心理素质、专业素质、综合素质等，从而影响着您的生意”。

今天偶就来说说自己是如何让客户乖乖买单的，献丑了，有不对之处请各位前辈指点一二，呵呵……

最近看到很多卖家都在抱怨，说自己店里人气多、问的也多、但卖的少，销售总是上不去。这是为什么？这时候你就得考虑下面几点啦：

1、产品是否适合自己销售

2、价格是否合理

3、自己介绍、推销是否成功（比如说有时候一个买家只是随便问问你店里的产品，对于这样的买家也不要轻易的放过啦~~~要主动跟买家沟通、给买家介绍产品、推销产品、哪怕最终没有达成交易，至少也让买家认识、熟悉了你的产品，你的店铺所销售的是些什么东西。）

偶既是卖家也是买家今天就来说说自己是如何让客户乖乖买单的，献丑了，有不对之处请各位前辈指点一二，呵呵……

顾客在购物的时候看上了产品却一直没有决定下来的时候，要主动与客户沟通，这种时候客户很有可能是因为身上钱不够或者感觉价格太贵。

顾客会说：“我要考虑一下。”

对策：时间就是金钱，机不可失啊，失不再来啊，在说现在有好几个买家都想购买这款产品，如果您不及时决定，这款产品到时候恐怕就没货了。我们这款产品进货也得一个多月才有货回。

这时候顾客就会开始和你砍价了，你这时候就得好好应付了，这是销售产品的关键之处。

顾客说：“太贵了，能不能再优惠点”。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵的啦。

一般价格高的原因有几种：1：原材料贵
2：使用时间长

这时候我们要懂得利用平均法将产品分摊；同时利用赞美法让顾客不得不为面子而掏腰包了。让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

相信到这时候客户还是会讨价还价，甚至会说虽的地方更便宜，这时候我们得好好应付了，有很多卖家在这时候会被客户的这句话弄的无语。我们中国有句古话叫做：“真金不怕火炼”，真货不怕比，咱怕什么，一句话便宜无好货，现在假货泛滥，买真货花的钱比便宜买到假货值吧。大部分的客户在购物时通常会了解三方面：一方面是产品的质量，一方面是产品的价格，另一方面是售后服务。在这三方面进行分析，顾客心里的顾虑与疑问就解决了。

很多买家可能东西卖出去就完了，认为交易就到这里结束了。回防是非常重要的，不仅可以了解到买家对产品使用后的满意度，也可以让买家感受到你贴心的服务，对以后的销售也有很大的帮助。

礼貌用语在沟通时也是不可缺的---比如（您好、谢谢、请、再见、对不起）可别落下哦，呵呵；在适当的时候也可以真诚地称赞买家几句—有谁不喜欢别人夸自己的呢，此时买家心理估计也美滋滋的，想不买你家的东东都难啦，呵呵。

有时候为了一个买家，侃一两个钟点都是很常见的事情，为了你的生意，为了你的信用度快快高起来，好好研究吧……

任何一个买家都不希望碰到“一问三不知”的卖家，因为沟通起来会很累。如果你还不够专业，那么快点学习起来吧！

7、怎么样应对卖车的时候对方的砍价？

同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 那么，如何成为一名优秀的汽车销售人员？ 一、 汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的称职的前台接待人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程； 2、熟悉各车型的报价组成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。 具备了必须的基本素质，作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 二、优秀的销售人员应该具备的心态： （一）真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 （二）自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 （三）做个有心人 "处处留心皆学问"，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 （四）韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。"吃得苦种苦，方得人上人"。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 （五）良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知"乐极生悲"，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 （六）交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 （七）热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会"投之以李，报之以桃"。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。 （八）知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 （九）责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成"讲究卫生，大人有责"。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成"讲究卫生，夫人有责"。 这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 （十）谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 三、汽车销售人员的专业培训 如何成为一名优秀的汽车销售人员？除了自身素质的提高，专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。众所周知，经济效益是企业一切活动的中心，而销售是实现经济效益的主要途径。汽车经销店里面的汽车要送到用户手里就必须通过商品交换，而商品交换必须通过销售员的劳动才能实现。因此，销售工作是成为了整个经销店里面必不可缺的一个重要组成部分。所以汽车经营销售是光荣而重要的岗位，汽车销售人员只有在优胜劣汰的市场竞争中，认识市场、适应市场、驾驭市场，才能赢得市场，从而为经销店获得更大的利润。而销售人员的技能提高，我们自然而然会想到给销售人员提供的专业的培训。那么，培训就需要有合适的内容辅助，否则，一切皆为空谈。 （一）产品涉及的知识 产品知识是最重要的也是最基本的培训内容。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法等等。产品知识培训可能不限于受训人员具体推销哪些产品。除了本公司的产品外，可能还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。销售人员掌握产品知识的一个主要目的是，能够向潜在顾客提供理想决策所需要的信息。如果产品知识是有效的、可靠的，销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感，在推销过程中，也能使顾客了解产品的操作和使用方法，从而提高顾客对产品的购买欲。 专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识，有自己独到的见解，能够建立顾客的信任度，并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。当然，还要做到比汽车设计师还要了解汽车。销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。现在，已经上市的汽车品牌繁多，加上每个品牌有多个规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样，销售中花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，不肯花大量的时间进行这方面的研究，就会一知半解，不利于自己的销售。从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求销售人员对他们提出的任何问题给予一个满意的答复，只要有一点不认可，就会让整个的销售前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。要想成为一个专业的、高效率的汽车销售人员，应注意掌握以下方面的知识： 1) 汽车品牌的创建历史，该品牌在业界的地位与价值； 2) 制造商的情况：包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标； 3) 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点； 4) 应用于汽车的新技术、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等；5) 对某些追新求异的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手； 6) 世界汽车工业发展的历史：对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底； 7) 汽车贷款常识，汽车保险常识，汽车维修与保养常识，汽车驾驶的常识，汽车消费心理方面的专业知识，其他与汽车专业相关的知识。只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。 与此同时，汽车销售人员必须围绕竞争汽车产品，了解竞争对手的以下几个方面情况： 1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等； 2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别等各类产品销售情况、相对的优缺点等； 3) 特殊销售政策：正在进行或已经进行过的销售活动，经销店对顾客的承诺； 4) 销售商的情况：该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等等。一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张，从而影响他们决策。当顾客要求比较和评价时，切忌做出负面的评价，这是专业汽车销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费心理看，如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势，他们会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消他们的异议。特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，起到的负面作用更加明显。因而，汽车销售的一大禁区就是，任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。 （二）公司相关信息 比老板更了解自己的公司。一旦顾客确定了品牌和车型，他们接下来的事情就是选择经销商。此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。为此，销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑，籍此来强化顾客的认同。 在顾客选择经销商的过程中，他们除了直接的向销售人员询问外，还会根据外部调查的情况进行佐证。他们会非常注意细节的方面，因而不可忽略的是他们会在与销售人员的接触中，通过销售人员不经意的一些言谈举止对该公司的情况进行评价。此时，销售人员对自己所在企业的好感会直接影响到顾客的决策。如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面没有一个清晰认识，没有比公司的老板对有利于影响顾客决策的部分更深刻的了解，将无法赢得顾客信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。 这里，特别提醒，即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法，在顾客面前决不允许也不能谈及。如果销售人员在与顾客沟通的过程上，有意无意地透露了一些负面的情况，势必会加大顾客的心理负担与压力，促使他们在合作中产生更多的顾虑。反之，如果该销售人员对自己所在公司的评价都是积极的、正面的，这种情绪会从正面直接影响到顾客选择的倾向性。所以，如果顾客不与自己成交，并非他们的错，而要反思自己是否在销售伊始已经在顾客的大脑中注入了不良的信息。 另外，销售人员通过对自己所在公司的深入了解，认真总结出自己公司的优势与特点，在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。这里强调的是，公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明，对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考。譬如说，顾客很关心售后服务的问题，为了说明公司在售后服务方面的能力与水平，可以列举某个时间同行业的维修技术练兵和比武的情况，如果本公司赢得了该比赛的第一名，就应该通过该情况的描述让顾客认同自己的企业。如果顾客对企业的专业能力表示怀疑，可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。一句话，要让顾客消除异议，事实就是最好的回答。比竞争对手更了解自己，知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理，也是商战中必须把握的原则。 公司知识的训练一般包括：公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。公司政策是新销售人员最感兴趣的内容之一，因为它要涉及到报酬制度、公司利益等有关敏感问题。此外，在销售活动中，销售人员经常会遇到顾客要求降价、修改产品、更快交货以及提供更优惠的信用条件等问题。对这些情况的处理，必须借助公司政策的指导。 （三）市场与行业知识 市场与产业知识可分为广义和狭义两方面。广义知识与产业如何在经济中的表现有关。例如，经济波动对顾客购买行为会产生影响，顾客在经济高涨和经济衰退时期会有不同的购买模式和特征。随着经济环境的变化，销售人员应该随时调整销售技巧。假如环境处于通货膨胀时期，销售人员可以此来劝说顾客提前购买。如果销售人员还要参与销售预测和销售计划制定，那么广义知识就是非常必要的。狭义知识主要包括目前顾客的知识。销售人员需要了解客户的采购政策、购买模式、习惯偏好以及客户提出的产品服务。在某些情况下，销售人员还需要了解客户的服务对象，即顾客。例如，批发商面对的是零售商，零售商面对的是消费者等。 （四）推销和谈判技巧 销售人员应当要做到比顾客更了解顾客，比他们的知识面更广。如果销售人员问顾客："您了解自己的需求吗？"顾客一定会告诉："废话，这还要问，特别是对汽车产品极不专业的顾客，当问及他们需要选购什么样的汽车产品时，会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，从"初期的羡慕"、"心动"、"想要"到"需要"，在前三个阶段中，只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求，也就是说比顾客对他们自己的了解还要深入、还要准确。此外，顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们沟通必须因人而异，根据他们的特征针对性地做出处理。因而，市场营销知识及其培训可以帮助销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求，企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。 所以，销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。这些技巧包括： 第一，识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。 第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。 第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。 第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。 第五，应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会产生抵触心理，并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们放弃反对意见，接受自己的建议和观点。 第六，能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。 第七，达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。 第八，后续工作。交易达成后，销售人员就需要着手认真履行合同，保证按时、按质、按量交货，并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意，实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。交易能否最后达成，谈判技巧很重要，这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。

8、车辆销售技巧之怎么面对讨价还价的顾客?

你得像他自家兄弟一样，处处替他考虑，把汽车销售里的种种所谓的猫腻，忽悠术，潜规则给他讲明，培养他对你个人的信任感，让他知道，反正这车值多少钱你是心里有数的，低了这个价我的确帮不了忙，你看看下一家吧” 就算卖了这台车，我作为一个销售能有多少钱提成，反正我也只是个打工的，等等。让他把对你的‘奸商“印象给抹去，明白你卖车，他买车这是一种双赢，你在想方设法给他省钱，相信只要你的价格的确有竞争力，顾客不会还不识好歹吧

9、汽车销售如何和客户讨价还价?

汽车销售顾问经常会遇到顾客讨价还价的情况，现在的客户很精明，不会直接说出自己心中的期望值，只是不断让销售去申请，然后是一次一次不满意，一次一次压价，直逼汽车销售员内心的防线。如何和客户讨价还价?606job汽车人才网总结以下几点。一、报价不能报底线汽车销售员必须记住：无论你报价多低，客户还是会讨价还价的。所以，在报价时不能报得太低。例如：当客户问有什么优惠的时候，销售人员答：优惠4000，客户肯定会说，怎么优惠这么少?这个时候，作为销售员不能马上进行让步。应该先探清顾客的期望值是多少。如果销售顾问继续让步，那么客户也会得寸进尺。另外，如果你急着要帮客户申请优惠，必须要和客户说，这已经是总经理的指示了，不能再优惠了。如果你说是展厅经理给的优惠，那么，肯定是不能让客户满意的。他觉得还有讨价还价的空间。二、不要轻易让步客户多次要求降价时，一定要注意每次降价的幅度，必须依次下降，如第一次降10000，第二次将4000，第三次降10000，要从这里让客户感觉到你的价格已经基本到位了。客户有时只是希望你象征性的降价，并不是真的对价格很在乎，特别是企业的领导人员，你给他降价，说明你给他面子，或者是部门领导，你给他降价，他向上级领导汇报时就好说一些，体现了他的能力。三、演戏动作要做自然可以适当做戏，故意压低声音：“关于这款车的价格，我告诉您一件事，但您千万不能说是我讲给您听的，行吗?前天税务局的找我们经理提了台车，我碰巧看到了合同价格……”演“苦肉计”也是一个不错的方法。需要提醒的是，演戏是需要演技的， 演技是需要训练的，最起码做到眼神、表情、声调、动作的一致性。