汽车维修权威至上的消费心理

1、汽车消费者心理定价策略有哪些

所谓汽车定价就是指确定汽车价格的过程，汽车价格竞争是一种十分重要的汽车营销手段。汽车定价策略既要有利于促进销售、增加利润、补偿成本,同时又要考虑汽车消费者对价格的接受能力,从而使汽车定价具有买卖双方双向决策的特征。

心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、品牌定价、习惯定价和极限定价。

整数定价策略(高档品，凑个整数定价，比如貂皮大衣定价两万，就是让人感觉上档次，满足虚荣心)

尾数定价策略(比如1.98元，显得比2元要少，而且感觉定价精确)

品牌定价策略(针对消费者一分钱一分货心理，质高的产品定高价，尤其是名牌产品)

习惯定价策略(常用消费品，价格习惯，比如一袋盐九毛钱，涨价就没人买)

极限定价策略(价格极低，目地是招揽顾客前来，促进其他产品销售)

2、四种消费心理的内涵分别是什么?

从众心理，从众心理是人们经济生活一些共性的追求，是人们在一定时期，一定条件下的相似心理特点。从消费者来说，春节到了，许多人要置办棉衣；节假日到了，许多人要安排旅游；学生求学，许多人要择校就读等现象，都是从众心理发生作用的结果。简单地说，从众心理就是“大家这样，我也这样。”

求异心理。简单地说，就是与众不同，标新立异，创新思变。它本身没有错误。求异心理引发的消费，对消费者来说，可以展示个性风采，也可以愉悦自己；对生产经营者来说，可以推动新工艺，新产品和新服务的出现。　

攀比心理。攀比心理不是一无是处。不能把攀比心理与攀比虚荣。奢侈浪费简单地等同。攀比心理也有正常攀比和虚荣攀比。　

求实心理。求实心理不是一种决然独立于从众心理，求异心理和攀比心理之外的消费心理。求实心理主导的消费，包含了从众心理，求异心理和攀比心理中积极的健康的方面。求实心理主导的消费。

3、浅谈中国居民汽车消费心理和行为

我国现阶段汽车消费心理分析

摘要：对消费者需求心理的研究是营销的一项重要的内容，准确的把握消费者的心理，是成功制定产品和销售策略的关键。我
国汽车市场容量巨大，但是尚处在起步时期，很多在国外成功的车型到了中国之后出现了水土不服的现象，其原因多是没有很好的
把握中国消费者的消费需求心理。本文通过对我国现阶段汽车市场上不同价位区间的车型销售情况研究，探讨我国消费者的汽车消
费需求心理。
关键字:汽车市场消费心理营销策略

随着中国汽车消费的普及以及私人消费的逐步启动，未来
的汽车消费市场将更加的平民化和大众化。同时，中国汽车消
费市场的竞争也越发激烈，全球各大汽车生产厂商纷纷着陆中
国。在中国这个刚刚起步的汽车市场上，厂商除了要关注产品
本身的质量、品牌、服务以外，还要对消费者的消费心理进
行分析，制定相应合理的营销策略，这将直接关系着车型引进
的成败和销售数量的高低。
价格是影响需求弹性的一个重要因素，对需求心理的研究
也要从价格入手，不同价格区间消费者的需求心理是存在差异
性的，这就要求把需求分为不同的价格区间来研究。我们根据
我国现在市场上的价格特点把价格区间进行如下分类：低端市
场(3万—7万）、中低端市场（7万—14万）、中端市场（14
万—2 0万）、中高端市场（2 0万—3 5万）、高端市场（3 5
万以上）。
1.低端市场重视价格
在低端车市场中,价格是最主要的因素。目前我国的人均
GDP约为1000美元，一辆20万元左右的中级轿车，几乎等于人
均年收入的25倍。即使是8万元的经济型轿车，售价也在人均年
收入的10倍以上。人均GDP达1000美元时，就是轿车进入家庭
的临界点，我国基本达到了这个水平。低端市场的潜在消费者属
于想买车的人里面最"不舍得花钱"的，这些客户收入不高，凡
事都要精打细算。在购买商品的时候都是希望用尽可能少的钱购
买到尽可能够用，而且尽可能使用成本低的商品。对于车的需求
是在满足日常用车要求的前提下，购车费用和使用成本要尽可能
的低，而对于时尚和高技术含量的技术，则能放弃的都愿意放
弃。因此价格就成了这个市场中的消费者考虑的首要因素。
下面我们用数字来说明这个问题，在2005年的汽车销量排
行中，夏利大小通吃，以182466辆的纪录荣登榜首，这款在
中国上市将近20年的小型车品牌仍是车市的常青树。那么为什
么夏利会有如此好的销量呢？其中最主要的原因就在于夏利在其
所属的市场区间中拥有的价格优势，当然价格是广义的，包括
车辆本身的售价，也包括后期的维修保养费用。虽然夏利的车
型已经老化多年，但是油耗低，可靠性好，维修方便，服务
网点多，造就了夏利很低的使用成本。市场上，夏利的车型
主要分A系列和B系列，A系列是老款夏利的小改款，仅改了
钻石灯和新款保险杠，采用了新款内饰。B系列则是官方名称
为N 3的款式，是老款夏利相对较大的改款，前脸和大灯等装
饰件比老夏利有比较大的变化。A系列的价格主要的集中在3.
5万—4.8万之间，B系列价格主要的集中在4万—5万之间，
但实际真正销量大的，还是价格相对低廉的A系列。
另一个例子是奇瑞Q Q，作为小排量车型中的佼佼者，Q Q
销量2005年超过10万辆，达到11.60万辆，同比增长近1.4
倍。QQ的售价主要的集中在3万—5万之间，而且造型时尚，
配置齐全，大多数买Q Q的人只是为了代步。现在很多城市都
禁摩了，而养一个低油耗的QQ全年花费也比养辆摩托贵不了多
少，且带壳的Q Q跑起来肯定比摩托舒适多了。甚至有些二级
城市把QQ当作出租车来使用。另一款和QQ十分相像的车便是
上汽通用五菱生产的雪佛兰SPARK。SPARK是一款品质优良
的微型车，它源于韩国的大宇车型，就是现在国内生产的
SPARK也有70%的零部件进口自韩国。但是SPARK的销量却
远远不及QQ销量的零头，原因就在于SPARK上市初没有对其
消费群的需求心理进行准确的分析，照搬了国外成功的车型，
以至定价的失败。虽然后来SPARK的价格一降再降，甚至一
度赶超Q Q车，但S P A R K的产能不足导致货源紧缺，经销商
自然可以加价卖车，而厂家对此扰乱市场行为的监管力度却一
直不严，以至SPARK的销量一直上不去。相比SPARK来说，
QQ的成功就在于对产品所属区间的很好分析和对消费者需求心
理的准确把握，以低价格冲击市场。
在7万以下的低端市场目前主要以国产品牌为主。中国区
域经济发展的不平衡决定了在中国内地的许多城市（尤其是

4、常见的消费心理有哪些？

（1）从俗心理

即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。

（2）同步心理

即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。

（3）求美心理

指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。

（4）求名心理

指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。

（5）求异心理

这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。

（6）好奇心理

指某些消费者对市场上不常见的产品的追求。

（7）偏好心理

指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。

（8）便利心理

指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。

（9）选价心理

指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。

（10）孤独心理

每逢佳节倍思亲，特别对于一个人在外打拼的孤独人群来说，过年往往会让他们的孤单感倍增，这个时候，购物能够让他们产生满足感，解除孤独感。因为购物就是一种享受，既有人头攒动的热闹氛围，又有营业员的热情服务，上帝之感油然而生，孤独感自然不驱自散。

（11）发泄心理

这类情况往往以在事业或者家庭生活不如意的女性人群中多见。通过购物来发泄心中的不满，严格地讲是一种报复行为。

（12）从众心理

节假日逛商场已经成为很多人在假期的重要活动内容，尤其过年期间往往是各大商场打折促销活动必争的时间段。这样的情况下，我们往往会受从众心理的影响而盲目购物。

同时，长期节假日购物的习惯已经造成了一种情绪渲染。当身处争抢打折商品的情况下，往往会受到情绪传染。由于情绪传染是种集体行为，个体很难控制自己的情绪不受群体影响，从而导致不理性消费的产生。

（13）购物癖心理

“购物癖”是一种精神疾病，当不购物时，人会感到很没劲儿，高兴不起来，总有一种说不明白的不满足感。当购物癖发作时，人还会变得焦躁不安，不知所从。但是，一旦步入商场，或走进能够进行购买活动的地方，这些人就会变得兴奋起来，对周围一件件的商品显示出很大热情，甚至会不顾及自己经济承受能力，买下新发现的猎物。

5、大一汽车消费心理学49页案例分析

外国媒体做过一个调查 买奔驰的人普遍文化程度最高 他们选车会从车的技术工艺方面作为考虑 看的是内涵 所以选奔驰
买路虎的人普遍文化程度最低 纯是一个暴发户的心态 他们选车会从品牌 名气 外观方面作为考虑 看的是外在 所以选路虎
买党企车的人大都是中国人 与文化无关 只是因为便宜 不值钱的小配置多 从不知道质量 性能为何物

6、汽车维修行业为什么会越来越难做？

对于汽修厂来说，做价值的摄取很简单的走走关系搞来活源，然后找几家配件商供货，管理好生产，按时交活就好了，其他的一概不用管。其实这是一个单纯的生产管理型企业，没有任何营销体系。

而从企业管理的角度来说，这不是一个完整的企业，只能是一个代工企业罢了，因为他没有独立创造价值的能力。

这就是典型的“价值摄取型”企业模型。

所以，这些所谓的改革，对你影响的程度取决于你对资源的依赖程度。

所谓皮之不存，毛将焉附，就是这个道理。

而“价值创造型”修理厂，则恰恰相反，不依赖于存量资源，而更多倾向于研究营销方法，研究客户的消费心理，消费行为，站在客户角度思考问题，通过营销活动引起客户的共鸣，寻找并探求客户真正觉得有价值有意义的服务和产品。

他们每天都在思考：为什么人要修车？为什么人家要到我这里来修车？为什么人家会持续到我这里来修车？怎么让客户主动到我这里来修车？

两种类型的最大区别在于，“价值摄取型”是体力劳动，简单粗暴，而“价值创造型”是则是脑力劳动，难度较高。

毫不客气的说，现在做的好的修理厂老板，就老板本身而言，一定是有一定眼界的人，提前看清了行业的发展风向，果断退出存量资源的竞争，努力向“创造价值型”转型，才能享受到新的红利带来的甜头。

反之，如果你觉得生意越来越难做，是因为随着行业改革，可以直接摄取的资源越来越少，而你又不懂的如何创造价值。

中国的汽修行业发展到今天经历了两个红利期，一个是公车，一个是保险公司。

至今能够开到5年以上的修理厂基本都抓住了这两个红利期。而随着改革的深入，这两个红利已经逐渐在消退，留下的是一大批在这个红利期里活下来的单纯的“价值摄取型”企业。

而下一个红利期已经到来，那就是私家车主，但是私家车主和公车和保险公司都不同，公车和保险公司都有相对集中和独立的出口和渠道。资源是相对集中的，只要搞定其中的一个或几个关键环节，你就争取到资源享受红利带来的利润。

而私家车主的消费却完全不同，每一个独立的车主都可以看成是一个资源，所以资源是分散的，扁平的，而且是流动的。

就好像钓鱼，以前鱼在缸里，大不了想办法把缸端回家就好了。而现在，虽然鱼多了，但是都游到了海里。想捞到更多的鱼，自然要看你在海里捞鱼的手段了。

想要鱼再游到缸里去，除非河水倒流，时光逆转。

那么怎么在海里捞到更多的鱼呢？

前面说过，“价值摄取型”的核心的争取存量资源，而“价值创造型”的核心则是：资源的链接方式。要想捞到更多的鱼，自然，得有一张足够大的网。那么这个网是什么呢？自然就是互联网了。

这两年杀入后市场的互联网公司这么多，就是修理厂和客户之间的连接方式正在发生改变。

修理厂需要互联网这样的工具帮助自己捕到更多的鱼。所以互联网必将成为修理厂和客户之间新的连接方式，如何利用好互联网工具，为自己创造价值，赶上这一波红利，也是目前所有想要转型到“价值创造型”修理厂，不得不思考的问题。

综上所诉，如果你觉得生意变难做了，那么不要在抱怨什么改革，什么行业不景气了，赶紧向内看，努力向“价值创造型”修理厂转型才是正道。

7、如果消费者和汽车服务企业因汽车维修质量问题出现了争议可以通过什么解决问题

1、试试申请调解
当消费者与汽车厂家或经销商发生难以解决的争议时，可依据《消费者权益保护法》，向各省市县的消协、消费者权益保护组织等第三方社会中介机构，请求出面调解。可以拨打当地的消费者投诉电话12315来咨询具体实施程序。
2、如果调解失败，就有必要考虑申诉程序。消费者可以向当地质量技术监督部门(质量技术监督局)或工商、交通等行政部门进行申诉。质量技术监督局对于申诉案件将依据相关质量申诉处理有关规定执行。可以拨打当地的12365产品申投诉电话咨询具体情况。
3、通过仲裁和诉讼解决
当争议双方不愿通过协商、调解解决，或者协商、调解无法达成一致的，可以根据协议申请仲裁，也可以依法向人民法院起诉。相对而言，仲裁和诉讼判决对当事方具有强制约束力，双方必须遵守，这也是解决双方争议的最终手段。不过，仲裁与诉讼程序牵扯到诸多复杂的过程，而且会消耗较多的时间与精力。
4、借助媒体传播力量
对于汽车质量问题，还可以向媒体寻求帮助，借助舆论传播的力量来达到解决争议的效果。华律网汽车为出现汽车质量后有争议和问题的消费者开设了汽车质量投诉平台。在这里，消费者可以向我们说明自己所遇到的问题，同时我们也会对您的情况作出回应。
《中华人民共和国消费者权益保护法》第二章 消费者的权利：
第十条 消费者享有公平交易的权利。
消费者在购买商品或者接受服务时，有权获得质量保障、价格合理、计量正确等公平交易条件，有权拒绝经营者的强制交易行为。
第十一条 消费者因购买、使用商品或者接受服务受到人身、财产损害的，享有依法获得赔偿的权利。

8、权威报告显示：2019年汽车售后服务质量消费者体验在提升

1月2日，2019年四季度中国汽车售后服务质量消费者评价报告正式发布。报告显示，2019年汽车售后服务质量消费者体验在提升。

一、2019年四季度中国汽车售后服务质量消费者评价总体数据

? 2019年中国汽车售后服务质量消费者体验年度得分为94.16分。

? 各季度消费者体验得分呈平稳上升趋势，由第一季度的92.19分，逐渐上升至第四季度的95.38分。

? 其中2019年第四季度环比上季度，各维度得分均有提升，提升幅度最大的为维修质量维度，提升了1.88分。

二、2019第四季度数据来源

? 2019年第四季度，中国汽车售后服务质量监测大数据平台（以下简称平台）监测的品牌数量达72个。

? 覆盖全国255个城市。

? 数据来源于3000多家4S店和经销商集团自有售后品牌店。

三、维修质量探查

? 平台监测的维修质量指标包括：交车时服务告知情况、投诉情况、三包和保养手册告知、服务设置一致性、交车时车辆清洁、一次性修复、维修保养过程透明、直接与技师沟通等8个部分。

? 监测结果显示，2019年第四季度环比第三季度，有6个指标得分有所上升，其中上升幅度最大的指标为：交车时服务告知情况，比第三季度上升了4.31分。

? 8个指标中维修保养过程透明、直接与技师沟通两个指标得分略有下降。

1、重复维修对消费者去留的影响

? 在“如果发生重复维修，您会考虑更换门店吗？”的探查中，有58.76%的消费者认为会考虑更换门店。

??从购车年限来看，随着车辆年限增加，发生重复维修时，消费者选择更换门店的占比逐渐升高。

2、投诉及相关满意率

? 在对2019年第四季度的7万多位参与评价的消费者中，有5.65%的消费者有过投诉行为。

? 从投诉处理结果方面来看，89.93%的消费者表示对处理结果满意。

? 从投诉处理时效方看，98.25%的消费者表示对处理时效满意。

3、维修质量需要改进的地方

? 针对维修质量最需要改进的方面探查结果显示，42.79%的消费者认为维修保养质量最需改进。其次是洗车质量，占比37.37%。

? 从品牌看，豪华组、合资组和自主组三个组别选择维修保养质量的消费者占比均为最高。

四、各品牌组售后服务质量消费者体验得分对比

? 监测显示，2019年四季度豪华品牌在维修价格维度表现最好。

? 自主品牌在服务设施、维修质量上表现最好。

? 合资品牌在服务顾问、维修时间维度表现最好。

五、经销商集团自有售后品牌店与4S店售后服务质量消费者体验对比

1、经销商集团自有售后品牌店样本概况

今年第四季度，平台对于经销商集团自有售后品牌的监测范围也进一步扩大，目前已覆盖包括，北京、辽宁、山东、上海、陕西等19个省。

2、经销商集团自有售后品牌店与4S店人群特点对标

本季度平台对经销商集团自有售后品牌店与4S店人群特点进行对比发现：4S店人群中比经销商集团自有售后品牌店，男性更多，20—25岁年年轻群体更多，2—3年车龄人群更多，本科及以上学历人群较少，高收入人群更多。

3、经销商自有售后品牌店与4S店消费者认为售后服务最需要改进的地方

? 在服务顾问（专业技师）的接触过程中，57.55%的经销商自有售后品牌店消费者认为服务态度需要改善。36.68%的4S店消费者认为车辆专业知识最需要改善。

? 在维修质量上，经销商集团自有售后品牌店和4S店的消费者都认为最需要改进的是维修保养质量，占比54.69%。另外，经销商集团自有售后品牌店消费者认为最需要改善一次性解决车辆问题的占比为38.54%，远高于4S店消费者的8.01%。而4S店消费者认为最需要改善洗车质量的占比为37.37%，远高于经销商集团自有售后品牌店的3.13%。

? 在维修时间方面，经销商集团自有售后品牌店和4S店的消费者都认为预约便利性更需要改进，其次均为洗车过程时长。

根据消费者体验评价数据可得出中国汽车消费口碑指数。经销商自有售后品牌店与4S店要凭借自身过硬的产品、技术和服务，让每一个消费者满意，才能做出好的口碑，才能让消费者自发传播口碑，在竞争激烈的车市中获得口碑传播和业绩提升。

报告来源：中国汽车流通协会

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。