汽车维修行业冠名

1、关于汽车销售的一些流程

销售十大步骤
一、 准备
1. 机会只属于那些准备好的人
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3. 为成功而准备
（一）、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2.自习同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆最近拜访顾客的成功案例
4.聆想一下与客户见面的兴奋状态
（三）、专业
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
要想成为赢家，必须先成为专家
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍
顶尖的销售人员象水：
1. 什么样的容器都能进入
2. 高温下变成气无处不在
3. 低温下化成冰坚硬无比
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
（四）、顾客
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
二、良好的心态
老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、
积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三、如何开发客户
（一）、准客户的必备条件
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
（二）、谁是我的客户？
（三）、他们会在哪里出现？
（四）、我的客户什么时候会买？
（五）、为什么我的客户不买？
1.客户不了解 2.客户不相信
（六）、谁跟我抢客户？
（七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
（八）、黄金客户的七个特质：
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
（九）、开发客户的步骤：
1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
四、如何建立信赖感
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
五、了解顾客需求
N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案
F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱
（套路——顾客对现在的很满意）
1.现在用什么？
2.很满意这个产品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什么？——
5.你来公司多久了？
6.当时换产品你是否在场？
7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定
8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是
9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）
六、介绍产品并塑造价值
1.金钱是价值的交换
2.配合对方的需求价值观
3.一开始介绍最重要最大的好处
4.尽量让对方参与
5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
6.做竞争对手比较
<1>.不贬低竞争对手
<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
七、解除顾客的反对意见
（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）
1.说比较容易还是问比较容易
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
（二）、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子
2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！
（三）、六大抗拒
1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）
2.功能表现
3.售后服务
4.竞争对手
5.资源支援
6.保证、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.确定决策者；
2.耐心听完客户提出的抗拒；
3.确认抗拒；
4.辨别真假抗拒；
5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”
6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”
7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”
8.合理解释
（五）价格的系列处理方法
太贵了：
1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）
2. 太贵了是口头禅
3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低
6. 为什么觉得太贵了？
7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值
8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）
9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？
10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天
11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理
12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！
13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；
14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）
15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
16. 生产流程来之不易
17. 你只在乎价钱的高低吗？
18. 价格≠成本
19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）
八、成交
1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；
提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；
首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；
2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？
沉默成交法——谁先说话谁先死
3.成交前
①.信念
a成交关健在于敢于成交
b成交总在五次拒绝后
c只有成交才能帮助顾客
d不成交是他的损失
②. 准备好工具：收据、发票、计算机等
③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
④.成交关健在于成交
4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴
5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
九、转介绍
1.确认产品好处
2.要求同等级客户
3.转介绍要求一至三人
4.了解背景
5.要求电话号码，当场打电话
6.在电话中肯定赞美对方
7.约时间地点
十、顾客服务——观念
1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！
4.让顾客感动的三种服务：
①.主动帮助顾客拓展事业
②.诚恳地关心顾客及他的家人
③.做跟你卖的产品没有关系的服务
5.顾客服务的三种层次
①.份内服务（顾客认为你还可以）
②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）
③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

2、哪个汽修学校比较好？

汽修学校推荐郑州北方职业学校。

1.看汽修学校的品牌：首先需要一个【正规的学校】，有相关办学资质的，最好是资金雄厚的而且教学设备方面有保证。一般品牌过硬的【汽修职业学校】，教学质量也比较有保证。
2.看汽修学校的师资力量：对学生来说，训练有素的教师是教育质量的保证。教师应具有丰富的产品技术和教学管理经验，熟悉当今汽修行业的最新技术。好的职业院校的教学老师，都是大专及本科以上学历，而且是要求拥有五年以上汽修教学工作经验的老师。
3.看学校的学习环境：选择职业学校学技术，教学设备是非常重要的，因此选择汽修职业学校时，应关注学校是否配有大型、先进的汽车设备以及数字化投影仪、幻灯机等多媒体教学设备，要看学校有多少实训设施设备可供学生们实践操作。
4.看学校的规模：规模大的汽修学校教学设施多，设备齐全，能够满足学生学习操作的要求。

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3、保养去4s店还是修理厂？

由于汽车企业要求质保期内的车辆必须到4S店进行维修和保养，否则不给予质保，建议车辆如果还在质保期内，应在4S店内做维修保养，以便留存保养记录。而已过保修期的车辆，则建议选择修理厂进行维修保养，费用会比较合适。

无论是修理厂信慧还是漏坦腊4S店，想要开展汽车维修业务就必须获得当地运输管理局的汽车修理企业资格认证。在这方面，4S店有着先天的优势，由于汽车厂商对4S店建设的要求门槛非常高，所以基本上各大品牌的4S店都具有一类汽车维修企业的认证。4S店和修理厂的普通配件价格相差不大，保养费用的差别主要体现在工时费上，因此价格差距被大大拉开。

(3)汽车维修行业冠名扩展资料：

选择合适的修理厂

在汽车企业的要求下，4S店的维修技术水平都差不多，但修理厂的水平则会出现较大的差异，从以下几个方面选择合适的修理厂：

1、首先要看口碑，由于资金限制，很多修理厂无法像4S店那样打广告，所以口碑成为了修理厂最为普遍的宣传渠道，不管是从朋友还是从论坛中所得到的口碑信息，都是选择修理厂的重要依据。

2、然后，车主需要检验一下修理厂的硬件水平，在硬件设备上可以看出汽修厂的实力，如举升机数量、是否有烤漆房、各项专业设备是否齐全，这都是很好的参考指标。

3、车主还要考察修理厂的位置，维修保养选择离自己较近的修理厂才能更方便，尤其有些时候需要把车留在修理厂，距离的长短绝对是个大问题。

4、很多汽车配件或用品的品牌商都会选择一些大的资质比较好的修理厂进行联营或者合作，这也可以看做是一种资格的认证，有大品牌冠名或合作返滑的店面都是经过筛选的，其各方面水平都会有一定的保障。

4、成都技师学院汽车工程系专业怎么样？

一、系部简介 汽车工程系源自创立于1978年的汽车维修专业，历经37年的教学积淀，在“工精于技、德馨为师”办学理念引领下，始终坚持“立足交通、面向社会厅局、服务就业、深化改革、全面发展”，是学院的骨干系部之一。汽车工程系坚持以“重基础，促养成，增实力，强素质”为指导思想，注重学生技能和行为习惯双基础培养，加强养成教育，促进学生行为规范符合企业工作标准及要求，增强学生综合实力和自身素养，打造系部特色，促进学生个性化发展，从中级工、高级工、预备技师等多层次培养汽车行业生产、销售、服务、管理一线的高素质技能型专门人才。 汽车工程系现已开设以汽车维修为龙头的4个专业，分别为汽车维修、汽车钣金与涂装、汽车制造与装配、汽车技术服务与营销，同时积极扩展汽车信息技术方向专业。并全力建成一支结构合理、专兼结合、素质优良的职业教育师资队伍，通森伏悉过培养专业带头人、骨干教师，建立名师工作室和专家资源库等方式，切实提升教师技能和教学能力，现有教师60名，双师型教师比例达100%，其中高级讲师10名、讲师30名；汽车维修高级技师14名、技师8名。 汽车工程系深化校企合作，探索实践“现代学徒制”，现与国内58家知名企业签订了校企合作协议，与一汽大众成都分公司、长春一汽铸造有限公司、四川一汽丰田汽车有限公司、斗山工程机械有限公司（中国）建立了深度合作关系，组建了“一汽大众333爱心助学班”、“一汽铸造班”、“四川一汽丰田奖学金班”和“斗山工程机械订单班”等企业冠名班级。同时，与长征车业、吉翔别克、建国汽贸等省内品牌汽车维修4S店、汽车维修企业、运输企业保持长期良好合作关系。汽车工程系围绕学生的创新意识和专业技能，深入推进学生创新创业实践工作，现已建成“‘汽车人’团队”、“创客社团”、“校园美化工作室”、“汽车互联网+”等双创项目。系部十分重视校企交流合作，将就业指导课堂走进企业，为学生就业奠定坚实基础。 汽车工程系生源逐年递增，现有全日制在籍学生3000余名，同时，面对严峻的就业形势，系部邀请企业高管、骨干就业指导老师及高校管理学教授等到校开展就业指导系列活动，全面提升学生就业能力，多举措、有效促进学生就业，近年来，我系毕业生平均就业率高达98%。 汽车工程系结合汽车行业发展需求，全面优化教学实训条件，以汽车维修为龙头，建成功能多样，集教学、实训、职业技能鉴定为一体，具备技术培训和技能鉴定的综合性实训基地，现拥有设备先进、接轨此乎企业的实训大楼。其中有对接企业生产工艺流程的汽车底盘、发动机、电气总成、汽车钣金与涂装等实训工间21个；建成了汽车生活馆和仿真汽车4S店；拥有发动机、自动变速器等维修设备500余台套；汽车故障诊断设备200余台套，设备总价值近千万元；配备了奥迪、丰田普拉多等先进教学车辆；创建了服务于汽车产业链14类典型工作岗位群的实训项目。同时围绕学生专业技能，打造特色的实训中心，逐步建设汽车专业基础技能实训中心、汽车技术服务实训中心、生产性汽车快修美容实训中心和汽车商务服务中心。

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5、长春一汽实业装车备品物资供应有限公司到底是一家什么公司呢？

一汽集团改制企业扶持办函 一汽扶持办字[2012]25号
《关于“长春一汽实业装车备品物资供应有限公司”冠名问题处理结果的通知》
一汽实业总公司：扶持办分别收到贵公司的3份报告（见附件1），反映：一汽实业总公司从未授予权或批准以一汽实业冠名设立“长春一汽实业装车停车场品物资供应有限公司”（以下简称一汽实业装车备品），而该公司以一汽集团和一汽实业名义在汽修行业开展营销活动已严重侵害一汽实业总公司利益并误导消费者。请求集团公司协调工商部门，取消“一汽实业装车备品”名称中的“一汽实业”字样。
在汽车产业开发区有关部门的大力支持下，“一汽实业装车备器”冠名问题已有结论，“一汽实业装车备品”已于2012年4月25日更名为“长春联汽实业装车备品物资供应有限公司”（见附件2）。
特此通知
附件1-1
《关于长春一汽实业装车备品物资供应有限公司冠名侵权问题的反映》
长春西新经济技术开发区：
近期我公司经常接到来自全国各地的汽配经销商和汽车维修企业的投诉，反映长春一汽装车备品物资供应有限公司以一汽的名义经销一汽备品原厂配件，存在以次充好等质量问题，经我公司正常的工作带来了很大的影响，同时也损害了我公司的社会形象。相关管理部门也向我公司核实长春一汽实业装车备品物资供应有限公司与我公司是否存在隶属关系的问题。为此我公司郑重声明我们从未授权或批准以一汽实业冠名设立“长春一汽实业装车备品物资供应有限公司”，而该公司以一汽集团和一汽实业的名义在汽修行业开展营销活动已严重侵害我公司利益并误导了消费者。为维护一汽集团和我公司的社会形象和一汽冠名权的严肃性，请工商部门对该公司的冠名权进行核查并取消该公司名称中的一汽实业字样，再一次请工商部门对我公司的诉求予以支持。
中国第一汽车集团公司 万春林
一汽实业总公司 2011年9月30日
附件1-2
《关于停止长春一汽实业装车备品物资供应有限公司冠名使用一汽字样的函》
长春汽车经济技术开发区工商局：
近期我集团公司接到投诉，反映长春一汽实业装车备品物资供应有限公司以一汽实业的名义经销一汽备品原厂配件，严重干扰一汽今后服务的正常管理及一汽的品牌形象。经查长春一汽实业装车备品物资供应有限公司系自然人出资设立的公司，即没有一汽集团的股份，一汽实业总公司也没有下属公司（一汽实业总公司的下属企业，按照国家859号文件精神已经全部完成主辅分离改制）。因此，为维护一汽集团的整体利益和品牌形象，提请长春汽车经济技术开发区工商局立即停止长春一汽实业装车备品物资供应有限公司在该公司冠名时使用的一汽字样，请工商部门予以支持。
一汽实业总公司
2011年12月20日
附件2
《核准变更登记通知书》 汽车核变通内字[2012]第1200285122号
名称：长春联汽实业装车备品物资供应有限公司 注册号：220113020003943
以上公司于二O一二年四月二十五日经我局核准变更登记，经核准的变更登记事项如下：
登记事项 变更前内容 变更后内容
企业名称 长春一汽实业装车备品物资供应有限公司 长春联汽实业装车备品物资供应有限公司
特此通知。
长春市工商行政管理局汽车产业开发区分局 2012年4月25日

6、大理技师学院怎么样？

1、学院性质：大理技师学院是一所公办学校。
2、学校环境：学校环境好，有标准的运动场、设施一流的实训中心、明亮的教室、温馨的宿舍、宽敞的食堂，菜品丰富，种类齐全，有电影院。
3、学校专业多，有数控加工、3D打印技术应用、机电一体化技术、电气自动化设备安装与维修、工业机器人应用与维护、计算机应用与维修、汽车维修、新能源汽车检测与维修、铁路客运服务（高铁服务）、航空服务、烹饪、酒店管理、旅游服务与管理、电子商务、幼儿教育。（用通俗易懂的语言介绍专业，举常见的例子）
4、学校主要有中级工、高级工、预备技师（技师）三个层次的专业。国家文件规定，中级工参照中专，高级工参照大专，预备技师参照本科，毕业后就业、参军享受同等的待遇，同样可以参加事业单位、公务员的考试以及参加专业技术职称评审。2021年陈忠和考进临沧市场监督管理局。
5、学校有高考班和技能班，可参加三校生考试，可参加天津职业技术师范学院的直招，参加省级、国家级比赛获奖的学生可免试升入到高一级学校就读，可直接就业。
6、学校有两个特色班：汽车维修专业的中德诺浩冠名班和军事化管理班。中德诺浩冠名班人数少，每班30个人，入学时就签订就业协议，取得毕业证、技能等级证、德国F+U职业资格证书，到全国大众等品牌汽车4S工作。军事化管理班由优秀退役军人担任班主任（教官），实行准军事化管理，平时上课学习时间和学院一致，课余时间训练学习按照“准军事化管理制度”实施，毕业时优先参军，可就业，并先后有100多人参军入伍。
7、航空服务、铁路客运服务（高铁服务）专业入学签订就业协议，毕业就就业，与全国多家航空公司、大型机场、铁路运输部门等大型企事业单位合作。
8、航空服务和铁路客运服务专业需要面试。报名须知：年龄：年龄在15—22周岁之间，应、往届初、高中毕业生；身高：女生158cm---173cm，男生168cm---185cm；体重：体重kg=(身高cm-110)+(身高数局cm-110)x10%；视力：矫正视力不低于4.8，无色盲、色弱、斜视；五官：五官端正，肤色好；外形：体型匀称，无携衫明显的O型腿、X型腿，面部和手、臂等裸露部位无明显疤痕；健康：身体健康，无精神病史，无各类慢性疾病，无肺结核等传染病；语言：口齿伶俐，中英文发音标准，英语良好者优先；纪律：无犯罪史，无严重违纪史。
9、学校管理：学校周一至周五实行封闭式管理，周五下午3点放学后学生可离校回家，周天晚上7点前回校上晚自习。上课期间，学生手机实行统一管理。学校实行一卡通（家长可绑定），学生进出校门需刷卡，食堂、超市消费均可使用一卡通，班主任24小时跟踪管理。
10、学生在校日常生活：学校有办公区、运动区、实训区、教学区、创业区和生活区，在生活区开设汉族、回族食堂、特色小吃窗口，有超市、烘焙店、饮品店、水果店、电影院、菜鸟驿站、驾校等，生活区与住宿区相连，方便学生日常生活供给，学生视自己的实际情况，可在校学车，考取驾驶证。课余可以参加20多个社团的活动。
11、学生周末回家、返校方便吗？
方便。回家：学生在学校提前一天购买车票，每周五下午3点，在学校可乘坐校园直通车即大理州12县市直达班车回家。
返校：周天可在东站乘坐大理技师学院直达车到学校。
12、费用：学院所有专业免学费，只需交纳相关的杂费（教材费约300元、住宿费400元/年、保险费150元、校服2至3套约400多元）。投资少，就业好，工资高。其中中德诺浩专业，航空服务，铁路客运服务专业需交培训费。
13、补助多多：除大理市外，其他11县农村户籍的学生，第一学年、第二学年，每年每生有2000元的生活补助；建档立卡贫困家庭的学生到我院就读，在校期间根据相关政策规定可享受雨露计划生活补助3000元／生／学年左右；对家庭经济困难学生提供在校勤工助学岗。
14、奖学金多：
(1)国家奖学金：在我院就读品学兼优的在校学生，可以参加国家奖学金的评选，奖学金标准：6000元/生；
(2)省政府励志奖学金：在我院就读品学兼优的薯隐让在校学生，可以参加省政府励志奖学金的评选，奖学金标准：4000元／生；
(3)人社部劳动出版“技能雏鹰”奖（助）学金：在我院就读品学兼优的在校学生可以参加人社部劳动出版“技能雏鹰”奖（助）学金的评选，奖学金标准：3000元／生。
（4）学院奖学金：凡德、智、体考评合格的学生，每年可享受600—1000元奖学金；被评为“三好学生”的再一次性奖励500元；被评为“优秀学生干部”的再一次性奖励300元。
15、学校教师包进参加中国大能手竞赛获全国前6强，学生张文会、赵兴财参加中国大能手竞赛分别获全国前10强。赵兴财现在在上海某企业就业，年薪40万元以上；张文会等10几名同学现在在学校担任实习指导教师。
16、学习与初中不同，可以选择自己喜欢的专业学习，主要是养成学生的动手能力快乐学习，每个同学都能学得好，得到老师的赏识，有些同学还担任了班干部，有些同学获得省级、州级、校级三好学生，有些同学获得国家、省级、校级奖学金，有些同学参加校级、省级、国家级竞赛获奖，每个同学的潜能得到了最大的开发，实现了自己的梦想。
17、报名方式：
（1）初中毕业生可在各自就读的中学填报志愿时，登录“云南省招考试工作网”填报志愿；学院招生代码：530T30；学院名称大理技师学院；
（2）欢迎学生到学院参观考察后直接报名，进入报名窗口报名。
联系人：陈老师 张老师 杨老师
18、学院的地理位置：下关洱海东面，飞机场附近。
19、学生毕业时，好就业，工资高∞前景好。

7、汽车修理厂装修如何高大上图

地面喷漆，机修一定要和一般的维修隔开，招牌要设计得个性点，区域分隔要明确，干净整洁。 很多修理厂都很乱，很藏，把这两样做好就有很大的优势。

8、汽车维修业现状调查分析

“十五”期间，汽车维修企业快速发展，截止2004年底，北京市共有汽车维修业户6285户，比“九五”末的4824户增长了30.3%，四环路内汽车维修企业分布密度达到5.7户/ 平方公里，各个卫星城镇和乡镇均有汽车维修企业提供修车服务，汽车维修服务网络基本形成。

预计至“十五”期末，汽车租赁业租赁车辆将达到2.01万辆，租赁企业达到130家，经营网点达到248个。

随着加入世贸保护期即将结束，我国服务领域将面临全部对外开放，海外各类服务机构尤其是汽车维修业的跨国公司，必将纷纷长驱直入，中国汽修连锁业正面临着新的挤压。

事实上，一些汽修大鄂已先拔头筹在华跑马圈地。全球最大的汽车零配件供应商博世公司，在中国首家旗舰店已于前年10月在广州正式亮相，而去年初在广东组建20家维修连锁站计划也将圆满划上句号。而对这一快速增长的业绩，博世中国首席代表并不以为然。按照博世在华拓展计划，未来7年将在华打造1000家授权加盟汽车维修店，由此架构中国最大的专业汽修网络。另一家汽车制造业“巨无霸”奔驰，截止目前已在中国内地建有38家维修服务中心。到去年年底，预计专业服务中心数量将再翻上一番。

一分相关资料显示，当今欧美等发达国家和地区，品牌汽修店已成为汽车维修保养的主力军。上述提及的博世公司已在全球137个国家和地区拥有万余家品牌连锁店，其全球独立汽车维修服务网络无人敢与抗衡。

面对这一极为严峻的形势，中国自己汽修业的现状就十分令人担忧。据权威机构最新发布的统计资料显示，截止2003年中国拥有上规模的汽修厂、汽修站上百万家，规模以下的汽修点上千万家。数量之大可以堪称世界第一，但论起实力无一能与洋品牌抗衡。业内专家坦言：且不说人们对那些国际知名公司品牌的忠诚度，就其实力也足以打得国内汽车维修厂家七零八落。

更另人不解的是，时下我们自己一些大公司包括著名的汽车制造企业正热衷于大力推行以建4S专卖店为服务的运行模式。业内专家分析指出，这种4S专卖店，其投资动辄上千万元，且只能维修某一指定品牌的车型，由此导致维修成本高、市场容量有限等缺陷，延长了投资回收期。而反观以连锁为模式的快修店，其优势正好弥补了4S店的不足，市场前景的广阔毋庸质疑。

客观地说，连锁经营这种方式对国人并不陌生。屈指数来，到今天也有十多年的历史。当年，肯德基和麦当劳进入中国并融入到我们的生活。它以连锁经营的模式，很快将中国的三代人统统集中到了他们“幌子”下。孙子领着爷爷踏进麦当劳要吃奶昔，父母带着女儿坐在肯德鸡的硬座上，同学和同学相互嬉戏大口大口咬那馅裸露在外的比萨。此情此景仍历历在目。

“快捷便利的服务是连锁经营的重要特征，一丝不差的标准是连锁经营的技术诉求，特许加盟的设立是连锁经营的运行核心，统一品牌的链接是连锁经营的管理基础。这些元素集合铸就了一个现代流通领域最佳的经营模式。”中国连锁经营协会秘书长裴亮如是说。

据悉，去年以来，中国连锁业又有了长足的发展。这其中，家电、洗染、家装、教育等行业表现不凡；而汽车租赁、服装服饰等行业大有后来居上之势，形成了较大的营销气候氛围。至于汽修行业与之相比，其数量几乎没有大的变化。

近年在内地出现了以连锁经营为模式的汽修企业，但其发展并不被十分看好。理由非常简单，这些汽修企业下的快修店、维修站或维修中心，仍在散兵游勇。它们没有统计的服务流程，更没有统一的收费标准，甚至就连使用的工作服也没有一致的品牌标志。

一项由国内知名调查公司提供的数据显示，目前中国汽车修理厂严重存在经营违规问题。这家公司对北京、上海和广州三地百家汽车修理厂进行了专项调查，其结果是：以次品充好品的占到72%；延长修理工时的占到58%；抬高收费标准的占到64%。

面对此种状况，中国汽车维修行业协会会长康文仲大声疾呼：快来整治一下我们的汽修连锁业吧！不然，没等洋品牌打来，我们自己就已经死了。

中国维修连锁业要想迎头赶上，就必须从根本上解决自己身上存在着诸多弊端，真正领会连锁经营的核心理念，按照市场的法规和规则，打破地区和行业封锁，采用并购、重组的资本运作模式，将中国汽修连锁业作大作强。

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(2003.10.28)今天修车卖车明天也许“卖客户”
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金杯延伸车身广告创意：

北京报道“车身广告现在已经很多见，不过在四年前，这是一个被逼出来的点子”，北京金杯汽车修理厂兼北京金杯汽车俱乐部的老总郑卫国不无得意地说，我们最初只是想让客户能方便找到我们，后来演变到可以宣传俱乐部。但现在，越来越多希望加入广告车行列的客户是我们的宝贵资源，整合这种资源使我们今后的业务空间被无限地拓宽了。

逼出来的创意

———没钱也要做广告

没有压力或压力过大都容易有创意产生，但是现阶段的商业创意往往是被逼出来的。金杯修理厂本是坐商，想让人知道自己又没钱做宣传，于是从自己现有的资源上找切入点。

5年前，新任厂长的郑先生面对的是一个濒临倒闭的汽车修理厂。他说，成立金杯汽车俱乐部的想法就是想通过会员的关系稳定并扩大汽车修理厂的生意，俱乐部的定位是修理厂的市场部，当时俱乐部的知名度还很低，就想法打广告，但没钱，资金非常紧张，“我媳妇住院生孩子的2000元押金都是借的，厂里拖着两个月的工资没开”。

他的做法是背水一战。从俱乐部章程的起草，拉会员，徽标的草图设计，到选不干胶的材料，找要价最低的制作单位，事无巨细，他全干。当时，金杯的车身广告也就是一个徽标和热线服务电话，贴在车尾部的挡风玻璃上。发展到做车身广告，则是在2000年。

金杯面包车的车身有两个比较明显的特点适宜做广告，一是前后左右有四个立面，与轿车相比车身面积还比较大；二是车身的底色是白色，与金杯俱乐部红色的徽标和字体相配非常鲜明，美观，并且惹人注目。

贴上标识在提供便利的同时，也并不妨碍司机驾车以及车辆的美观。

他认准了在金杯面包车上做车身广告这种方式。“现有客户随时随地都可以找到我们，潜在客户也逐渐受到广告的影响。”

1999年底，贴车身广告的会员车60辆；2000年，达到150辆；2001年，300辆；目前，控制在360辆的水平。

点评：最开始，金杯汽车俱乐部利用车身做广告来拓展市场知名度的创新意义应该在其有限的费用基础上。而后，金杯意识到这种做法能满足客户的某种归属感。

中国国民面对西方开放以及发达的信息文明，面对品牌的确有一定的缺失，目前有认知价值以及一定的文化意义的品牌产品多数都是泊来的西方产品，消费者有内在的从属心理，希望与有现代的，先进的，领先的，高档的意义的产品联系起来是向成熟过度的过程，是这个过程中必然出现的现象。

既然携带某种标识可以给携带者以利益，那么，标识的提供者就不用支付额外的费用来获得展示标识者提供的空间。也因此，金杯汽车俱乐部利用了这个机会，利用了人们的心理，获得了一个廉价宣传的机会。这是一个创新，也是一个广告延展的逻辑推理结果，如同世界家具花园委托20多个民工穿着有商场标识的明黄衣服全北京大街到处游走，这都是一个道理。不过，金杯将该方式用到了汽车上，而且，与金杯的业务又有一定的关联关系。

创意套路

———整合资源

将自己的修理业务理顺之后，郑卫国发现其实在拥有了这么多会员之后，北京地区数以万计的金杯车也就成为了可开发的资源。而整合这种资源为以后找到很多增长点。

金杯俱乐部做的是企业自身的广告，提供客户的是免费入会保养等服务。如其中的一项服务为免收一年的保养费，大约2000多元。仅此一项，金杯汽修厂将为300多辆贴有金杯汽车俱乐部“名片”的金杯汽车每年“贴”进70多万元的维修费。

不过，这笔钱显然不是白掏，除了给自身传统业务带来收益外，郑还希望借助自身俱乐部广告的“现身说法”带来的影响，吸引第三方客户做广告。

为第三方客户做广告的计划在2001年金杯汽车俱乐部举办的“第一届北京—北戴河节油大赛”开始尝试。参赛的车辆分组为第三方客户冠名，如“金线王”、“帆王蓄电池”等，举办方获得的回报是各种赞助。几十辆清一色的金杯面包车浩浩荡荡向北进发，不但引来路人的注目，更有多幅图片、画面在国内多家媒体露脸，既宣传了金杯俱乐部，也宣传了广告客户。

虽说冠名这种广告方式并不新鲜，但是短短的几天时间，金杯汽车俱乐部显然尝到了甜头，并将触角伸到更大的平台。

资料显示，在北京市，金杯汽车的社会保有量是4万辆。据金杯汽车俱乐部调查统计，目前金杯汽车会员单位有2万个，其中可开发做车身广告的金杯汽车约有5000辆。即使是5000辆车的车身广告流动在首都，无论是从广告的受众人群，还是广告的市场回报都显然不是一个小数。

点评：广告与广告主的关联关系其实是许多企业投放广告必须思考的问题之一。金杯做的就是与车有密切关联的业务，因此，在车身上展示相关的业务是顺理成章的，也是容易让受众接

受的。而且，有该标识的车主也会引以有该标识自豪的。在汽车上刊登家具的广告肯定不如刊登与汽车有关的广告效果好，这就是广告与广告载体的关联性在起作用。

按照这个思路发展下去，如同金杯的郑先生的说法，开发第三方广告客户，即利用同意出让车身的那些位置来刊登其他产品的广告，并获得刊登广告的回报，其实该回报不过是金杯利用自己给客户免费维修汽车获得的一种以物易物的交换而已。这样发展的结果，金杯汽车修理厂必然会发展成为一个广告公司，并可以扩大业务，发展金杯以外的汽车，发展其他的车身较大的空间来销售。按照创新的逻辑推理，郑先生应该用免费修车获得尽量多的车主同意出让车身，然后，联系大量的与汽车有关的产品企业，向他们销售这些空间，并获得广告的回报。将低成本的修车交换回来的是大量的流动广告空间的确是较高意义的创新了。

我称该创新是核心优势的异化。就是转换核心优势到最大量地垄断流动的私人车辆的车身空间，然后利用修车业务给车主以补偿，各自得到各自的利益。

创意质疑

———该不该投机取巧？

“你想想300多辆金杯车每天打着我们企业的标识在北京东南西北满大街地跑，是不是很引人注目？其实我们没花一分钱打广告。最最重要的是，大家以为这些车全都是我们的服务车，其实都不是，我们企业的无形资产在大家的眼中就这样增加了3000多万元”。

郑卫国认为，金杯汽车车身广告的特别之处在于，由于这种车本身具备商用车的特征，因此会让广告受众产生一种错觉，认为这些车辆就是属于广告客户的。比如，假如A企业做了100辆车身广告，会让人以为这100辆车都是他们企业的服务车，“无形中增加了这个企业的固定资产，使人们对它的信任感增强。”

点评：实在不敢恭维的是，无形资产的计算不是这么简单的，无形资产的计算是依靠忠诚消费者周期性习惯消费给企业带来的利润的累积而来的。

许多人看到了车身广告，于是来加入俱乐部不过是满足他们的需要，而且，解决了信息传递问题。要知道，目前中国企业有一个共同的通病，那就是向目标消费者传递企业服务信息的渠道不准，而且广告投入得到的回报的效益也太低，而金杯的这个传播方法与企业的业务的关联性很高，所以才有现在的效应。

但是，受众的误解是不能利用的，不仅如此，对受众的误解最好要给予准确的引导。当你越谦虚地说有关企业的实力是误解的时候，受众反而会更加尊重企业的。

在市场营销的领域中，有许多公司专门给企业的产品起名。在起名的时候都尽量避免受众会有先期的印象和误解。联想在走向国际化的过程中遇到了自己产品名字带来的问题，因此不惜重金更改产品名称，而且是一个没有什么实际意义的词汇，然后企业再来树立、解释这个全新的品牌，让受众在空白的基础上建立完全由企业创造的形象。

利用受众误解的企业很难有长久的发展，而尽快消除受众误解的企业反而容易成就百年繁荣，这就是尊重消费者的含义。而且，利用受众误解也不是一个对第三方广告客户有吸引力的营销点，至少对于成熟的广告主来说。
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4S店 本土企业 国际连锁品牌 谁将主导维修市场
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对话

黄兆波 广州成大公司伟达汽车一站式服务中心总经理、广州市工商联汽车用品行业商会副会长

蔡方华 美国通用AC德科汽车快修连锁广州直营店经理

王元震 广州本田汽车天河特约销售服务店总经理(广州本田在国内推出第一家快修业务的4S店)

引言

广州的汽车维修和保养市场越来越大。除4S店提供专业的维修保养外，本土企业和国际连锁品牌的快速服务网络也正在兴起，三方在汽车快修、保养、养护方面激烈地竞争。

对这些多元并存的售后服务形式怎么看？它们的生存状态如何？发展方向又怎样？国际连锁品牌进入给汽车售后服务业带来了什么？三位专家回答了这些问题。

本土服务企业将自有优势与国外品牌优势结合是一条发展的捷径

黄兆波：

广州的汽修行业整体在逐步进步，但与国际品牌相比还存在一些差距。目前广州的外资汽车服务连锁还没有形成气候，本地自己的服务品牌还有很大的发展空间。本地的汽修服务商一直在摸索着走将本土企业的优势与国外品牌优势结合发展的道路。国际连锁品牌适应中国水土还有一段路要走。

蔡方华：

国际品牌其实没有绝对的影响力的，广州人似乎更节俭务实，A C德科的品牌影响力在广州远不如深圳和内地城市大。在美国，AC德科连锁从事的是单纯的快修业务，但我们还做美容装潢方面的业务。目前营业额80%来自美容部，AC德科也在本土化。

王元震：

国际连锁的进入给汽车后市场带来很大的压力，但同样是好事情。一方面它们可以迫使汽车售后服务业规范化运作，也逼迫同行业提高服务竞争意识。另一方面把国外的成熟的管理经验和技术直接拿进来，将使服务水平越来越高。

三种形态各具特点，4 S店开辟快修车间是一条发展道路，本地服务企业多元化经营迎合需求

王元震：

汽车的维修养护选点也是有风险的。4 S店的服务是针对品牌车型，零配件纯正，维修保养技术专业，可以说无风险。不过消费者也有不同的层次和消费习惯，有一部分车主只认4S店，但是也有车主认为4S店网点少，地点偏远、保养手续麻烦，等候时间长而很少上门。

当然，4S店已看到了自身的弱点，一直不断地在寻找一条合适的路走，以加强服务竞争力。

广本4S店划出快修车位专做养护工作，我们店里还特别开辟出快修车间，提高了效率，带来了很多的回头客。我以为4S店设立的快修车间相当于医院的专科急诊室，可提供最专业的治疗和护理，而且还能非常快速有效地处理问题。

黄兆波：

本地的服务企业一般投资规模适中，一些连锁店网点众多，深入大街小巷、生活小区，经营方式很灵活。伟达一站式服务的生存方式是其中的典型。4S店缺少洗车、换胎、装饰、装潢、甚至汽车百货等服务，正好由这些店补救了。除大维修项目，在这些店里可得到全方位的服务。服务质量也有保证，引进的养护、装修的产品一般都是国际品牌，业务操作都有统一的规范性流程。这类企业多元经营，市场的适应能力很强，服务规格较高，街边的大排档不可与之相提并论，价格适中，顾客比较认同这种经营方式，目前快修和美容成为这种店的业务重点。

蔡方华：

AC德科占据了一定的品牌优势，美国AC德科公司素有“汽修麦当劳”之称，主要从事保养和小型化维修服务。目前它的网点在广州较少，但今后的连锁规模会逐渐扩大。一般的快修店面积只在几百平方米，五六个工位，投资较小，地点也是在大街小巷，所以也形成了路程短、价格平、速度快的特色。这正适应了汽车消费者的消费需求。

汽车维修和保养市场将越做越大

黄兆波：

随着汽车保有量的不断攀升，车辆维修和保养的市场也越来越大，从广州汽车消费情况来看，用于汽车后销售的费用逐年增高。一辆中高档车的维修、养护和美容消费每年可达万元。广州市工商在册的大小汽车修理站估计3000多家，看上去像是饱和了，但随着汽车保有量继续增大，发展的空间很大。

王元震：

中国人的消费习惯不是一次性的，科学的用车是行驶了一定里程就需要做一次保养，车主以养代修等观念的日益深入人心，需要完善的售后系统跟进。目前广本车型的保有量已达20万辆，单从这点看，售后服务的市场就非常大。

蔡方华：

4S店的维修是最专业的，但由于投资成本高且只能维修指定品牌的车型，注定它的数量是有限的。广州一二类修理企业的服务网点在增多，同样由于成本高等因素使得它不可能星罗棋布。而大街小巷的快修店、美容店投资小、经营灵活、维修费用低。这几类企业各有优劣一起支撑着整个行业。

记者观察

2003年外资杀入服务市场的声势是可怕的。A C德科逐渐完善网络体系，博世宣布在广东将开300家店，世界知名汽车服务企业摇旗呐喊要打入中国市场的不下30多家。但政策限制2004年10月之前，国际品牌只能以合作和加盟形式进入中国市场，目前只是预热阶段，真正的威胁还没有来临。跨国汽车维修服务商很多是以汽修连锁店扩张的形式渗入国内市场，广州本地的汽修服务企业不甘示弱，有实力的已着力于打造自己的连锁品牌，广州成大计划将更名在各个区发展一家连锁店，另外一家实力企业新干线公司已经开拓海外市场，进行跨国连锁经营。本地著名的企业均是一些国际知名产品的代理，他们把这种合作当做学习途径，最终是把自己企业做强做大。有意思的是，这些公司均表示不会与跨国连锁企业联营，除了多头代理可以争得更大的市场之外，也有不愿为人做嫁衣裳的考虑。这种选择也许是正确的，与国际连锁品牌合作的中国公司正逐渐感到有可能被抛弃的危机。4 S店也在积极谋变。用一位业内人士的话来说，实际上，在这个行业里，多元的形式没有哪一方处于绝对的优势，没有哪一方处于绝对的劣势，国际品牌的效应在广州这方水土不十分明显，大家都有自己的客户群。务实的广州人并不迷信品牌和4 S店，看中的是实实在在的服务态度和服务技术。几位采访对象均表示，对整个同行业的情况实际了解并不多，虽然也感受到竞争的压力，但感受更多的是每一位顾客对他们的认可态度，无论是本地企业、4 S店、还是国际连锁品牌，只有认认真真地服务才能博得顾客满意，才是被顾客认同的成功的企业。
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汽车就要“三包”了
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据悉，《家用汽车修理更换退货责任规定》具体实施细则正在讨论中，消费者企盼的私家车“三包”规定有望年内出台。《规定》将明确家用汽车的修理范围，不仅包括普通乘用车、活顶乘用车、高级乘用车、小型乘用车、敞篷车、仓背乘用车，还包括旅行车、多用途车、越野乘用车和零部件等。为了保护消费者的合法权益，《规定》还进一步明确了生产者、销售者和修理者的修理、更换、退货责任。

其实，在国内，不少汽车生产企业制定了自己的“三包”办法，但其“三包”的重点集中在包修上，几乎没有包换、包退的内容。在过去相当长的时期内，每当发生汽车产品质量或者服务纠纷，往往以用户遭受损失而告终。因此，有车一族必须学会运用法律武器来维护自己的合法权益，进一步建立完善家用汽车的“三包”规定也就成为令人关注的话题。但由于现行的国内产品“三包”规定目录中没有汽车，购车者对于汽车出现的质量问题往往投诉无门，尤其是汽车遇有严重质量问题要求退换时，汽车厂商更会以没有“三包”规定一推了之。对此，业内人士指出，国内汽车产品虽没有“三包”规定，但从保护消费者权益角度讲，只要是商品、是消费品，包括汽车在内，厂家商家都应该按照《消费者权益保护法》、《产品质量法》、《合同法》中有关“三包”的法律规定，履行自己的法定义务。由于现行法规和规章缺乏明确、具体的规定，造成对购车者权益的法律保护相对滞后，也意味着从某种程度上纵容了生产厂家制造出不合格的汽车。

但无论如何，尽快出台国内汽车“三包”规定，进一步促进汽车生产厂家注重产品的质量和安全性能，提高国产车的技术含量，最终让消费者得到最实惠的安全保障已是当务之急。

汽车“三包”就要出台，但由于须按照法规的制定程序进行，仍要有一段时间才能与消费者见面，在这段时间内，消费者应如何保护自己的合法权益不受侵犯？购车者如何保护自己的权益

消费者在汽车消费售前、售中、售后都要注意最大限度地保护自身权益：购车前注意行使知情权在买车前，购车人应做到“心中有数，量力而行”，对自己要购买的车型、价格及优缺点都要做到心中有数，考虑好购车的用途，停车等问题。汽车销售方要最大限度地满足消费者的知情权，包括汽车的价格、质量、性能，还有此款车设计上的瑕疵。一般来说，对于价格、性能等，经销商都会如实相告，但对于车的缺点，经销商常常不愿提及，担心说出来使消费者打消了购车念头。实际上，如果经销商能把车子存在的一些问题告诉消费者，体现出诚意，更能让消费者放心。目前，不少汽车厂家为了降低价格，配置也相应减少，消费者应问明价格低到底减了哪些配置，价格高又增添了哪些配置。购车中可提出更改合同消费者在阅读购车合同时，要注意了解汽车的维修保养网点是否健全，对网点不多的车型购买要慎重，因为这样的网点常常是修小毛病也要排长队。现在多数购车合同采用格式合同，这样的合同是厂家和经销商制定的，对消费者的利益可能考虑不足，消费者在签订合同时一定要认真仔细，对于一些不公平的条款可以提出更改意见。如果厂家的承诺低于其他车型，消费者可以提出添加附加条件。假如消费者自己并不熟悉有关法律法规，可以请律师或业内人士一起研究后再签订合同。汽车是高消费商品，技术标准要求很高，在行驶中可能会出现各种意想不到的质量问题。因此，合同签订后，注意保管好协议。购车后学会避免维修争议汽车涉及消费者的生命安全，一旦出现问题，要找指定厂家修理或其他合法修理者进行维修。切忌找一些不合法的或宣传维修价格低廉的修理点进行修理，以免由于使用假冒伪劣配件或技术不过关等，为安全行驶埋下隐患。消费者拿到车后要严格按照初始要求驾驶、保养车辆，不能随意对车进行改动。但对于技术含量并不高的保养，修理厂网点又相对较少或较远时，消费者只需到就近的正规修理厂即可，经销商无权要求消费者到指定地点进行常规保养。如果取回车后发现问题并没有解决，应尽快与维修厂联系并预约下一次维修时间。

保留所有文件和维修预约记录，这很关键。当对维修项目抱怨时或对保修期发生争议时，这些会对你有所帮助。

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(2003.6.4)“整体化”服务将是汽车行业的下一个金矿
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在经历了几年的缓步增长后，2002年的中国汽车行业终于走出了一根大“阳线”。各整车商和零部件企业都笑得合不拢嘴。但仔细观察，各厂家竞争的手段还只是价格战这一招。面对越来越理性的消费者，降价这个武器的效果会越来越小。如何获得持续稳定的利润来源是摆在各企业面前的难题。有专家指出，从服务中得到利润是一种解决之道。

根据欧美 国家统计，在一个完全成熟的汽车市场中，50％至60％的利润是从服务中产生的，很多国际大公司服务人员的人数都远远多于生产人员。目前不被我们看中的维修、保养、检测、汽车贷款、汽车知识培训以及救援等这些所谓的服务领域，是一个有待挖掘的金矿。

中国的汽车厂商心中都在算一本帐：完善的服务要投入大量精力，建设周期长，投入大，对于一个企业来讲无疑是一个负担，提高了成本。据国家统计部门的数据表明，中国2002年汽车行业完成利润总额431亿元，同比增长60.94％，全年汽车产销量分别同比增长38％和37.1％。其中轿车产销量出现了爆发性增长，分别达到109万辆和112.6万辆，增长幅度高达55%和56%。与此相对应的是，据通用和福特汽车信贷公司的资料，仅汽车金融服务带来的赢利就占这两大集团全部利润的36％。美国汽车售后服务业年产值高达1400亿美元，汽车维修业的利润率达到27％。而据有关部门预测，直到2005年，中国维修保养市场的产值才仅仅达到90亿元。

与国外汽车厂商相比，国内汽车厂商的服务规模上太小，服务质量也有许多不尽人意的地方。去年全国各地消协受理汽车投诉3739件，而据上海市消协公布的资料表明，2002年上海汽车消费投诉第一次突破100起，达到120余起，同比上升130%。除了汽车质量仍旧是多数消费者投诉的主要原因外，汽车服务也是一个投诉迅速增加的领域，服务不及时，不完成服务条款，不能在规定时间内完成修理，或者缺少零部件是目前服务领域最大的问题。国内一些汽车厂商头脑中理解的服务还仅局限在维修